21 de febrero de 2009

¿Cómo atraerlos?

Si se hiciera un sondeo entre empresarios de diversos sectores, pedirían fórmulas mágicas para que lleguen los compradores y se lleven el inventario que tienen disponible, desde el producto que les queda de hace años hasta lo que recientemente ingresó. Entonces, para evitar utilizar las prácticas que han usado años atrás se les preguntaría ¿qué han hecho para que eso suceda?.

Algunos mencionarían que ponen un parlante frente al local con música y un personaje que invita a entrar. También, hablarían de los medios de comunicación y pondrían avisos en prensa, comerciales de televisión, cuñas de radio y hasta trasmisiones en vivo desde los negocios. Otros, más creativos, han recurrido a múltiples herramientas tecnológicas y mandarán cuanto correo electrónico pueden, mensajes de texto y hasta tienen en el local activado el sistema de red personal inalámbrica (Bluetooth) para que al pasar las personas que tengan activado este servicio se enteren de algún descuento especial. Siguiendo con la amplia gama de respuestas, posiblemente, dirán que volantes repartidos por la familia, para que sea más barato y la entrega más amable, una valla a la entrada de la ciudad para darse a conocer a los visitantes, perifoneo, vallas móviles y cartas personalizadas en papel y presentación que generen confianza. Una herramienta económica de comunicación, para algunos, serían las tarjetas de presentación; otros, con más recursos, pondrían mensajes en las pantallas de televisión de las cajas de los supermercados y hasta mandarían a hacer pendones multicolores para que, aparte de comunicar, sirvieran para decorar.

Ante esta cantidad de acciones parase que no quedara mucho por hacer, pero sí de generar estímulos se trata ¿por qué siempre miramos hacia fuera y no nos preocupamos por lo de adentro? Es como si recordando una conversación con un colega llegáramos a cuestionarnos qué es más importante ¿una buena publicidad o un producto o servicio de excelente calidad? Y luego de analizar este cuestionamiento, respondo con un ejemplo: si usted recibe una caja, en un empaque incomparable, de colores elegantes y luego de abrirla toma el contenido, lo usa y no logra colmar sus expectativas, entonces ¿de qué sirvió la llamativa presentación?. Seguramente, muchas compañías hacen una campaña digna de un premio en un festival de publicidad y se llevan una desagradable sorpresa cuando el producto no le agrada al comprador. Quiero asegurar con este postulado, que la calidad del producto o del servicio está por encima de la comunicación de la marca, y si esa comunicación es buena logrará el objetivo: atraer a los compradores. Pero, si la calidad es mala con el tiempo, el producto desaparecerá, porque no satisface las necesidades de las personas, y la publicidad ganará premios y el empresario perderá dinero.

Si le quedan dudas de lo planteado en el párrafo anterior, dígame por qué hay negocios que venden y no invierten un peso en publicidad, ni hacen ninguna de las acciones que se mencionaron. ¿Será que ponen herraduras detrás de la puerta, hacen riegos mágicos o sahumerios, ponen santos de cabeza, riegan azúcar en la entrada o hacen cualquier otro absurdo mito?. La respuesta es sencilla, seguro, no la descubre porque está buscando fuera y de nuevo la respuesta está dentro de usted. La clave esta en la calidad del servicio humano que se ofrece a los compradores. Sí, ese saludo, mirada o sonrisa que le hace un trabajador a un cliente hace el mismo trabajo que millones de pesos invertidos en publicidad. Si por el contrario, ese trabajador hace mala cara, como si viniera de “careculandia”, la plata invertida en publicidad se perderá, porque el cliente llegará, pero no comprará. Haga memoria cuántas veces otra persona le ha dicho “allá sí atienden mal”, “qué vieja esa tan grosera, no dan ganas de volver”, “huy qué boquita”, “en ese lugar lo hacen esperar lo que se les da la gana”. Ese es el famoso boca a boca que quiebra cualquier empresa. De todos depende que a la empresa le siga llegando la gente. Si no, es hora de ir buscando otro trabajo antes de que el que tiene se acabe.

Para que sigan llegando los clientes debe haber un lazo inquebrantable entre la calidad del producto o servicio, el trato a las personas y la publicidad. Si ese trinomio no existe, es porque el futuro de ese negocio estará en riesgo. Lo peor del caso, es que muchos saben esta cruda realidad y siguen haciendo lo mismo que han hecho toda la vida. Lo invito a participar en la encuesta de la semana del blog y si desea hacer un cometario sobre este tema u otro de su interés por favor hágalo en el sitio indicado o al correo electrónico: mercadeo@laopinion.com.co Gracias.

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