29 de noviembre de 2010

Prepárese para el 2011

Peter Drucker dijo una vez que tratar de predecir el futuro es cómo manejar por una carretera de noche y sin luces mientras miramos por el vidrio trasero”. Sin embargo, un buen pronóstico puede conducir a buenas decisiones.

Si bien coincidimos con Drucker en que pronosticar es difícil, a los gerentes se les pide constantemente que lo hagan y esta es una excelente época para empezar a predecir ventas futuras, anticipar ganancias de la compañía o planificar retornos de la inversión. Los buenos pronósticos tienen su clave en un buen proceso de planificación. Quejarse sobre las dificultades no ayuda. No obstante, hacer pronósticos es complicado porque la gente no recibe capacitación formal y muchas tratan el proceso como el juego de adivinar el futuro de acuerdo al peso que una persona tenga en la organización. Y dada la frecuencia con que se dan las equivocaciones, uno se pregunta cuál es el margen de acierto de esas predicciones. Esta falta de atención a la calidad del pronóstico es una vergüenza porque un vehículo eficaz para mirar hacia adelante puede hacer toda la diferencia en el éxito de una inversión a largo plazo o una decisión estratégica.

Pronosticar competentemente no quiere decir ser capaz de predecir el futuro con exactitud. Significa aceptar el rol que juega la incertidumbre en el mundo, engancharse en un proceso continuo de crear en su compañía una capacidad para pronosticar y preparar así el éxito. Un buen pronóstico conduce, a través de directas recomendaciones o conversaciones informales a acciones sólidas que valdrá la pena realizar, cualquiera sean las realidades que nos depare el futuro. En muchos casos, un bueno pronóstico implica reconocer, y a veces gritar desde los techos, la inherente incertidumbre de los estimados, y el hecho de que las cosas pueden salir mal con mucha rapidez. Esos gritos deberían fomentar el desarrollo de planes de contingencia para manejar los riesgos y aprovechar rápidamente las oportunidades inesperadas.

Los pronósticos fallan por muchas razones, una de ellas es que proponen, por ejemplo, una cifra para el tamaño de mercado que se busca, o para las ventas del año siguiente, basándose en un promedio de datos esperados. Pero los pronósticos no deben ser tratados como un juego de azar, donde gana el que más se acerca al resultado eventual. Ocasionalmente “acertar” con una predicción en particular no crea beneficios reales y hasta puede conducir a una falsa sensación de seguridad. Nadie puede pronosticar acertadamente todas las veces. Es mejor usar una gama de resultados posibles como herramienta de aprendizaje, una forma de explorar escenarios y de prepararse para un futuro necesariamente incierto. Mercadeo al día lo invita a preparar los datos que necesitará para poder hacer pronósticos más acertados y los próximos domingos usted encontrará una guía para planificar con éxito el 2011.

1 comentario:

  1. En la empresa don de trabajo, proyectamos las ventas de cada punto en millones de pesos a vender y presupuesto a gastar.
    Esto es una ventana al futuro.

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