26 de junio de 2010

Innovación en ventas

La profesión de vendedor es una de las que más gente aglutina en la actualidad. Hay miles y miles de vendedores que diariamente intermedian entre necesidades y satisfacciones, con variados resultados. También, de manera consecuente con su densidad, debe ser uno de los temas más desplegados en el terreno de la formación profesional. Ahora bien, ¿cuál es la realidad de la calidad profesional de los vendedores actuales? La impresión es que no existe una correlación entre el esfuerzo desplegado y el desarrollo práctico de la profesión, ya que en general los vendedores han evolucionado muy poco en sus habilidades centrales. Para evidenciarlo presento cuatro generaciones o categorías de vendedores en función del eje de su gestión.

Los vendedores de 1era generación basan su estrategia profesional en los atributos de su personalidad. Charlatanes, simpáticos, extrovertidos y muy sociales. Este tipo de vendedor se estructuró como el profesional de ventas basado en la famosa máxima “vendedor se nace”. Un embaucador profesional. Estos vendedores se venden fundamentalmente a sí mismos.

Los vendedores de 2da generación, le suman a los atributos de la generación previa, el conocimiento del producto que venden. Estos vendedores se basan en el conocimiento y el producto es el eje de su gestión. No fue fácil migrar de la primera a la segunda generación, porque el vendedor tuvo que empezar a estudiar aquello que pretendería luego vender. Tanto costó, que una vez logrado el conocimiento, de una u otra forma se volcó a modo de venganza entregando la información adquirida sobre los potenciales compradores. Así es como nos abruman hablando de megabytes, LCD high definition, watts de potencia, ABS, touchscreen, etc. Tuvieron que aprenderlo, pues ahora quieren rendir el examen en cada oportunidad. Estos vendedores venden productos, no importa a quien ni para qué.

Luego aparece una especie mucho menos frecuente, la tercera generación. Estos vendedores aplican los atributos previamente mencionados a la satisfacción de las necesidades de sus clientes. Aleluya, por fin se reconoce que el rol del vendedor es satisfacer las necesidades de sus clientes y ayudarlos a comprar. Aquí aparecen las primeras metodologías de indagación, con el fin de acceder a las no siempre explícitas necesidades que se intentarán satisfacer. Este tipo de vendedor estudia las necesidades, las descubre y las estimula, para que esa explicitación consciente promueva la acción de compra. Para este tipo de vendedores, su responsabilidad central no es, curiosamente, vender, sino hacer clientes, o sea, establecer una relación de largo plazo, consistente y genuina, basada en la satisfacción que logran sus compradores.

Finalmente existe una cuarta generación de vendedores, que suman a lo anterior, un eficiente manejo del negocio. Se centran en las necesidades de los clientes, conocen lo que venden y son agradables interlocutores, pero se centran en el manejo de las ventas como si fueran los gerentes de su propio negocio. Gestionan la rentabilidad, los objetivos, la participación de mercado, los stocks, etc. Buscan equilibrar las necesidades de su mercado con las posibilidades y conveniencias de la empresa que representan en una relación armónica que se pueda proyectar a largo plazo.

Ahora bien, de todo el universo de vendedores que hay en la región, vendiendo desde periódicos hasta equipos de alta tecnología, agua hasta automóviles y teléfonos hasta seguros ¿cuántos hay dentro de cada generación? Cabe aclarar que se excluye a una gran población de vendedores que no califican siquiera para la primera generación, ya que si bien trabajan de vendedores, ni siquiera tienen los atributos básicos de personalidad para hacerlo. Son esos que no saludan, atienden si ganas, les molestan los clientes y se fastidian por tener que trabajar de vendedor. En fin, creo que sabrán de quienes hago referencia. A esta población la excluimos porque sencillamente no se trata de vendedores, trabajan de vendedores, pero no lo son en realidad.

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