5 de diciembre de 2011

Medico consultor

La similitud entre galenos y consultores es evidente, los dos tienen la posibilidad de tomar decisiones que resuelvan un problema de salud del paciente o de la empresa, pero, si esa decisión es desacertada puede agravar el escenario hasta que se llegue al fin. Lo curioso es que tanto pacientes como empresarios se resisten a buscar a estos profesionales sino hasta el momento en que ya las cosas tienden a empeorar y no hay solución. Sin embargo, las acciones de galenos y asesores tienen aspectos comunes que benefician positivamente a los clientes. A continuación, una adaptación el entorno corporativo.

1. El diagnóstico: Ningún médico se atreve a formular un tratamiento hasta que no ha revisado detalladamente los exámenes de laboratorio, radiografías, gammagrafías, resonancia magnética nuclear o tomografías computarizadas, entre otras. Entonces, si ellos para salvar la vida de una persona piden estos exámenes ¿por qué las empresas no hacen algún tipo de exámenes constantemente para conocer el estado de salud? Otras, solo revisan los estados financieros como si eso fuera lo más importante, y muy pocas miden el nivel de satisfacción del cliente, sus relaciones con los proveedores y el posicionamiento de la marca desconociendo los síntomas y si no los miden con indicadores no se sabrá que camino se debe tomar.

2. El tratamiento: Una de las principales causas por la que los tratamientos médicos no funcionan es por la falta de constancia. La gente inicia con mucho entusiasmo y hasta programa la alarma pero cuando ya se siente bien deja de tomar la receta y vuelve a recaer. En las empresas luego de hacer el diagnostico los asesores recomiendan algunas pautas a seguir que al principio son alucinantes, lógicamente, porque el asesor no está viciado por la cultura organizacional, pero, pasado algunos tiempo los ejecutivos empiezan a perder interés ante la cantidad de obstáculos que se deben afrontar. Entonces, debe haber un buen diagnóstico para quitar del camino las piedras del camino y avanzar con paso firme.

3. La prevención: Una de las acciones en las que más se está invirtiendo en algunos países del mundo es la prevención de todo tipo de patología, embarazos no deseados, bulimia y anorexia, enfermedades de trasmisión sexual, entre otras. Pero, en las empresas existirá el tema prevención, por ejemplo: prevención de una quiebra, de perder participación en el mercado, de perder clientes. ¿Existen mecanismos para prevenir que esto no suceda? Seguramente, hay innumerables opciones, pero, cuáles están aplicando las empresas de nuestra región. ¿Por qué seguimos esperando que el “deschavetado” del lado sea secuestrado por un grupo elite del planeta Plutón? Olvidémonos de que eso sucederá e iniciemos planes de acción para salir a la conquista de nuevos mercados. El mundo apreciado ejecutivo va más allá de la frontera vecina.


Si usted practica estas tres acciones tendrá la oportunidad de crecer. Y si usted es capaz de poner su vida en manos de un médico ¿por qué no puede hacer lo mismo con un consultor para que lo oriente con la empresa?

28 de noviembre de 2011

Marketing personal

Nunca olvidaré la frase que una persona muy cercana me decía “No es lo que dices sino como lo dices, es ese tonito que le pones” entonces, la forma en que se presenta el mensaje también cuenta. Expertos estiman que el 55% de la comunicación tiene que ver con lo que se ve, no con lo que se escucha, y si a un producto o servicio le hacemos mercadeo para hacerlo llamativo por qué no hacer lo mismo con las personas generando una imagen positiva y confiable.

El trinomio: voz, ayudas audiovisuales y expresión verbal y corporal ayuda, un claro ejemplo son los políticos, los que tienen éxito saben que están bajo el escrutinio de la prensa y han aprendido a controlar su lenguaje no verbal, por eso, el mundo de los negocios también puede beneficiarse. A continuación algunos aspectos sobre los que a diario un ejecutivo en cualquier nivel debe trabajar:

Los ojos: Es importante mantener contacto visual 60% del tiempo con el auditorio, desplace la mirada sobre los participantes y logrará mejorar su atención.

Expresiones faciales: Si sonreír es importante para la salud, también lo es para los negocios. Envíe un mensaje positivo sobre el contenido de la presentación, mantenga la cabeza erguida lo hará parecer confiado, con autoridad y recurra a los gestos para manifestar las emociones, eso le permitirá conectarse con la audiencia y no ser solo el robot que habla.

Brazos y manos: Cruzarlos denota una actitud defensiva o completamente desinteresada. Además, mover los brazos denota entusiasmo, aproveche este recurso que viene incluido en el paquete y evite desperdiciarlo con las manos en los bolsillos o atrás de la espalda, quizás los nervios hagan que termine jugando con el cabello o un lápiz mostrando su inseguridad.

Indumentaria: Metafóricamente es el empaque de un producto. Cree su estilo personal y vista también su presentación audiovisualmente, si la audiencia sabe leer no necesita recitarles el texto, recuerde que solo cuenta con pocos segundos para causar una buena impresión. Trabajando sobre esa indumentaria podrá preparar presentaciones con: animaciones (sin abusar de las opciones), diferentes tipos de letra, adicionar gráficos, tablas, fondos y ayudas audiovisuales de manera sincronizada y llamativa que le permitan desarrollar una temática agradable y priorizar los aspectos importantes.

