4 de junio de 2007

¿Ciencia o arte?

Las áreas que tiene una empresa para lograr atraer al comprador y venderle son mercadeo y ventas respectivamente. Estos dos departamentos se debaten en medio de un análisis filosófico en el que los dos se debaten entre sí son una ciencia o un arte, es igual que preguntar ¿el vendedor nace o se hace?. Pues, la realidad es que han aparecido una serie de herramientas de carácter científico que empiezan a dar una luz sobre la realidad de la función de mercadeo y ventas.

Las empresas modernas han evolucionado en la medida que la investigación sobre el consumidor avanza, apoyándose en diversos instrumentos como la investigación de mercados, la estadística y el apoyo de la sicología y la sociología, pero, ahora van más allá y empiezan a utilizar investigación en la que se hacen análisis neurológicos para saber las respuestas de los consumidores ante determinados estímulos de comunicación de la empresa, tales como: la publicidad, la fuerza de ventas, el telemercadeo y toda acción que logre influenciar a las personas a tomar la decisión de comprar, incluyendo las acciones de comunicación no tradicional o más conocidas como BTL. De igual manera, la inteligencia emocional y la programación neurolingüística hacen parte de la capacitación de los grupos de ventas de nueva generación. Por ese motivo, no se puede desconocer la importancia de idear una nueva formación de grupos de ventas de alta competitividad que fueron desarrollándose en medio de conceptos en los que la capacidad intuitiva o los conocimientos empíricos utilizados durante años eran la herramienta clave para vender.

La trasformación de la demanda y la velocidad con la que el comprador está evolucionando hacen que las ventas hoy sean una ciencia, específicamente, una ciencia aplicada. Ante este postulado se puede concluir que el trabajo de vender ya no es una actividad artesanal, aprendida por observación o por repetición de una acción, es una ciencia que necesita aprenderse mediante estudios específicos. Pero, ¿cuántas escuelas de formación con programas estructurados crean profesionales de las ventas?. Sin embargo, la formación profesional se apoya en conocimientos especiales permanentemente renovados para guiar, aconsejar o servir a otros, según el concepto formulado por el licenciado Isaac Guzmán maestro de varias universidades del continente quien sostiene que “un vendedor es quien ejerce la ciencia de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los clientes potenciales y actuales, aplicando su cultura general y conocimientos técnicos permanentemente renovados para satisfacer las necesidades de los consumidores mediante el empleo de productos o servicios y teniendo como fin el bien común”.

Se concluye, entonces, que la venta es una ciencia, pero y el mercadeo ¿será un arte?. El diccionario plantea que un arte es una actividad creativa propia del hombre, para la que se recurre a ciertas facultades sensoriales, estéticas e intelectuales. También, puede ser el conjunto de obras artísticas de un país o una época, o un conjunto de reglas que rigen en una profesión o actividad. Con está breve definición hay que hacer varios análisis empezando por la actividad creativa. ¿Será qué para quienes trabajan esta profesión la creatividad jugará un papel vital? Para lograr de manera practica ligar la realidad con la definición no es sino mirar el panorama desde que se levanta el ser humano, pues, encuentra comunicación publicitaria con una alta dosis de creatividad en la caja de las hojuelas de maíz donde promocionan la película del hombre araña tres, luego de haber visto algún comercial de televisión; unos muy llamativas que pueden generar desde una carcajada hasta brotar una lagrima de ternura. Posteriormente, en el semáforo le ofrecen un diario o en el trasporte se escuchan unas cuantas cuñas, en la calle vallas, hombres disfrazados de botella de algún liquido de marca y mientras cambia en semáforo alguien entrega un volante o se atraviesa en medio de la calle una valla humana para comunicar la nueva campaña de algún producto o servicio. Llega a la oficina y mensajes de texto, al correo electrónico y sobres con material publicitario dirigido están a la orden del día. Podría seguir enumerando acciones creativas que se apoyan como dice la definición en una facultad estética, sensorial e intelectual, pues, muchas de estas acciones surgen de investigaciones cuantitativas y cualitativas y hasta de cruces de variables estadísticas donde se logra la información necesaria para crear una obra artística. Si duda de esta afirmación dele una mirada al anuario de la publicidad de la revista P&M 2007, o dedíquele tiempo a observar una maratón de comerciales y vera que muchas de esas expresiones artísticas son premiadas en festivales a nivel mundial.

La ciencia o el arte, cuál es cuál. La venta es la ciencia y el arte es el mercadeo son las herramientas más poderosas que tiene una empresa en la actualidad que cuando trabajan en llave y con una buena motivación logran resultados sorprendentes en crecimiento de las ventas, aumento de la participación en el mercado y un notable posicionamiento de una marca en la mente del consumidor.

Denuncia de la semana de mal servicio: De meseros a charoleros. Ese podría ser el resumen de la denuncia. Cuántos restaurantes forman a sus meseros sobre la manera más apropiada para saludar y presentar al visitante la carta de productos o servicios. Cuántos enseñan como servir la mesa o presentar la cuenta. Pues, la realidad son muy pocos, curiosamente donde si lo hacen es raro encontrar vacío el establecimiento, pues, el restaurante no solo vende un plato bien preparado sino una experiencia de compra y esa la mayoría de las veces la generan los seres humanos que están prestando su servicio al comprador.

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