16 de noviembre de 2008

Mercadeo de proximidad

El 28 de septiembre, se hizo un homenaje simbólico a quienes son la envidia de muchos de los compañeros de trabajo. No solo devengan mejores salarios sino que lucen las mejores prendas, accesorios de lujo y no escatiman en gastos a la hora de movilizarse. Además, gozan de excelentes relaciones públicas, un vocabulario envidiable y una actitud para enfrentar los retos que no es común en otros trabajos. A pesar de parecer una falacia, algunos de los vendedores efectúan con exactitud cada uno de los anteriores aspectos al pie de la letra y, curiosamente, son los que cumplen los presupuestos y los que cada año reciben una mención en el cierre de ventas.

A pesar de esta introducción salida de cuentos mágicos hay, algunas características comunes en la metodología utilizada por esas personas para lograr un desempeño excelente. Unos, por ejemplo, trabajan decididamente en administrar el tiempo, más que de manera eficaz o eficiente son efectivos en las actividades que planifican con anticipación, pues, saben que vendedor que no planifica el trabajo está planificando el fracaso. También, hay quienes son astutos con la tecnología, la ven como una herramienta para desempeñarse sin dificultad, manejan las bases de datos, son inquietos con los nuevos programas de computación que les permitan optimizar el tiempo y están a la vanguardia de una variedad de dispositivos electrónicos que les faciliten la gestión; teléfonos celulares con Internet, memorias para grabar las conversaciones con el cliente para retroalimentarse y computadoras de mano que les ayudan a llevar registros, citas y datos de los clientes (fecha de cumpleaños, profesión y números telefónicos) para no desconectarse con de ellos, pues, saben que hoy es primordial enfocarse en la relación más que en la transacción.

Otro tipo de vendedores se enfoca en mantener un riguroso programa de entrenamiento y considera la educación como fuente inagotable de recursos para desarrollar habilidades en la venta, la forma de comunicarse y cómo vencer el temor a enfrentar visitas en frío o cerrar negocios en condiciones adversas. También, hay los que se dedican a ser misioneros del producto y son consultados, inclusive, por los colegas debido a los conocimientos de cada una de las características del producto o servicio que ofrecen. Y el último de los estilos de un vendedor exitoso es el que ve al cliente más allá de la comisión que ganará en un negocio y piensa seriamente en determinar si lo que se le está ofreciendo logrará satisfacer las necesidades del comprador y trata de descubrir las motivaciones y deseos de la gente. Este último vendedor es un ser sediento de información para planificar las presentaciones de acuerdo con los requerimientos del cliente y no de los presupuestos que debe cumplir.

En esta época un vendedor profesional debe aprender a deshacerse de los hábitos del pasado y desarrollar competencias que le permitan administrar de manera efectiva las presiones que implica el cambio, la competencia y el tiempo cada vez más escaso. Desafortunadamente, este proceso será lento, porque todavía hay vendedores de prácticas poco decorosas que solo ven el rostro del cliente como el del billete de $50.000, salen a la calle sin saber a dónde ir, se les esconden a los compradores que se quejan y detestan el Internet por la complejidad y las agendas son como el “libro Gordo de Petete”, llenas de papelitos y en la hoja que corresponde al día hay datos de hace dos meses.

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