Lenguaje: Se debe saber el perfil del público al que se dirige y orientarse a él, quizás lo que algunos consideren aburrido a otros les parecerá fascinante, hay que adaptar nuestro lenguaje olvidándonos del lenguaje técnico para comunicarnos asertivamente.

Recuerde que usted es el que sabe del tema, pero, una recomendación final. Cierre los ojos y piense con la cabeza de un participante a su intervención, reflexione si entiende lo que está viendo y escuchando, y tome las acciones correctivas. Si desea hacer un comentario sobre este artículo escriba dando click en la palabra comentarios. Gracias.

15 de noviembre de 2011

Actitud de vendedor

Los dueños y jefes de une empresa venden todo el tiempo: no solamente sus productos, servicios o ideas, sino también a sí mismos y a la marca que representan. El conocimiento de unas reglas básicas de ventas puede potencializar ese desempeño y superar los resultados de negocio. A continuación algunas de ellas basadas en el libro: “De venta en el mundo real de Harvey Mackay” el hombre que dijo: “Encuentre algo que le fascine hacer y nunca tendrá que trabajar un día más en su vida”.

Manténgase hambriento. Los buenos vendedores siempre están impulsados por una fuerza mayor que los lleva a querer vender más y mejor, por eso, casi siempre viven prendidos al teléfono tratando de cerrar un último contrato comercial.

Nunca comprometa su integridad. Hay una rima que dice: “Honesty is the best policy”; la honestidad es la mejor política, y esa frase, se aplica a los negocios. Lo que separa a un vendedor excelente del resto no es su carisma sino la capacidad de generar confianza.

Conserve el optimismo. Será, finalmente, la actitud y no la aptitud la que determine qué tan alto llegue un vendedor. El éxito es un estado mental y los objetivos son más alcanzables cuando se altera nuestra percepción de ellos.

Prepárese. Los resultados espectaculares necesitan de mucha preparación. No es algo espontáneo, manténgase como Boy Scouts: hay que estar “siempre listo”.

Sea genuino. Los clientes no compran productos a personas que no le agradan. El carisma es un factor clave para ser buen vendedor. ¿Es fácil hablar con usted? ¿Sabe escuchar?

Dé una buena impresión. Como en los encuentros románticos, la primera impresión es muy importante. También en los negocios. No hay segunda oportunidad para una primera impresión. ¿Está arreglado y bien vestido? Cuide su presencia.

Cuide a sus clientes. Un buen vendedor cuida a sus clientes porque sabe que ellos lo cuidarán a él. Como nunca se puede decir que un negocio tiene “demasiados clientes”, es importante prestar atención a los detalles y asegurar el cumplimiento de sus deseos.

No pierda la perspectiva. Existirán, a lo largo del camino, algunos altibajos. Esto les sucede hasta a los mejores vendedores. Es importante, mantener la perspectiva. Tenga sentido del humor y, por sobre todas las cosas, aprenda de sus errores.

Luche por mejorar. A un profesional no le alcanza con lo aprendido en la universidad. La sed de ser mejor, de buscar nuevos rumbos, de aprender constantemente, no se agota con un título. Los mejores vendedores siempre luchan por una mejor capacitación. Leer libros que amplíen la perspectiva sobre determinado tema o tomar un curso corto también son opciones a tener en cuenta. Lo importante es la sed de conocimiento. Si desea hacer un comentario sobre este artículo escriba un correo a mercadeoaldia@gmail.com o visite: www.mercadeoaldia.blogspot.com si desea consultar otros temas de interés.

8 de noviembre de 2011

La realidad empresarial

Todos los días, muy temprano llegaba a su empresa la Hormiga productiva y feliz. Allí pasaba sus días, trabajando y tarareando una antigua canción de amor. Era productiva y feliz, pero no era supervisada. El Abejorro gerente general consideró que eso no era posible, así que se creó el puesto de supervisor y contrataron a un Escarabajo con mucha experiencia en JIT, Poka Yoke & Kan Ban. La primera preocupación del Escarabajo supervisor fue organizar la hora de llegada y de salida, y también, preparó hermosos informes. Pronto fue necesario contar con una secretaria para que ayudara a preparar los informes. Así que contrataron una Arañita muy picuda que organizó los archivos y se encargó del teléfono.

Mientras tanto la Hormiga productiva y feliz trabajaba y trabajaba. El Abejorro gerente estaba encantado con los informes del Escarabajo supervisor, Así que pidió cuadros comparativos y gráficos, indicadores de gestión y análisis de tendencias. Entonces fue necesario contratar un Gorgojo especialista en ISO para el supervisor, y fue indispensable un nuevo computador con impresora a color. Pronto la hormiga productiva y feliz dejó de tararear sus melodías y comenzó a quejarse de todo el papeleo que había que hacer ahora. El abejorro gerente, entonces, consideró que era momento de adoptar medidas. Así crearon el cargo de Gerente del Área donde trabajaba la Hormiga productiva y feliz.

El cargo fue para una cigarra "Black Belt" que adecuo su oficina con un sillón especial. El nuevo gerente necesitó un nuevo computador y cuando se tiene más de un computador hay que tener una red local, y por supuesto, un ingeniero de sistemas, cargo que fue ocupado por un aguerrido Piojo que venía de Sillicon Valley, muy ducho en Windows 7, Linux, Oracle, Debian y MySQL. Con tanta información, el nuevo Gerente de Área, donde trabajaba la Hormiga productiva y feliz, pronto necesitó un asistente, un Grillo trilingüe con 5 años de experiencia en Planeación estratégica para que le ayudara a preparar el plan estratégico y el presupuesto para el área donde trabajaba la Hormiga productiva y feliz.

