31 de agosto de 2008

Cambiar el nombre

La única constante predominante en el mundo empresarial es el cambio. El que no cambie al ritmo que cambia el cambio, el cambio lo cambiará. Pero ¿cómo mantenerse al ritmo de la evolución en el mercado? La respuesta podría implicar una serie de trasformaciones que irían desde desarrollos tecnológicos y físicos hasta de personal y visión de negocios. Por ejemplo, abundan las empresas en las que muchos adultos laboran a la espera de una pensión o la tienen, pero se quedan desarrollando las mismas prácticas que por años han ejecutado, lo que bloquea los cambios y la resistencia se vuelve generalizada en el resto del personal. Otras, “no sacan un pollo, por no arriesgar un huevo”. No se atreven a desarrollar acciones fuera del marco habitual del desempeño. Y las que más reflejan esta resistencia son las familiares, en las que las tres generaciones de abuelo, papá e hijos terminan haciendo lo mismo, porque los predecesores son temerosos al cambio y a innovar en el desarrollo de propuestas a los clientes.

Estos dos ejemplos podrían tocar la puerta de la empresa. Y con seguridad emprender acciones de mejoramiento podrían no solo tardar décadas en tenerse en cuenta sino milenios en implementarse. Por eso, Mercadeo al día, le hace un propuesta sencilla, todo será cuestión de cambiar el nombre de algunos cargos en la compañía para iniciar el proceso de trasformación organizacional. Ese cambio les puede dar a los vendedores o asesores, que no recibirían este calificativo sino que se denominarían “servidores”, porque esa es la esencia de la venta, servir al comprador. Es claro que a la gente, según el libro rojo de las ventas, no le gusta que le vendan sino que le encanta comprar; entonces, la función del vendedor no es buscar una transacción sino una relación, que se da cuando se piensa en servir y no en vender.

Otra área que debería cambiar sería la de recursos humanos, personal, talento humano o desarrollo organizacional. En fin, como la llamen en la empresa. Se encarga desde los procesos de reclutamiento y selección hasta la desvinculación laboral, pasando por proyecto de vida del trabajador, acciones de trabajo social, bienestar y prevención. El nuevo nombre sería “servicio al trabajador”, en el que se cambiará la visión de gestionar papeles de seguridad social, pago de nómina, entre otras funciones, por enfocarse a ofrecer al colaborador una apropiada calidad de vida y una jornada de trabajo en la que la armonía, motivación y retos fueran la constante de su gestión.

El otro cargo que debería cambiar de nombre es el del gerente, director, o jefe por el de “servidor estratégico”, para que más allá de dar órdenes se dedique a pensar cómo la empresa con todos los recursos pudiera servir mejor a los clientes. De esa manera, el resultado del servicio sería un aumento en la participación en el mercado y como consecuencia de las ventas, así la empresa podría atender mejor las necesidades de los clientes internos y la prosperidad sería la constante. Desafortunadamente, muchos de los que están sentados en esos cargos solo piensan en cómo ganar más dinero con la menor cantidad de pagos posibles.

La tendencias empresariales concluyen que las empresas que permanezcan vigentes en el mercado serán aquellas que puedan desarrollar más y mejores estructuras en las que la herramienta servicio predomine sobre el dinero. Solo así podrán permanecer vivos nadando en contra de la corriente.

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