19 de noviembre de 2009

Había una vez.


Había una vez dos burritos amarrados de una cuerda y al lado de cada uno de ellos un montón de pasto. Los dos burritos empezaron a halar la cuerda cada uno para su lado, la halaban con tanta fuerza que ninguno de los dos lograba llegar al objetivo, comerse el pasto. De tanto hacer fuerza se agotaron y desistieron de seguir intentando lograr el objetivo. Usted se preguntará, ¿qué relación tienen unos burros con esta columna que habitualmente trata temas empresariales, especialmente, de mercadeo?. Pues, mucho, porque en las empresas sucede lo mismo. Sin embargo, hago la aclaración que los burros son un símil y no los menciono para ofender a nadie, sin embargo, si usted tiene rabo de paja, no se arrime a la candela.

Es frecuente que en las empresas, sin importar el tamaño, cada quien tire para el lado que más lo favorezca. Por ejemplo, en caso de un reclamo porque el producto salio defectuoso la gente de la sala de ventas le hecha la pelota al de producción, el de producción no se queda con el problema y se lo pasa a compras, compras termina diciendo que los problemas del producto son culpa de la empresa que transporta la materia prima y por eso algunas partes llegan defectuosa. En este caso nadie se responsabiliza de la solución, pues, al comprador no le interesan las causas, al comprador le interesa es que le solucionen el problema.

También, suele suceder que la gente de ventas difiere de conceptos con los de mercadeo, es más hasta los tildan de teóricos, que no tienen nada de pragmáticos o que parece que regalaran las cosas. Usted se imagina cómo serían las relaciones de ventas con los de mercadeo en una empresa que venda productos de higiene intima personal para la mujer. Pues, los de mercadeo planearían actividades como visitar colegios para regalar muestras del producto, dar charlas a las asistentes, estarían presentes en las góndolas de los supermercados dando detalles a las compradoras o recibiendo cupones para redimirlos por más productos gratis, entre otras, y los de ventas pensando en cómo van a cumplir con el presupuesto si los de mercadeo se la pasan regalando cosas. De igual manera, podrían encontrarse enfrentamientos entre los departamento de mercadeo y finanzas en una empresa que venda productos de higiene oral, porque el de mercadeo se pone en la tarea de desarrollar una campaña de prevención de los problemas bucales y contrata odontólogos para hacer limpiezas a los usuarios del producto y los de finanzas analizando ese gasto, es más podrían decir que están generando perdidas.

Siendo optimista estos problemas son fáciles de solucionar cuando la gente de los altos niveles decida dejar a un lado los intereses personales, abandonar el ego que a muchos le sobra o cuando la empresa entre en un período de crisis que haga revaluar la estrategia de negocio. Por eso, he sostenido desde hace 10 años que esta columna se publica en este periódico y en otras importantes publicaciones del país como el periódico Portafolio, revistas como P&M y Tiempos de Mercadeo, entre otras, que no existe la competencia empresarial, lo que existe es la incompetencia del personal para enfrentar las épocas difíciles y lograr sentarse con la mente puesta en un objetivo común que debería ser el de transformar el concepto de buscar transacciones por el generar relaciones teniendo presente que quien paga el sueldo es el cliente. Quienes tienen éxito comercialmente en el mundo de los negocios son los que dejaron de pensar en “cuánto me gano” y empezaron a pensar en “cuánto me representa desarrollar una buena relación con el cliente a futuro. Es decir, es como si envés de pensar con el estomago decidieramos pensar con la cabeza.

Sin embargo, podría ser una utopía pues muchos de nosotros vivimos atados a una estaca diminuta como de la que están amarrados los elefantes de un circo de la que de adultos ni siquiera intentan safarse porque cuando eran pequeños no tenían la fuerza para hacerlo y por eso viven condenados por años a sus creencias y a hacer siempre los mismo. Para empezar a cambiar podríamos intentar poner en práctica la frase ¿y por qué no?.

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