La hormiga ya no tarareaba sus viejas melodías y cada vez se le notaba más irascible. "Vamos a tener que contratar un estudio de clima laboral un día de estos" dijo la Cigarra. Así que se contrató a una Luciérnaga especialista en: Neurolingüística gerencial y el proceso de la comunicación eficaz. Pero un día el gerente general, al revisar las cifras, se dio cuenta que la unidad de negocios (donde trabajaba la Hormiga productiva y feliz), ya no era tan rentable como antes. Así que contrató al Búho, prestigioso consultor de World Class Consulting Group, para que hiciera un diagnóstico. El búho estuvo tres meses en la empresa y pronto emitió un sesudo informe: "Hay demasiada gente en este departamento." Así el gerente general siguió el consejo del consultor y despidió a la hormiga productiva y feliz!

Moraleja 1: Si eres una hormiga productiva y feliz, no pierdas el tiempo en una organización donde no valoran tu potencial; mejor inicia tu propia empresa. Moraleja 2: Si eres el Abejorro gerente general identifica a las hormigas productivas y felices de tu empresa para ascenderlas y darles más oportunidades. Si desea hacer un comentario sobre este artículo visite: www.mercadeoaldia.blogspot.com o envíeme un correo a: mercadeoaldia@gmail.com. Gracias.

31 de octubre de 2011

Potencialice su marca

Los estudios de tráfico web reportan que en los últimos 4 años se han logrado 19 millones de usuarios nuevos de internet, y mediciones como las que hace el Estudio General de Medios reportan que es el único medio con crecimiento sostenido de la audiencia en cada una de las muestras que toman tres veces al año. Con este panorama las empresas deben volcar su atención al medio digital teniendo en cuenta que permite garantizar audiencias y el costo es el más bajo de toda la mezcla de comunicaciones. Ha tomado tanto auge que encontramos nuevas formas de vender on-line con una para descubrir una inmensa área de crecimiento. El juego ya no se limita a hacer e-commerce ahora hay F-commerce (Facebook), M-commerce (móvil), S-commerce (social) y V-commerce (video).

Con esta variedad de herramientas se puede lograr una marca fuerte que es el sueño de todo empresario y facilitar el trabajo de la promoción de producto. Es más, a veces la marca es más importante que el producto mismo. Las marcas fuertes afectan la percepción de los consumidores, quienes creen que un producto o servicio es mejor que otros aunque en realidad no necesariamente lo sea. Por tal motivo, en el universo de la web la estrategia de marca exige habilidades que no necesariamente se heredan del mundo físico. Quien desee sobrevivir a los tiempos y mantener competitividad deberá desarrollar una marca fuerte en el nicho elegido. Estos son algunos de los tip´s para potencializar la marca.

1. Concéntrese en la marca: ¿Qué puede hacer usted para dar a los visitantes una experiencia única y hacerlos volver? Una vez que tiene una estrategia de marca, siempre se puede ir atrás para optimizar el sitio para los motores de búsqueda. Las marcas fuertes tienen una gran ventaja en el ranking de búsquedas.

2. Las apariencias importan - dé una buena impresión: Le guste o no, las apariencias cuentan en el mundo de Internet. Quien no tenga un sitio web con un diseño atractivo no será tomado en serio aunque tenga contenido revolucionario o exista hace años. Haga todo lo posible por tener un sitio único que se vea profesional. Eso quiere decir buenas imágenes, buena navegación, imágenes de productos detalladas, tipografía atractiva y buenos encabezamientos. Use colores y logotipos que definan su marca. Ponga mucha atención con su logo: representa toda la marca y debe hacerlo con elegancia.

3. Demuestre que lo suyo vale usando pruebas sociales: Una marca fuerte es confiable y creíble porque otras fuentes autorizadas así lo dicen. Es obvio que las recomendaciones y referencias de fuentes autorizadas cuentan mucho en el proceso de crear una marca. De manera que enfatice y destaque en su sitio todas las asociaciones y logros que le enorgullecen. Por ejemplo, clientes de alto perfil, testimonios positivos de clientes, conquistas en los rankings de marcas o premios obtenidos.

Por último, vuelva viral su mensaje y cree una comunidad de evangelistas. Las recomendaciones de clientes, amigos, familiares y compañeros de trabajo son todavía mejores. La web se está haciendo cada vez más social. Aprovéchela para lanzar campañas virales. Si desea hacer un comentario por favor hágalo al correo mercadeoaldia@gmail.com o visite www.mercadeoaldia.blogspot.com y consulte sobre otros temas de interés.

24 de octubre de 2011

Cambiando el ADN

En un país con personas pujantes, creativas y apasionadas por lo que hacen y que, según investigaciones, son las más felices del planeta a pesar de la adversidad, da tristeza reconocer que existan otros colombianos que parecen ir en contra de la supervivencia de las especies, como lo formulaba Darwin. Lo triste es que esas personas trabajan a su lado, o en la empresa o van en la buseta y hasta les duele la boca para contestar el saludo o pasar lo del pasaje. Ante ese panorama, con seguridad, en más de una ocasión ha querido tener una varita mágica para cambiarles el ADN, las neuronas o hasta de género, para tener una posibilidad de progreso colectivo.

