30 de junio de 2010

La necesidad de crear valor

Mucha gente cree que la tarea de un vendedor es explicar las características y uso de un producto o servicio. En su libro, Rethinking the Sales Force, (repensar las ventas) Neil Rackham y John De Vicentis opinan que una persona de ventas no debe limitarse a comunicar valor. Debe crear valor. Ninguna organización puede sobrevivir si no encuentra -a través de sus productos y servicios- diversas formas de crear valor para sus clientes. Todas las funciones en la organización, desde el diseño del producto hasta el servicio de post-venta, deben concentrarse en dar a los clientes lo que desean y necesitan. Y esto incluye a la fuerza de ventas.

Antes era importante comunicar el valor de lo que se vendía, sus características y posibles aplicaciones. Hoy el nuevo objetivo de crear valor pues, vivimos en la era de la información, y los consumidores viven rodeados diversas fuentes de información. Las empresas compradoras también están mejor informadas que antes. No esperan que los proveedores les informen de lo que hay de nuevo en su renglón. Otro problema relacionado con comunicar valor como objetivo central es que hay menos valor que comunicar. Hoy todos los mercados están llenos de competidores que pujan por destacarse. Es muy difícil distinguir el mejor producto y el resultado inevitable es la estrategia de customization.

¿Cómo se crea, entonces, valor? Una forma es reducir el costo del producto pero hay muchas otras: facilitar la forma de comprar el producto, adaptar el producto al gusto del consumidor, agregarles soportes que lo acompañen. A los consumidores les interesan diferentes tipos de valor. Pero, la definición estándar de valor dice que es igual a beneficios menos costos. La ecuación muestra que se puede crear valor de dos maneras: aumentando los beneficios de lo que usted ofrece o reduciendo los costos de los beneficios actuales.

Si su fuerza de ventas recaba la información necesaria para customizar o personalizar un producto, aumenta el valor ofreciendo beneficios que van más allá del producto. Si su producto es ofrecido a un precio más barato por Internet, su función de ventas agrega valor reduciendo costos. A los clientes les interesan distintos tipos de valor. A algunos sólo les interesa el costo. Otros quieren beneficios adicionales, como soporte técnico para el uso del producto. Los viejos hábitos y mentalidades son difíciles de cambiar. Es preciso, si se quiere erradicarlos, comenzar por dar a los vendedores una clara visión del tipo de clientes y del tipo de venta que es necesario implementar en cada caso.

Diseñe una estructura basada en las necesidades de su tipo de cliente. Defina también las habilidades que deben desplegar los vendedores y la medición del rendimiento y las recompensas asociadas. Finalmente, más allá de la eficiencia de su cuerpo de ventas, no olvide que la forma en que los productos llegan al consumidor es un elemento fundamental en una decisión de compra. A veces se compra por catálogo porque es más fácil, otras se elige al vendedor que tienen las mejores opciones de entrega. De manera que agregue valor a sus canales. Mejore el que tiene y también diríjase directo al consumidor.

2 comentarios:

  1. Experiencias significativas, en el trasegar de esta servidora,ha permitido primero que todo crear valor personal, para asi, crear valor en lo que se hace.
    Es ahi donde se le pregunta al blogger sobre el mercadeo personal...como es?...como se desarrolla?...cuando tu profesion es tan diferente al medio donde en la actualidad te desarrollas?, pero que por esas cosas del destino se tiene predisposición a ello que es muy natural el fluir alli.
    Crear valor donde laboras es importante, por que el mercado es muy competitivo en ciertas áreas. Empezar por dar verdadero valor a quienes dia a dia, sudan la camiseta. ya que eso se transmite.
    Los consumidores son quienes hacen posible que una empresa subsista y sea sostenible en el tiempo.
    Como crear valor?...pues dejando esto en manos de personas conocedoras y especialistas en el tema,que además conozcan el negocio desde adentro, zapatero a tus zapatos. A veces el mismo afan de quienes las dirigen, no los deja pensar bien en que es lo que verdaderamente importa al momento de hacer estrategias para captar y para retener.
    Toda acción que se realice para esto, debe tener en ella a colaboradores integrales que la misma compañia ha preparado para comunicar, ofrecer, sonreir y atender a las persona como ellas se lo merecen, los mismos dan firmeza y fortaleza al espíritu de la empresa.

    maryorie

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  2. El valor esta en escuchar siempre al cliente, dejar a un lado la competencia externa, compeitr con sus propias debilidades, y crear oceanos azules ( opciones diferentes a las existentes, o por que no buscar nuevos posibles clientes) en lugar de seguir dando de lo mismo sino que a un menor costo. el valor nace desde a dentro de las organizaciones, cuando se valore el trabajo del otro como alimentador del mio, que lo que yo haga sea reconocido. darle valor a lo simple constituiria el primer paso para el exito

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