26 de noviembre de 2007

Etapa de concentración

Para algunos, la temporada de fin de año representa la época de relajación al terminar las actividades rutinarias; para otros, inicia una etapa cargada de trabajo, unos desde el esfuerzo físico de vender, entregar, asesorar hasta los que dedican esta temporada para pensar. Sí, a pensar en lo se va a hacer el año siguiente. Curiosamente, son pocos los que se dan esta oportunidad e inician el año sin un rumbo, lo que los lleva a emprender una acción cualquiera, a lo mejor, copiada de la competencia a la que le ha dado resultado o a inventarse cuanta actividad se pueda para lograr los tres objetivos de mercadeo, básicos para un negocio: atraer, retener y recuperar.

Pero, cómo es posible que esta labor se haga en la época desembrida, por qué ahora, mejor al iniciar el año. Pues, nadie obliga y menos Mercadeo al día, pero si se deja para enero con seguridad se perdió el primer mes del año y mientras se hacen los ajustes y se implementan las actividades ha pasado febrero, es decir que el año lo va a iniciar en marzo, y los 12 meses se convierten en 9, qué pérdida de tiempo. Por eso, es mejor iniciar cuando la mente está en plena actividad, cuando los datos y los hechos están frescos en la mente, cuándo aún se recuerdan los errores y los éxitos conseguidos. Este es el tiempo propicio para comenzar con el plan de mercadeo del año siguiente.

Para iniciar, es necesario recopilar la información que permita de manera objetiva planificar el rumbo; sin embargo, si no la tiene, no se desespere, puede empezar a diseñar herramientas que le permitan tener información sobre lo que pasó en el negocio. No es necesario comprar un programa especializado, quizás con lo que tiene pueda extraer los datos que necesita. Recuerde la sugerencia, lo que no se mide no se puede evaluar.

Lo que se necesita es información contable hasta de personal. Algunas fuentes valiosas: solicite a contabilidad que le saque del programa contable las ventas de cada mes y el costo de ventas, de ahí podrá obtener su estacionalidad en las ventas y cuánto está invirtiendo por cada peso obtenido. Además, que le liste los clientes que más le compraron en el año en pesos y en cantidades, los que mejor pagaron y los que menos se demoraron en cumplir las obligaciones. Con esa información no solo puede hacer la clasificación de los clientes A, B, C, método utilizado tradicionalmente, sino que si va un poco más allá podrá emprender actividades que fortalezcan las relaciones con esos compradores habituales y, además, hasta enviarles una tarjeta de Navidad, un bono de compra o hacerle una llamada para agradecerle por las compras del año. También, podrá rediseñar políticas de pago, financiamiento, cartera y hasta bonificaciones en los pagos que hagan que el dinero circule con agilidad.

Cambiando de área, en producción, es necesario tener un indicador del desperdicio generado mensualmente y un indicador de calidad. Esto servirá para mejorar las condiciones de elaboración del artículo y hasta diseñar estrategias para aprovechar los desperdicios, por ejemplo, venderlos y acumular ese valor para que a fin de año no tenga que estar pensando de dónde sacar el presupuesto para las atenciones a los clientes y al personal de la empresa. Es importante saber cuáles son las referencias que mayor rotación tuvieron y las que menos, colores, diseños, sabores, entre otras características. Si no tiene producción sino servucción; es decir, ofrece un servicio, tenga presente el indicador de deserción de los clientes, el número de rechazos por visita y los factores para ese rechazo con seguridad encontrará la falla y podrá corregirla a tiempo.

Importante que se reúna con el personal, deje de dárselas que se las sabe todas, quizás la solución esté al frente y usted buscando a quién contratar para que le diga lo que el consultor logró mediante una sesión de grupo con los trabajadores. Sea objetivo, nada de que rueden cabezas. El que tenga oídos que escuche. Recuerdo la anécdota de una marca de crema dental en la que preocupados por las bajas ventas, la señora del café le preguntó a un ejecutivo cuál era el problema y ella le dice, pues hagan el rotito por donde sale la crema más grande, así se acaba más rápido y la gente tendrá que comprar más.

El domingo siguiente seguimos. No pierda el hilo y haga la tarea. Verá que los resultados que tanto desea se pueden lograr. Es su decisión.

No hay comentarios.:

Publicar un comentario

Bienvenido... Escriba su opinión, inquietud o sugerencia en el siguiente espacio. Haga click en el icono que considere conveniente para autenticar su comentario o si lo desea permanezca anonimo haciendo click en el espacio correspondiente. Gracias.