Pero ¿cómo lograrlo? Podríamos pensar en Julio Verne y crear una máquina que pudiera ser la salvación y trasformar el ADN de los trabajadores para que con naturalidad pudieran sonreír al cliente, saludarlo amablemente cuando entra al local, esperar a que cuelgue primero el teléfono despidiéndose con amabilidad y dar por terminada la llamada, devolver con certeza la llamada a quien dejó un mensaje, no hacer esperar al cliente mientras usted se actualiza del último chisme, tratar con respecto a los clientes molestos y los escucha buscando una solución y no formando una batalla en la que la única que pierde es la empresa. ¿Para qué enumerar más faltas en el servicio, si la gente está cansada de que se lo repitan todos los días y a pesar de eso nunca cambian?. Un factor que puede ser el generador de esa situación se puede explicar con la siguiente historia.

Unos científicos en busca de la explicación del por qué la gente se deja absorber por las costumbres de un lugar decidieron preparar un laboratorio, y pusieron una manguera y una escalera en la que en el último peldaño había un racimo de bananos. Cuando tenían todo listo metieron a cinco monos, cuando un mono intentaba subirse a bajar los bananos la manguera les arrojaba agua a presión y el mono desistía en el intento, cuando el agua dejaba de salir, de nuevo otro mono lo intentaba y la manguera hacía de nuevo su trabajo. Al poco tiempo, y agotados de intentar subir, los monos no lo volvieron a intentar. Los científicos decidieron ir semanalmente remplazando un mono por otro que no había hecho parte del experimento. Cuando el mono nuevo llegaba e intentaba subir por la escalera los antiguos se abalanzaban sobre él para impedir que subiera y les cayera agua, al poco tiempo el mono nuevo dejaba de intentarlo. A las cinco semanas de trascurrido el ejercicio y de haber cambiado todos los monos, ninguno intentaba subirse a bajar los bananos. Ahora, la conclusión de este ejercicio en una empresa puede resumirse en la siguiente frase: “es que aquí siempre hemos hecho las cosas de la misma manera, para que cambiarlas”.

La otra explicación es que hay gente que trabaja en lo que no le gusta. Y según un estudio de la universidad de Massachussets que investigaba las causas de las enfermedades cardiacas decidió reunir a un grupo de personas y preguntarles: ¿es feliz? ¿ama su trabajo?. Los resultados indicaron que aquellos que respondieron afirmativamente tenían menos posibilidades de enfermar del corazón. Por eso, si usted hace lo que le gusta y lo hace con gusto, no solo a la gente le gustará sino que vivirá más tiempo. Entonces, el problema de la actitud en el trabajo, con los clientes y hasta personal o con la familia no es el ADN, es la capacidad de querer lo que hacemos. Solamente, de esa manera el progreso acompañará a los trabajadores, los directivos, las empresas y el país.

17 de octubre de 2011

Endomarketing

El enfoque de mercadeo habitualmente sobrepasa las barreras de la empresa llegando a los grupos de interés con los productos o servicios que la empresa ofrece al mercado, pero, recientemente ha volcado su atención al interior de la organización buscando que las personas conozcan los productos y los servicios con el propósito de garantizar el crecimiento sostenido de las organizaciones.

Recientemente se publicó el índice de bienestar social de Gallup- Healthways en el que se encontró que hay más de 50% de personas insatisfechas con su trabajo en Estados Unidos, curiosamente, se está posteando en internet una nota publicada en el New York Times en la que los directivos de una empresa de publicidad intentan averiguar por qué nadie se percató de que uno de sus empleados estuvo muerto sentado en su mesa, durante 5 días sin que nadie se interesara por él ni le preguntara qué le ocurría. El jefe, Elliot Wachiaski, declaró: George siempre era el primero en llegar por la mañana y el último en marcharse por la noche, por lo que a nadie le pareció extraño que estuviera continuamente en su sitio sin moverse y sin decir nada. Era bastante reservado y su trabajo le absorbía. Un examen post mortem reveló que llevaba muerto 5 días tras sufrir un infarto.

Así que la insatisfacción provoca estrés y el estrés enfermedades de diversos tipos. Los estudios que analizan la salud de los trabajadores en el terreno laboral muestran que los empleados padecen mayores riesgos de enfermedades por estrés que los jefes. Los investigadores encontraron que entre los hombres del nivel de empleo más bajo: mensajeros, porteros, etc. Existía una tasa de mortalidad tres veces mayor que la de los hombres en el más alto nivel de jerarquía (los administradores y gerentes). En definitiva, "son más susceptibles a enfermarse aquellas personas que ocupan una jerarquía más baja dentro de cualquier empresa", dice Peter Cappelli director del Wharton Center for Human Resources.

Nancy Hanrahan, profesora de la Facultad de Enfermería de la Universidad de Pensilvania y especialista en ambientes de trabajo saludables, asegura que "actualmente la magnitud de los problemas por estrés laboral es mucho peor que antes." Según su teoría, las empresas deben garantizar que los gerentes "estén entrenados y sean educados con el personal". Si no están calificados y el trato con sus subalternos es áspero pueden generar mayor estrés del acostumbrado en el entorno.

La gente a nuestro alrededor está siendo despedida. Debemos encontrar una manera de plantear nuestro ‘descontento’ de una forma menos negativa. Una mala situación económica hace que todo sea más difícil. Vivimos con menos abundancia y es difícil conseguir empleo. Los expertos apuntan a que la clave está en cumplir con las obligaciones delegadas en su trabajo actual y aprovechar al máximo las herramientas que se tienen, sentirse afortunado de tener medios para sobrellevar la crisis, y sería fundamental desconectar del ámbito laboral una vez fuera del horario de trabajo.

