28 de octubre de 2006

Sabiduría Popular



Visité la semana pasada el taller de frenos y terminada la revisión se acercó el empleado que siempre me atiende y dijo: “regáleme una tarjetica de las suyas”, en ese momento decidí sacar el porta-tarjetas, pero, con curiosidad le pregunte: “¿y eso?”. Entonces, se acercó y en voz baja dijo: “es que como usted siempre me busca necesito tener su teléfono, pues, me voy a independizar. Se que va a ser un poco duro, pero mi mujer me apoya y nos vamos a ajustar la correa un tiempito mientras empezamos a ganar”. “qué bien”, exclamé, le entregué la tarjeta y sacó de la caja de herramientas una bolsa negra que contenía un tarjetero al que casi no le cabía una más, y sonriendo dijo: “es que con esto tengo lo más importante para empezar, los clientes, pues, las máquinas las tengo, el local también, y hasta el personal, pero imagínese abrir y sentarse a esperar que alguien llegue, y yo con la mina de oro en frente de mis ojos todos los días”.

Ese día salí haciendo miles de reflexiones y concluí que la sabiduría popular es más poderosa que hacer un MBA en la universidad más prestigiosa del mundo y de igual manera que, definitivamente, este mundo está lleno de gente con visión de negocios por todas partes. Por eso quiero compartir mis reflexiones, además de compartir la entrada de Mercadeo al día a la virtualidad, con el blog: http://mercadeoaldia.blogspot.com/, ahí puede consignar su opinión sobre el artículo. Y a los estudiantes de las universidad que leen la columna ya tienen la opción de interactuar en ese sitio de Internet. Pero, después de la publicidad, vamos al grano.

· Iniciar un negocio no solo requiere de un local, inventarios y tecnología sino que entre otras cosas necesita de las actitud para iniciar. Esa actitud es la que les falta a muchos para decidirse a empezar por su cuenta ¿Será que dudan de la capacidad que tenemos los seres humanos cuando nos decidimos a hacer alguna cosa?

· ¿Por qué si soy cliente de ese establecimiento y en repetidas ocasiones lo visito, nadie, excepto ese trabajador, sabe mi nombre, ni dónde trabajo o cuándo fue la última vez que visité el negocio, y eso que en repetidas ocasiones el dueño ha conversado conmigo?

· Dónde están las bases de datos que profesan libros, conferencias y hasta las clases de mercadeo y que todo empresario conoce, pero que ninguno estructura apropiadamente, como para sacarle el provecho a la información de los clientes.

· Por qué juzgar a ese empleado como deshonesto si lo único que está haciendo es cumplir con la función que el dueño o el jefe de patio no atreven a hacer.

· Cuántos hombres o mujeres frenan el desarrollo de una idea que pueda tener la pareja por el temor de enfrentar el reto de empezar de nuevo. ¿Será que lo único que les interesa en la estabilidad y por eso no se atreven?

· Cuántas veces un negocio se acaba porque los clientes prefieren a uno u otro empleado, pues, tiene no solo el conocimiento sino la vocación de servir a los demás.

· Cuántos negocios se acaban porque se vuelven grandes y el dueño ahora permanece detrás de cuatro paredes sin enterarse de lo que sucede con los clientes, y, curiosamente, cuando era pequeño siempre hablaba con los visitantes, les daba una opinión o una sugerencia y a la gente le gustaba tratar con el dueño. Ahora lo tienen que hacer con el administrador, el jefe de patio, el supervisor o cualquier otra persona que lo único que le falta es el sentido común que el dueño tiene. Además, para tomar una decisión tiene que dejar al cliente mientras consulta con el propietario.

· Y por último, por qué tiene uno que esperar a leer en un periódico lo que puede hacer para tomar una decisión e independizarse.

Denuncia de la semana. Escribe un lector que por esta época los almacenes, en el afán de recuperar el dinero estancando en el inventario, se ingenian mil y una promociones con descuentos atractivos, y cuando el cliente selecciona un artículo el vendedor dice “qué pena, pero eso no es de la promoción”, entonces ¿será que les falta mejorar la información para no engañar al comprador?

23 de octubre de 2006

Evolución del consumidor

La tecnología a tocado últimamente las estrategias de mercadeo que emprenden las empresas en la búsqueda de atraer al comprador, y sin lugar a dudas, se ha alterado la manera como mercadeamos de una forma que hasta ahora se está empezando a descubrir. Esas majestuosas exposiciones en las que se formulaban estrategias fantásticas, están perdiendo vigencia, en parte por el avance de las herramientas disponibles que pueden facilitar el ofrecimiento de productos o servicios como soluciones a las necesidades de un mercado de consumidores de un modo más ágil y efectivo.

