29 de marzo de 2008

In y out en mercadeo

Como si fuera la sección de farándula del noticiero y unas páginas de una revista rosa, Mercadeo al día presenta a los lectores lo que está de moda y es usado con éxito garantizado. De igual manera, el contrapeso de las acciones que se emprenden en la búsqueda del favor de compra de la gente y terminan siendo una pérdida de tiempo, imagen, credibilidad y, ante todo, de presupuesto. Pero para hacer interesante la lectura y sembrar una semilla que le haga leer el próximo domingo esta columna se dividió el tema en dos. Por eso, hoy solo irán las acciones In.

Está In que se invierta en la capacitación constante del personal, desde temáticas relacionadas con el conocimiento de la empresa, personal y los productos o servicios hasta temas de formación en desarrollo de habilidades personales y laborales.

In, es no solo mantener inversiones para promover una constante comunicación de la marca, valiéndose de cuanto medio se pueda y que se ajuste a los objetivos de comunicación de la empresa sino evaluar cuál de los soportes de comunicación dando resultado. Es como si usted invirtiera en oro, dólares o finca raíz, con seguridad alguno le dará más ganancia. Eso mismo se debe hacer con la inversión publicitaria si no terminaría como siempre gastando dinero.

Catalogándose como In está que se fortalezca la identidad corporativa sin importar el tamaño del negocio y entre más se fortalezca más proyección a largo plazo tendrá, pues, lograr que desde el corbatín y la camisa del mesero de un restaurante sean iguales hasta la uniformidad en el color de los vehículos, así como el logotipo del producto y la papelería dan la sensación de confianza al comprador y eso se refleja en lo que están dispuestos a pagar.

Para estar In, debería tener la información de los clientes en una base de datos y sacar con certeza cuántos son hombres y mujeres, adultos y adolescentes; cuántos estudian primaria y secundaria, administración de empresas, derecho, fisioterapia, entre otra información para cruzar información y encontrar nichos de mercado para los productos o los servicios de la empresa, pues, decir que sirva para llamar o enviar una felicitación el día de cumpleaños debe ser una actividad rutinaria en el negocio.

Está In utilizar el servicio que ofrecen las empresas de telefonía para enviar mensajes de texto, utilizar el listado de correos electrónicos para mantener una comunicación constante con los clientes y sacarle el provecho comercial a cuanto dato exista por común que le parezca.

Apoyar a los distribuidores del producto con material de merchandising no es la acción In de mayor reconocimiento. Lógicamente, si no hay presencia de la maraca en el punto de venta con seguridad la competencia se sentirá feliz de que algún día su marca desaparezca. Pero, sí está In apoyar los canales de distribución con acciones de Trade Marketing en los que el canal se convierte en un cliente más al que se le apoya, no solo logísticamente sino con publicidad y labores de impulso entre otras para que venda más.

In es contar con una fuerza de ventas capacitada que no conozca las palabras “No”, “Imposible”, “No puedo” para que la responsabilidad de atraer el dinero a la organización se cumpla y reciban la recompensa que se merecen con sus comisiones.

Faltó espacio, pero nos leemos el próximo domingo. Podrá conocer una serie de acciones que definitivamente dejarán mucho qué decir de su empresa.

15 de marzo de 2008

Los 7 hábitos corporativos

Esta semana, trabajando la cátedra universitaria, llegué al tema de la dinámica del ejecutivo moderno y utilicé los postulados de Stephen Covey, autor del libro de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, para resaltar en los estudiantes de pregrado conceptos que fortalezcan su perfil profesional, sobre todo en una época en la que jóvenes de 22 y 25 años están próximos a terminar la primera especialización y que serán competencia directa para aspirar a un cargo. Sin embargo, la realidad es que vacantes para el puesto de gerente son muy pocas. Es más, las desconozco. Hoy, no se trata de mencionar cada uno de los postulados de Covey a nivel personal sino de trasladarlos al ámbito empresarial y aprovechando la Semana Santa reflexionar sobre cada uno de ellos.

Habito 1. Ser proactivo. ¿Cómo logrará ser proactiva una empresa que no evalúa sus acciones y abandona la responsabilidad que tiene ante la sociedad y los clientes, por cumplir con los intereses de los accionistas? No se trata solamente de visualizar oportunidades y emprender acciones para aprovecharlas o defenderse del entorno sino de tomar conciencia que muchas decisiones se toman por reacción, es decir, cuando a lo mejor se agotan los recursos pero no hay nada qué hacer.

Habito 2. Un fin en mente. ¿Cuántas empresas van a la deriva y arrancan con dinamismo inspirador y al cabo del tiempo pierden el entusiasmo de hacer siempre lo mismo y terminan convirtiéndose en un dinosaurio, grande, pero lento? La clave del éxito en los negocios no solo está en formular claramente los objetivos de la corporación sino en que los colaboradores de la organización los entiendan para que cada uno sepa cuál es la misión que enfrentan.