10 de octubre de 2011

Aprovechar las oportunidades

Cuántas veces invertimos millones de pesos y tiempo en investigación para preguntarle al cliente qué quiere y logramos respuestas sorprendentes que en principio son descabelladas, y por ese motivo pierden su viabilidad, pero curiosamente, con el paso de los días empiezan a aparecer los competidores con el producto o servicio que se había descartado perdiendo millones de oportunidades de negocios lucrativos siendo la causa la resistencia innata a ver lo que se sale de la normalidad.

Me imagino a Steve Jobs haciendo en el garaje de la casa familiar un focus group para preguntarle a la gente cómo quisiera que fuera el dispositivo electrónico que revolucionara el mercado o diseñando un instrumento para definir la tipografía y el icono que darían la personalidad a la marca de la manzana. (marca que fue puesta por Jobs, porque le recordaba los tiempos en los que trabajaba en la recolección de su fruta favorita) Lo único que hizo Jobs fue tomar la decisión de enfrentar el futuro proponiéndole a la gente nuevas formas de comunicarse, divertirse y trabaja siguiendo su instinto y atreviéndose a ver las cosas de otra manera.

La cuestión es que muchos ejecutivos se resisten a desafiar lo tradicional y cuando ven que el competidor saca ventaja se preguntan: “¿Y por qué yo no lo quise ver?” esto ocurre por un fenómeno que los psicólogos llaman “tendencia a la confirmación”. La gente tiende a advertir la información que confirma lo que ya piensa o cree, pero, ignora o desacredita la información que desmiente sus convicciones. Hay diez situaciones que deberían servir para alertar a los líderes de cualquier negocio sobre posibles emprendimientos exitosos. Son claves para no perder oportunidades de crecimiento, en cualquier lugar y en cualquier negocio.

1. Este producto ya debería existir (pero no existe).
2. Esta experiencia de consumo no debería ser ni tan difícil ni tan costosa ni tan molesta (pero es todo eso).
3. Este recurso debería tener algún valor (pero tiene un precio muy bajo).
4. Este descubrimiento debe ser bueno para algo (pero no está claro qué es).
5. Este producto o servicio debería estar en todas partes (pero no está).
6. Los clientes han adaptado nuestro producto o servicio a nuevos usos (pero sin nuestra ayuda).
7. Los clientes no deberían querer este producto (pero lo quieren).
8. Los clientes han descubierto un producto (pero no el que nosotros ofrecemos).
9. Este producto o servicio tiene éxito en otra parte (pero nadie lo ofrece aquí).
10. Ese nuevo producto o servicio no debería generar tanto dinero (pero lo genera).

Ahora, tómese la tarea de revisar con sus ejecutivos cada semana una de estas preguntas para revaluar muchas de las cosas que se hacen en la empresa por simple inercia como si pudiéramos darnos el luego de permanecer estáticos en un mercado cada vez más dinámico. Si desea hacer un comentario pique en el icono: Comentarios y hágalo de manera anonima.

Homenaje a Steve Jobs

Esto dijo el genio de Apple a los estudiantes de la Universidad de Stanford.


Ocurrió en 2005, cuando Jobs fue invitado a hablarles a los estudiantes que se graduaban en la universidad con sede en California. El discurso tuvo tres puntos, el último de ellos sobre la muerte. Estas fueron sus palabras. "Tengo el honor de estar hoy aquí presente en la ceremonia de graduación de una de las más prestigiosas universidades en el mundo. A decir verdad, esto es lo más cerca que estuve jamás de una graduación universitaria. Hoy deseo contarles tres relatos acerca de mi vida. Eso es todo. Nada del otro mundo. Simplemente tres relatos.


El primer relato es acerca de unir los distintos puntos.
Abandoné los estudios en Reed College después de los primeros 6 meses, pero luego permanecí como oyente por otros 18 meses aproximadamente antes de dejarlos completamente. Así que, ¿por qué abandoné? Todo comenzó antes de que yo naciera. Mi madre biológica era una joven soltera, graduada universitaria, que decidió colocarme en adopción. Creía enérgicamente que debía ser adoptado por universitarios graduados, de modo tal que todo se organizó para que fuese adoptado al nacer por un abogado y su esposa.


Excepto que cuando emergí ellos decidieron a último momento que deseaban una niña. Así que mis padres, que estaban en una lista de espera, recibieron una llamada en el medio de la noche que decía: "Tenemos un varoncito inesperado, ¿lo quieren?" Dijeron: "Por supuesto." Mi madre biológica averiguó más tarde que mi madre adoptiva nunca se había graduado de la universidad y que mi padre nunca había terminado el colegio secundario. Se rehusó a firmar los papeles definitivos de adopción. Solo se avino a hacerlo unos meses después, cuando mis padres le prometieron que algún día yo iría a la universidad. Y 17 años más tarde fui a la universidad. Pero ingenuamente elegí una universidad que era casi tan cara como Stanford, y todos los ahorros de mis padres de clase trabajadora se estaban destinando a mis aranceles universitarios. Luego de seis meses, no le encontraba sentido a esto. No tenía idea de lo que quería hacer con mi vida y tampoco de qué manera la universidad me ayudaría a resolverlo. Y aquí me encontraba desperdiciando todo el dinero que mis padres habían ahorrado durante toda su vida. Así que decidí abandonar los estudios y confiar que todo se arreglaría eventualmente. Era una decisión bastante temerosa en ese momento, pero a la distancia fue una de las mejores decisiones que pude haber tomado. En el momento en que abandonara la universidad podía dejar de asistir a las clases que no me interesaban, y sí participar como oyente de aquellas que parecían interesantes.

