1 de diciembre de 2007

Etapa de concentracion II

El domingo pasado iniciamos la publicación de guía para elaborar el plan de mercadeo del próximo año y se hicieron algunas indicaciones sobre la información que requiere del área de producción, recursos humanos y contabilidad. Queda faltando la información de ventas y mercadeo. Reúnase con el jefe de ventas, director comercial o de mercadeo y examinen el resultado de las estrategias implementadas en el año y qué resultados se obtuvieron, por ejemplo: cada vez que compro medios para hacer alguna oferta recuerde qué le dijeron las personas que entraron al negocio al preguntarles cómo se enteraron de la promoción, y si habían escuchado la radio, cuál emisora, de esa manera las próximas inversiones en medios darán los resultados que usted espera. Este análisis de las actividades realizadas podría encajarlas en tres acciones fundamentales para una organización: atraer, retener y recuperar. Como la mayoría de las empresas invierte un alto porcentaje del presupuesto en acciones de atraer, considere la opción de diferenciarse de la competencia y emprender estrategias que conduzcan a lograr que los clientes que tiene en la actualidad no se vayan, de esta manera su empresa crecerá sostenidamente, de lo contrario se la pasara todo el tiempo atrapando compradores y descuidará la opción de que esas personas se enamoren de su producto o servicio.

Un aspecto fundamental es tratar de determinar con claridad el perfil de los clientes, edad, genero, profesión, ocupación, periodicidad en las compras, nivel de posicionamiento de la marca en la mente, entre otras, para que esa información le permita ajustar las acciones de fortalecimiento de las relaciones con los compradores, y, posteriormente, tener claro cuál es el segmento objetivo sobre el que hay que trabajar. Es como si quisiera llegar a los estratos altos y no tuviera en cuenta el perfil de los visitantes que en su mayoría pertenecen a clases populares. Es importante recurrir a los gremios a los que pertenece, pues, un alto porcentaje de estas agremiaciones tiene estudios disponibles sobre comportamientos de consumo o tendencias del sector, así, será más fácil y económico obtener la información.

Lugo de terminar el análisis interno evalúe de qué manera influyen en la operación comercial la situación de la región y el país en aspectos como economía, inflación, desempleo, violencia o, en nuestra zona de frontera, qué pasa cada vez que el de la camiseta roja se “des chaveta”. De igual manera, deje de pensar cómo infiltrar un investigador en la empresa de la competencia para saber cuánto vendieron al año anterior o cómo venden o exhiben los productos. El dato de ventas esta disponible en la Cámara de Comercio donde usted puede comprar los datos que necesita, siempre y cuando, ese competidor lleve libros y los registre o, entre al negocio y déjese atender a ver que hacen diferente a lo que usted hace, posiblemente, descubra que todo lo venden más costoso, pero con un ambiente agradable y la gente que atiende siempre esta dispuesta a ofrecerle un saludo y una sonrisa amable al visitante.

Terminada esta búsqueda de información tendrá un panorama objetivo del por qué su empresa esta en la situación actual para mejorar o fortalecerse. Este proceso es el mismo que hacen los médicos cuando empiezan a preguntarle al paciente sobre su dolencia y le mandan exámenes, radiografías, ecografías entre otras, luego de este diagnostico le formulan unos medicamentos. Pero, no siempre estos medicamentos dan el resultado esperado porque, o no se los toma en las dosis indicadas, el tiempo sugerido o en algunos casos, ni se los toman. Por eso, todo este diagnostico de nada sirve si no se hacen las cosas con unos objetivos bien definidos para que las estrategias sean la consecuencia de los buenos resultados.

El próximo domingo se harán las indicaciones para poder formular los objetivos del plan de manera apropiada para que el diseño de las estrategias conduzca a que los resultados se logren en el tiempo.

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