Habito 3. Establezca primero lo primero. ¿Qué es más importante, hacerle mantenimiento preventivo a la maquinaria o que produzca para después arreglarla? Con seguridad menciono que es mejor hacerle mantenimiento preventivo, pero esto por lo general, no sucede y por eso los problemas que se presentan a diario se convierten en urgentes, pues, lo importante carece de planificación.

Habito 4. Pensar en ganar / ganar. ¿Ha sido victima de un negocio que hace todo lo que esté a su alcance por venderle o de un negocio que hace todo lo que esté a su alcance por dejarlo satisfecho? Las empresas que buscan el beneficio de los clientes no ahorran recursos para dejarlos satisfechos y las relaciones comerciales con el tiempo se hacen sólidas. Esa situación permitirá que la empresa pueda crecer sostenidamente.

Habito 5. Comprender para ser comprendido. ¿Las empresas practican la simpatía o la empatía con los compradores? En mi concepto poco o nada de empatía, y abusan de la simpatía. Recuerde qué le dicen cuando se está probando una prenda y sale del vestier. Con seguridad que le hacen tantos halagos que termina comprado lo que a usted no le interesaba comprar. Pero, antes de iniciarse el proceso de la venta, le preguntaron cuál era su necesidad.

Habito 6. La sinergia. Conozco empresas donde cada departamento parece una república independiente. De igual manera, empresas donde dos o tres personas determinan lo que hay que hacer y el resto como borregos se une al bando que más le convenga, como si estuvieran luchando por el papel protagónico de “farzagonistas” de novela. Pues, empresa donde eso suceda los esfuerzos se perderán. Es lógico que la suma de las partes dará mayores resultados que el esfuerzo individual.

Habito 7. Afilar la sierra. La teoría administrativa dice que las empresas planifican, organizan, ejecutan, dirigen y controlan, pero, hoy nada de estos elementos conllevará al éxito si no hay retroalimentación. Conocer qué piensan los clientes de la empresa, el producto o servicio permitirá que el camino por recorrer sea próspero, pues, se irán corrigiendo gradualmente los errores. Investigar, es el hábito empresarial de afilar la sierra, es el que permite que se logre el mejoramiento continuo.

Estos hábitos deberían cultivarse en las organizaciones, independientemente del tamaño, de la cantidad de trabajadores o de recursos con los que cuenten.

11 de marzo de 2008

Rápida evolución

Ayer se celebró el Día Internacional de la Mujer, fecha que para algunos es netamente comercial, pues floristerías, restaurantes y almacenes de detalles, entre otros negocios, aprovechan la oportunidad para vender cuanto detalle sirva para mostrar con un regalo lo importantes que son las mujeres y, a la vez, agradecerle al ser más maravilloso que existe sobre la faz de la tierra por engendrar la vida.

Mercadeo al día hace un análisis sobre los cambios que este género ha presentado en los últimos años desde dos ópticas: consumidoras y participantes activas de la sociedad. Para nadie es un secreto que la proporción de mujeres cada día aumenta; además, su participación en el sector productivo es destacable, y, a pesar de desempeñarse en cargos de todo nivel de las diferentes empresas del país, mantienen la paciencia para interesarse por las tareas de los hijos y avivar la llama del amor con la pareja, combatiendo el tiempo, su principal enemigo para permanecer al frente del hogar. Quizás, por este último factor, es que el deseo de casarse y tener hijos cobra menor importancia en la actualidad. Anteriormente, la mujer soñaba con ser mamá y formalizar una familia. Hoy, quiere independencia y tener el control de las decisiones sin la necesidad de contar con un hombre al lado. De hecho, se ha comprobado que muchas de las mujeres que tienen hijos a temprana edad logran con más esfuerzo resultados que no serían los mismos en caso de estar solas. Otro aspecto que demuestra cómo han cambiado las mujeres es el incremento en la asistencia a cursos y seminarios, y la participación en instituciones de educación superior, donde cursan desde tecnologías hasta maestrías con excelentes calificaciones, con el propósito de competir por igual con los hombres.

Sin embargo, a algunas les exigen mayor cantidad de requisitos que los que le pueden pedir a un hombre a la hora de desempeñar un cargo. En relación con los hábitos de consumo son importantes para mujer la agilidad y lo práctico de un producto. Cada día son más infieles a las marcas y la calidad, que combinadas con el ahorro de tiempo, determinan las decisiones de compra, más allá del precio del artículo. Para ejemplificar este párrafo se puede hacer un sencillo ejercicio. Una mujer que dedicó la mayor parte del tiempo al hogar y al cuidado de los hijos y hoy es la mamá de una persona de más de 30 años, a la hora de preparar salsa rosada prefiere comprar la mayonesa y la salsa de tomate para hacer la combinación, evita usar el microondas por lo del cáncer, disuelve el detergente, según su medida y lo revuelve hasta que salga espuma. Ahora, una mujer de menos de 30 años preferirá comprar el producto que trae la salsa rosada, gasta menos tiempo calentando los productos en el microondas y utiliza detergentes con dispensador para agregarlo a la lavadora que se encarga de hacer el trabajo; además, deja preparando el arroz en la olla arrocera, para el jugo compra pulpas, preferiblemente sin azúcar y en segundos todo está listo. Permanece impecablemente vestida debido a los compromisos sociales y laborales, asiste a clases en la universidad y disfruta de la vida con su hijo o a solas con su pareja, con la que no ha decidido casarse porque pudiera interferir en los planes de desarrollo personal y profesional.