No todo fue romántico. No tenía un dormitorio, así que dormía en el piso en las habitaciones de amigos, devolvía las botellas de gaseosa para obtener los 5 centavos de depósito para comprar comida, y caminaba las 7 millas a través de la ciudad cada domingo por la noche para recibir una buena comida una vez por semana en el templo Hare Krishna. Me encantaba. Y mucho con lo que tropecé más adelante como consecuencia de hacerle caso a mi curiosidad e intuición resultó no tener precio después. Déjenme darles un ejemplo: Reed College en ese momento ofrecía quizás el mejor aprendizaje de caligrafía del país. En toda la ciudad universitaria cada cartel, cada etiqueta en cada cajón, era caligrafiado a mano de una manera bellísima. Dado que había abandonado los estudios y no tenía que asistir a las clases normales, decidí tomar un curso de caligrafía para aprender cómo se hace eso. Aprendí acerca de los tipos de letra con trazos de pie, cómo variar la
cantidad de espacio entre diferentes combinaciones de letras, todo aquello que hace que la admirable tipografía sea grandiosa. Era hermoso, histórico, artísticamente sutil de un modo que la ciencia no puede captar, y yo lo consideraba fascinante.

Nada de esto albergaba siquiera la mínima esperanza de alguna aplicación práctica en mi vida. Pero diez años más tarde, cuando estábamos diseñando la primera computadora Macintosh, todo volvió a mi mente. Y lo volcamos todo en la Mac. Era la primera computadora con bellísima tipografía. De no haber asistido a ese único curso universitario, la Mac no hubiera tenido nunca tipos de letras múltiples o fuentes espaciadas proporcionalmente. Y dado que Windows simplemente copió a Mac, es posible que ninguna computadora personal las hubiera tenido. De haber proseguido mis estudios universitarios, no hubiera asistido a ese curso de caligrafía, y las computadoras personales no tendrían la maravillosa tipografía que tienen. Por supuesto que era imposible haber unido los diferentes puntos mirando hacia el futuro cuando estaba en la universidad. Pero fue muy, muy claro al mirar para atrás diez años más tarde. Nuevamente, no se pueden unir los distintos puntos mirando para adelante; se pueden unir únicamente mirando hacia atrás. Así que deben confiar que de alguna manera los puntos se unirán en el futuro. Deben confiar en algo sus agallas, el destino, la vida, el karma, lo que sea. Este enfoque no me ha traicionado nunca, e hizo toda la diferencia en mi vida.

Mi segundo relato es acerca del amor y la pérdida.
Yo tuve suerte - descubrí lo que realmente quería hacer temprano en mi vida. Woz y yo comenzamos con Apple en el garaje de mis padres cuando tenía 20 años. Trabajamos duro, y en 10 años Apple creció de ser una empresa compuesta por nosotros dos en un garaje a una empresa de $2 mil millones con más de 4000 empleados. Habíamos lanzado nuestra creación más refinada - Macintosh - un año antes, y yo acababa de cumplir 30. Y después me despidieron. ¿Cómo se puede ser despedido de la empresa que uno inició? Pues, a medida que Apple crecía contratamos a alguien que yo pensaba que era sumamente talentoso para dirigir la empresa conmigo, y durante el primer año o más las cosas anduvieron bien. Pero luego nuestras visiones cerca del futuro comenzaron a diferir y eventualmente tuvimos una disputa. Al tenerla, nuestro Directorio lo apoyó a él. Así que a los 30 estuve afuera. Y bien afuera.


Aquello en lo que me había concentrado durante toda mi vida adulta había desaparecido, y fue devastador. Realmente no supe qué hacer durante unos pocos meses. Sentía que había decepcionado a la anterior generación de emprendedores - que había soltado la batuta mientras que me la estaban pasando. Me reuní con David Packard y Bob Noyce y traté de disculparme por haber echado a perder las cosas de tal manera. Yo representaba un fracaso público muy importante, y hasta pensé en retirarme del valle. Pero poco a poco empecé a darme cuenta que todavía amaba lo que estaba haciendo. El curso de los acontecimientos en Apple no había cambiado eso para nada. Había sido rechazado, pero aún amaba lo mío. Así que decidí empezar de nuevo. No me dí cuenta entonces, pero resultó que el hecho de haber sido despedido de Apple fue lo mejor que me pudo haber pasado. El peso del éxito fue reemplazado por la facilidad de convertirme en un principiante una vez más, con menor certidumbre acerca de todo. Me dio rienda suelta para ingresar en uno de los períodos más creativos de mi vida.


Durante los próximos cinco años, inicié una empresa llamada NeXT, otra empresa llamada Pixar y, me enamoré de una maravillosa mujer que se convertiría en mi esposa. Pixar llegó a crear el primer largometraje animado por computadora en el mundo, Toy Story, y en la actualidad es el estudio de animación más exitoso a nivel mundial. En un giro destacado de acontecimientos, Apple adquirió NeXT, volví a Apple, y la tecnología que desarrollamos en NeXT está en lo más recóndito del renacimiento actual de Apple. Y tenemos, Laurene y yo, una maravillosa familia juntos. Estoy seguro de que nada de esto hubiera pasado de no haber sido despedido de Apple. Fue un trago amargo, pero creo que el paciente lo necesitaba.

