17 de octubre de 2007

Alcanzar la fidelidad

En ocasiones la gente de ventas es, sencillamente, de ventas, en pocas palabras una actividad en la que se entrega algo a cambio. Por eso, es necesario reflexionar sobre las tradicionales estrategias que usan las empresas para lograr vender y cambiarlas por un enfoque que busque lograr que esos compradores regresen. El motivo por el que esto no sucede es que hay vendedores que no saben vender y jefes que no saben hacer vender, pero, más preocupante es que existan directivos que no se preocupan por hacer saber cómo vender. De esta meditación surge la necesidad de enfocar las fuerzas de ventas al mercadeo, para que dejen de ser toma pedidos, pues, empresa que hoy no actué con una orientación de mercadeo es porque no tiene orientación al cliente, si no tiene esa orientación, ¿para qué tener buenos vendedores? y si no hay buenos vendedores al cliente le toca callar y pagar, y con seguridad si se piensa y actúa de esta manera lo único seguro es que no habrá ni clientes, ni vendedores. Algunas fórmulas para lograr convertirlos en fieles compradores son:

• Es necesario que para que las ventas sigan dándose y los clientes regresando hay que dar un giro a la forma de trabajo, pero no solo de la fuerza de ventas sino de toda la empresa, pues, ya no venderán solo los vendedores sino toda la gente que allí trabaja.

• La empresa debe hacer previamente una auditoria de mercadeo para conocer a los clientes y determinar qué les gusta y qué no les gusta, de esa manera, se puede iniciar un proceso de segmentación y lograr acciones más eficientes.

• Antes de intentar captar nuevos clientes en otras zonas o segmentos es necesario revisar la participación actual y las políticas de la empresa, y así se sabrá con seguridad a que mercados o grupos de consumidores hay que apuntar.

• No hay que olvidar que una de las funciones básicas de una organización es vender y que si los clientes no se fidelizan a futuro se pueden perder ingresos por alguna acción de la competencia, por eso, es necesario vigilar constantemente las acciones de los rivales y las tendencias del mercado.

• La tendencia de vender de todo para todos, poco a poco pierde vigencia, hoy, hay que centrarse en un mercado individualizado donde se pueda hacer la diferencia, ese mercado está en la base de datos de la empresa. Pero, ¿cuántos de sus clientes son hombres y cuántas mujeres, o de esas mujeres, cuántas están solteras? Si descuida esta herramienta seguirá haciendo cosas, por no decir estrategias, que sirven para que la gente hable de su negocio pero no se vende nada.

• Elegir los medios apropiados para mantener una constante recordación de la marca del producto o servicio garantiza que el posicionamiento intervenga directamente en las ventas y en atraer de nuevo al comprador.

Por último, y no siendo el menos importante, se debe trabajar en la identificación, satisfacción y de las necesidades de los compradores, de esa manera el éxito estará garantizado.

Denuncia de la semana de mal servicio: Cerca de las universidades hay innumerables negocios donde hacer trabajos a computador y ofrecen desde precios bajos, hasta normas de presentación, orientación en la elaboración entre otras. Pero, que pasa con estos negocios que por quitarle la plata al estudiante terminan incumpliéndole o será que la culpa es del estudiante por dejar todo para entregarlo el día anterior.

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