Por eso, las empresas, en la búsqueda de la meta de mejorar la calidad de vida y satisfacer al consumidor, diseñan productos y servicios cada vez más apropiados al ritmo de vida de la mujer moderna con el propósito de lograr enamorarlas de una marca y convertirlas en fieles seguidoras por largo tiempo. Preparan servicios especiales y las jornadas de atención se amplían para que puedan comprar lo que necesitan. Mercadeo al día felicita a las mujeres en su día y les recuerda que falta mucho camino por recorrer, camino que con seguridad estará lleno de éxitos.

1 de marzo de 2008

Espíritu emprendedor

Tratando el tema de creación de empresa en una clase una estudiante me cuestionaba sobre los ejemplos empresariales que les comentaba, pues, argumentaba que esas empresas tenían muchos recursos humanos, físicos, financieros y tecnológicos para tener el lugar de privilegio que ocupan en el mercado y que para una empresa pequeña era muy difícil sobrevivir en esta época. A lo que respondí con una pregunta “¿usted cree que las empresa que hoy denominamos grandes iniciaron con la abundancia de recursos que menciona?”. Ante este interrogante quiero compartir con ustedes el caso de un emprendedor para que comprueben que hay que cambiar el pensamiento de que no se puede, porque por lo general uno mismo el principal limitante del éxito en cualquier actividad. Hay que combatir ese pensamiento con una frase de la fundadora de la marca body Shop, Anita Roddick “Para tener éxito tienes que creer en algo con tanta pasión que se transforme en realidad”. A continuación uno de esos emprendedores que se apasionaron de su sueño.
Steve Paul Jobs. Actualmente CEO de Apple, empresa que fundó en el año 1976. Su madre, una universitaria soltera, lo entregó en adopción cuando era un bebé a Paul y Clara Jobs. De joven ya era un visionario, que más tarde consiguió concretar sus sueños y modificó sustancialmente la tecnología, comenzando una revolución en el campo de las computadoras personales. Instalada en el garaje de sus padres en solo 10 años se convertiría en una mega empresa de más de 4.000 empleados. En 1991 se casa con Laurene Powell, con quién tuvo cuatro hijos. El destino le juega una mala pasada y se le diagnostica cáncer al páncreas, pero se cura gracias a una cirugía. Cuando cumplió los 30 fue, increíblemente, despedido de Apple, por el actual presidente de la compañía y que había traído Jobs de Pepsi Cola para que lo ayudara en su empeño de desarrollar la empresa. No se quedó quieto y creó los innovadores estudios de animación Pixar con los que produjo la película Toy Story que luego vendió a Disney por una cifra cercana a los U$ 7.400. En 1997 regresó a Apple, la que gracias a su innovación, conduce actualmente. Su sueño llegó a revolucionar la música digital con el IPod que se desarrollo a nivel mundial tal como sucedió con la aparición en el mundo del Wolkman, el ITunes, esta última la tienda de descargadas legales de música más importante del mundo y el Iphone, celular todo en uno.
Este emprendedor propone que “la innovación es lo que diferencia a un líder de sus seguidores” y con seguridad está marcando la pauta en el tema del desarrollo tecnológico. Hace poco hizo una alianza con Nike para que se adicionará a las zapatillas deportivas un Ipod que pudiera monitorear el ejercicio, además, de permitirle al usuario escuchar música. Este año presento en el mercado el macbook air envelope un portátil que pesa menos de un kilogramo y se puede guardar cómodamente en un sobre de manila.
Esta persona que fue dada en adopción a unos padres de escasos recursos, que inició su negocio en el garaje de una casa, que fue despedido de su propia empresa refleja el apasionamiento por un sueño. Sueño que se puede empezar a construir desde las aulas de clase mostrando a los estudiantes la verdadera realidad la que dista al graduarse de tener un puesto con un salario superior a $1.500.000 con secretaria y asistente de cabecera, beneficios como portátil, Blackberry y acción del club pagas por la compañía. Esa realidad propia de una película de ciencia ficción es muy diferente a las innumerables hojas de vida que se deben enviar para optar por un puesto que pudiera no tener ninguna relación con lo estudiado o permitirle ingresos un poco superiores al salario mínimo donde hay que ser “todero” por los mismos “mil pesitos”. Y más grave aún, depender de las ordenes de un pelafustán que a lo mejor ni tiene idea de lo que hace, pero, es el jefe.
Por eso bienvenida la búsqueda de la independencia. Empiece desde ahora no pierda tiempo o piensa que al llegar a la vejez podrá vivir de una pensión que ni le alcanzara para las necesidades básica o peor, ni la podrá disfrutar.