A veces la vida golpea en la cabeza con un ladrillo. No pierdan la fe. Estoy convencido de que lo único que me mantenía en curso era que amaba lo que hacía. Deben encontrar lo que realmente les apasiona. Y esto es tan cierto respecto del trabajo como lo es respecto del amor. El trabajo les llenará una parte importante de sus vidas, y la única manera de sentirse realmente satisfecho es realizar lo que consideran un gran trabajo. Y el único modo de realizar un gran trabajo es amar lo que uno hace. Si no lo han encontrado aún, sigan buscando. No se conformen. Así como sucede con todos los asuntos del corazón, sabrán cuando lo hayan encontrado. Y, así como sucede en cualquier gran relación, mejora más y más a medida que transcurren los años. Así que sigan buscando hasta que lo encuentren. No se conformen.


Mi tercer relato es acerca de la muerte.
Cuando tenía 17, leí una cita que decía más o menos lo siguiente: "Si vives cada día como si fuera el último, algún día seguramente tendrás razón." Me impresionó, y desde entonces, por los últimos 33 años, he mirado en el espejo cada mañana y me he preguntado: "¿Si hoy fuese el último día de mi vida, querría hacer lo que estoy por hacer hoy?" Y cada vez que la respuesta ha sido "No" durante demasiados días seguidos, sé que debo cambiar algo. El recordar que estaré muerto pronto es la herramienta más importante que he encontrado para ayudarme a tomar las grandes decisiones en la vida. Porque casi todo - todas las expectativas externas, todo el orgullo, todo temor a la vergüenza o al fracaso - todas estas cosas simplemente desaparecen al enfrentar la muerte, dejando sólo lo que es verdaderamente importante. Recordar que uno va a morir es la mejor manera que conozco para evitar la trampa de pensar que hay algo por perder. Ya se está indefenso. No hay razón alguna para no seguir los consejos del corazón.


Me diagnosticaron un cáncer hace un año aproximadamente. Me practicaron una tomografía computada a las 7:30 de la mañana, y claramente mostraba un tumor en mi páncreas. Yo ni sabía lo que era el páncreas. Los médicos me dijeron que éste era seguramente un tipo de cáncer incurable, y que no llegaría a vivir más de tres a seis meses. Mi médico me aconsejó ir a casa y arreglar mis asuntos, que es el código médico para prepararse para morir. Quiere decir que hay que tratar de explicarles a los hijos todo aquello que pensaba que iba a tener diez años para contarles, en pocos meses. Significa asegurarse de tener todo puntualmente arreglado de modo que sea lo más fácil posible para la familia. Significa empezar a decir adiós.

Pasé el día entero con ese diagnóstico. Luego por la tarde me realizaron una biopsia, en la que introdujeron un endoscopio por la garganta, a través del estómago y hasta los intestinos, pusieron una aguja en mi páncreas y retiraron algunas pocas células del tumor. Estaba sedado, pero mi esposa, que estaba allí, me dijo que cuando vieron las células bajo el microscopio los médicos comenzaron a gritar porque resultó que era una forma muy rara de cáncer pancréatico que se cura mediante cirugía. Me realizaron la cirugía y estoy bien ahora. Fue lo más cerca que me encontré de la muerte, y espero que sea lo más cerca que me encuentre por varias décadas. Habiendo pasado esto, les puedo decir lo siguiente con un poco más de seguridad que cuando la muerte era un concepto útil pero puramente intelectual: Nadie quiere morir. Aún la gente que quiere ir al cielo no quiere morir para llegar allí. Y sin embargo la muerte es el destino que todos compartimos. Nadie ha logrado escapar. Y así es como debiera ser, porque la muerte es muy probablemente la única mejor invención de la vida.

Es el agente de cambio de la Vida. Retira del camino lo viejo para dar paso a lo nuevo. En este momento lo nuevo son ustedes, pero algún día no demasiado lejano, gradualmente se convertirán en lo viejo y se los sacará del camino. Lamento ser tan dramático, pero es realmente cierto. Su tiempo es limitado, así que no lo malgasten viviendo la vida de otro. No se dejen atrapar por el dogma - que implica vivir con los resultados de las creencias de otros. No permitan que el ruido de otras opiniones ahogue vuestra voz interior. Y lo que es más importante, tengan el coraje de seguir a sus corazones e intuición. De algún modo ellos ya saben lo que ustedes realmente quieren llegar a ser. Todo lo demás es secundario. Cuando era joven, existía una publicación maravillosa llamada The Whole Earth Catalog, que era una de las biblias de mi generación. La había creado un sujeto llamado Steward Brand no demasiado lejos de aquí en Menlo Park, y le transmitió su toque poético. Esto sucedía en los últimos años de la década de 1960, con anterioridad a la publicación mediante computadoras personales y de escritorio, así que todo se llevaba a cabo con máquinas de escribir, tijeras, y cámaras polaroid. Era una clase de Google en edición rústica, 35 años antes de la aparición de Google: era idealista, y desbordante de herramientas prolijas e ideas importantes. Stewart y su equipo publicaron varias ediciones de The Whole Earth Catalog, y luego cuando había cumplido su ciclo, publicaron una edición final. Esto sucedía a mediados de la década de 1970, y yo tenía la edad de ustedes. En la tapa de la edición final había una fotografía de un camino rural a primeras horas de la mañana, del tipo de ruta que ustedes caminarían si fueran tan aventureros. Debajo de la foto aparecían las siguientes palabras: "Si no se tiene avidez por el conocimiento, no se conocerá el éxito".

