25 de agosto de 2007

Poderosa herramienta

20 de agosto de 2007

Érase una vez dos presidentes de dos compañías que competían en la misma industria. Los dos decidieron ir de vacaciones al campo para estudiar la posibilidad de una fusión. Caminaron un largo trecho adentrándose en el bosque. De repente, se toparon con un oso pardo que se paró sobre las patas traseras, lanzando gruñidos. De inmediato, uno se quitó la mochila de los hombros y sacó un par de zapatos para correr. El otro, dijo: “oye, no puedes correr más rápido que el oso”. A lo que el primero repuso: “quizás no pueda correr más rápido que el oso, pero, sin duda, puedo correr más rápido que tú”. Esta breve historia demuestra la importancia que tiene la toma de decisiones a cualquier nivel, desde el empresarial hasta el personal. Cada uno está rodeado de actividades a las que hay que enfrentarse y en las que se dispone de un corto período de tiempo para tomar una medida con la que se pueda lograr el éxito.

De igual manera, hay un sin número de situaciones que puede afectar un fallo ejecutivo y que en la mayoría de las ocasiones son incontrolables, por ejemplo: la incidencia que tiene sobre las ventas de algunos artículos la orientación ecologista de proteger el medio ambiente y luchar contra el calentamiento global. También, pueden enumerarse factores naturales, como los movimientos sísmicos que afectan aspectos sociales y económicos de una región, y económicos, como la incidencia que tiene a escala mundial la variación del dólar y las repercusiones en los aspectos macroeconómicos de un país. Igual, los internos pueden ser aún trascendentales y requieren de un minucioso detalle. No es raro encontrar que, ante una decisión tomada que pueda generar un cambio en la manera de trabajar, los primeros en rechazar la propuesta sean los empleados de cualquier posición de la organización. Es evidente que para acertar se debe analizar cada uno de los aspectos que de manera directa o indirecta afectan el resultado de la gestión de un ejecutivo, por eso, para minimizar el posible fracaso generado por factores externos las empresas, últimamente, han fortalecido las áreas de investigación y de mercadeo, logrando tener valiosa información sobre los gustos o preferencias de los consumidores y las tendencias de la realidad del mercado que buscan atender para alinear las estrategias y acertar en las decisiones.

Sin embargo, y a pesar de ser una necesidad la información para ser más acertado, no todo ejecutivo se remite a cuadros estadísticos o proyecciones con cruces de variables, entre otros asuntos, sino que recurre a juicios que en ocasiones resultan acertados, fruto de la casualidad. A pesar de esa realidad, algunos tienen visualizado un futuro promisorio y encaminan los esfuerzos en la búsqueda de tan anhelado fin. En resumidas cuentas, se convierten en gerentes estratégicos que se encargan de orientar de manera efectiva los esfuerzos humanos, físicos y tecnológicos de la organización. Además, con frecuencia se dedican a observar lo que está sucediendo y no es raro encontrar esos estrategas “al pie del cañón” y se ubican junto a la caja a escuchar lo que la gente opina de los precios; a la salida del negocio, a observar la cara que el comprador puso luego de su estadía; a llamar a un cliente a diario para conocerlo y saber qué piensa de la empresa, el producto o el servicio. Fruto de ese análisis plantea reglas de juego definidas en las que aparecen las cuotas de ventas, numero de visitas diarias o cantidad de clientes atendidos.

No se requiere de un amplio conocimiento para gerenciar de manera estratégica. Sencillamente, el esfuerzo se debe encaminar en tres etapas; la primera, en la formulación de un rumbo que permita que el resto de las actividades esté alineado con la misión y los objetivos corporativos; segundo, la implementación de estrategias y políticas que aporten desde los recursos hasta las normas para llevar a buen término las actividades emprendidas, y tercero, la retroalimentación, en la que se requiere formular medidas de carácter objetivo para evaluar si se está alineado o desviado de la misión corporativa.

Denuncia de la semana de mal servicio al cliente: Cuántas veces un comprador al preguntar por un artículo y no por el precio recibe respuestas como “eso vale x cantidad” o “mire en la lista, que ahí está el precio”. Vale la pena resaltar que esas frases en la mayoría de las veces se dicen cuando la presentación personal del comprador no es de saco y corbata o de vestido elegante. Será que las personas bien vestidas son las únicas que compran sin necesidad de interesarse por el precio del artículo. Otro problema que hay que corregir en el léxico de las ventas.

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