De la lectura del libro “Las nuevas reglas del mercadeo”, se puede concluir que las compañías, a pesar de sus cambios, siguen acostumbradas a hacer mercadeo para el promedio de la población, a lo mejor porque ahí esta concentrada la gran masa de clientes potenciales, pero, esto no sirve de nada en la actual economía en la que se debe aprender a enfocarse a las satisfacción de las necesidades de individuos específicos.

Por esta razón, es importante entender los cambios generacionales que se han dado en los últimos 100 años, llegando a la conclusión que no sólo el mundo y las personas han cambiado, mejorando los sistemas de vida, alterando los valores sociales, afianzando la cultura occidental y buscando conveniencia y comodidad en todo lo que hacen, sino que también debemos ser capaces de explicar y entender por qué una persona de 50 años en la actualidad no se comporta igual que una persona de la misma edad en los años 70.

Mientras más conocemos al cliente, menos necesitamos estrategias de mercadeo masivo que buscan atraer al toda la población. Para conocer al cliente hemos intentado en el pasado segmentar de infinitas formas, llegando a grandes cantidades de costosa información, que en muy pocos casos ha cubierto las expectativas de la promesa del mercadeo uno a uno. Sin embargo, ha sido un excelente ejercicio para aprender y conocer el comportamiento de determinados grupos sociales.

Ahora la tecnología ofrece la facilidad de soportar este reto y absorber el conocimiento generado mediante las nuevas tecnologías que están en las manos de las personas de mercadeo para sacarle el mayor provecho.

16 de octubre de 2006

Quejas Controversiales

Saliendo de un salón de clase un alumno se me acerco y me dijo: "Cuidado de hablar mal de la calidad de los productos o de los servicios de otra empresa". De igual manera hace unos meses una empresaria me llamó para solicitarme que no hablara en mis clases de la empresa que ella dirigía. Estas sugerencias me hacen reflexionar sobre un fenómeno relacionado con la deficiente utilizacion de las orejas que Dios nos dio, pues, desafortunadamente, estos comentarios no son escuchados sino rechazados, en la mayoría de los casos. De igual manera, quejarse directamente en el establecimiento puede convertirse en el peor atentado contra el servicio que posteriormente se pueda recibir.

Pero siendo objetivo e imparcial ¿ cuál es en realidad la preocupación de quienes cuestionan lo que uno dice o escribe ? Será que le temen a afrontar la realidad o es que no tienen la capacidad de entender que de diez inconformes con el deficiente servicio uno tiene la capacidad de quejarse, ¿ y el resto guardará silencio? o por el contrario, comunicará a sus familiares, amigos y compañeros de trabajo, entre otros, lo sucedido. Otros prefieren diligenciar un formato o enviar una carta para manifestar inconformidad, pero, con seguridad, nunca obtendrán una oportuna respuesta ni para solucionar el problema ni para dar gracias por el detalle y manifestar la intención de corregir el deficiente servicio.

Pero la realidad es que cuánto puede llegar a costar la inversión en medios de comunicación, folletos promociónales, llamadas o cartas a personas que nunca han visitado el establecimiento; seguramente, el presupuesto se dispararía a cifras acompañadas de varios ceros, y así ejecuten estas actividades no hay certeza de que la gente que vea, lea o escuche la información decida ir y comprar. Por eso la premisa de mercadeo que dice
"es mas costoso conseguir un comprador que retener a un cliente" juega un valioso papel en estas épocas, en las que cada día los empresario recortan los presupuestos de mercadeo y la competencia hace esfuerzos de muchos tipos para atraer no solo gente que nunca le ha visitado sino clientes.

Mercadeo al día invita a los lectores a no desfallecer en manifestar sus comentarios sobre el mal servicio, pues,
"el que tenga oídos, que escuche". Espero que este espacio se convierta en ventana abierta para que podamos como consumidores manifestar las inconformidades que a diario vivimos en la ciudad para que cuando llegue el cambio que generarán los centros comerciales no suceda como cuando llegó a Cúcuta una de las cadenas de supermercados nacional, la gente salió despavorida del lugar en el que hacía tradicionalmente las compras. Pues, la innovación no solo atrae sino que da la opción de escoger. Posiblemente, lo mismo suceda en el centro de la ciudad y para solucionar el problema como mecanismo de defensa se emprendan demandas por competencias desleal y otra serie de ideas que solo confirman que muchos no se prepararon para la verdadera competencia que es demostrarle al comprador lo importante que es y lo valiosos que son sus comentarios.

11 de octubre de 2006

Mercadeo al dia en la Web

Proximamente espere aqui mis articulos y post sobre lo mas interesante y actualizado del Mercadeo.