2 de octubre de 2011

Un nuevo modelo

Hace poco encontré un comentario que me animo a presentarles un planteamiento que revalúe la forma en que se sigue enseñando en las escuelas de negocios del mundo. Son las palabras de Sir Ken Robinson experto internacional en el desarrollo de la creatividad, innovación y recursos humanos: “La estructura de la educación está cambiando bajo nuestros pies, estamos en un proceso de inflación académica. De repente, los títulos no valen nada” y continua: "Necesitamos profesores que no sólo sean capaces de enseñar cosas, sino que dejen a los niños espacios para cultivar su talento. Cada persona aprende de forma diferente, por eso es importante la forma de enseñar", "ha llegado el momento de financiar el talento".

Y la verdad, vivimos en un mundo en el que seguimos enseñando los mismos temas para unos jóvenes que ven a los profesores como seres que se quedaron en el pasado utilizando las mismas metodologías y rigiendo sus cátedras por teorías filosóficas formuladas muchos años atrás, en los que las condiciones del mercado eran totalmente diferentes. La situación es que en esa época no había la competencia que hoy existe. Hay que preparar gerentes para un mundo donde la competencia no es solamente la que hace lo mismo que usted sino cualquiera que pueda quitarle al comprador el dinero que era para usted. Entonces, hay que modificar los programas de formación y adicionarle al pensum nuevas asignaturas. Por ejemplo: Una cátedra de gestión del cambio. Sin pretender ser teórico, ni escribir frases de cajón “lo único constante es el cambio”. Así que es importante preparar a la gente para entender y afrontar las condiciones cambiantes del mercado, prepararlos para que cuando lleguen a un momento de sus vidas puedan cambiar de trabajo sin mayores traumatismos y que puedan enfrentar el cambio de vivir en otro país, casarse, separarse, y hasta volverse a casar y hasta poder vivir con hijos que nos son propios.

¿Será importante, entonces, ese conocimiento del cambio?. Otra asignatura, independientemente de cómo se llame, la podría dictar el dueño de una pirámide. Pues, muchos de los jóvenes que están en un aula carecen de la sagacidad, la actitud y las habilidades de negociación que pudiera tener uno de estos personajes. Podríamos lograr gerentes pilos, hábiles para hacer negocios y vacunados para no caer en inversiones de dudoso recaudo. Serían unos estrategas que analizarían muy bien a la gente y lograrían ganancias exponenciales.

Y la última cátedra del nuevo pensum sería “Resistiéndose a la madurez”. Esta asignatura buscaría formar gerentes que no pierdan las cualidades de los niños, porque cuando la gente madura cree que todo lo sabe, ya ni sonríe y su creatividad se ve limitada, es más hasta pierde la curiosidad y la capacidad de sorprenderse. Así que le principal problema que tiene un niño es que lleva un adulto dentro.

26 de septiembre de 2011

¡Que quejadera!

Parece que el inconsciente colectivo en los últimos años es la quejadera. Si hace calor o frio: malo, si llueve o no; malo, si viene el venezolano o no viene o si sube o baja el bolívar malo, que si Hugo se enferma o se recupera, que si aprueban o no el TLC, todo es malo. Y de tanta quejadera terminan formulando hipótesis que se convierten en realidad. Por ejemplo, que las ventas están malas, y al preguntar contra que época compraran las ventas mencionan: el fin de año en el que se agotaba el tiempo de gastar el cupo Cadivi y en ese mes se hicieron ventas que no son ni siquiera el promedio de lo que se vende al mercado natural. Y siguen con la quejadera pero no hace nada, solo quejarse.

No queda otra que comparar esta realidad con el cuento de Gabo, “Algo grave va a suceder en este pueblo” en el que el pensamiento de la mamá de Dámaso empieza a generar una sensación de zozobra colectiva, y la gente empieza a pensar que en verdad algo grave iba a suceder hasta el punto en el que la gente afanada empieza a evacuar el pueblo, llevándose los enseres, los animales, entre otras cosas, y para evitar que la desgracia llegara a los hogares deciden prenderle fuego a las viviendas y el pueblo termina consumido por las llamas. Luego en la procesión la mamá de Dámaso exclama “Si ven yo tenía la razón de que algo grave iba a suceder en el pueblo y decían que estaba loca”.

Será tan poderoso el poder de la mente y la capacidad de influir sobre la gente que muchas empresas han dejado de hacer pedidos de nueva mercancía porque la que tienen no se ha vendido, otros cierran a las 6 p.m. porque para qué abrir hasta más tarde. Dejan de prender el aire porque no hay clientes, no compran publicidad porque eso es un gasto innecesario, cambian la bolsa elegante del negocio por una de rayas azul con blanco, más baratas. Dejan de capacitar al personal, porque eso para qué, cancelan los servicios para recibir tarjetas de crédito porque la situación no da para más.

Sera tan absurdo este pensamiento que en medio de ese inconsciente desaprovechan las temporadas y las propuestas de los gremios para abrir hasta más tarde con el argumento de que no hay a quien venderle. Otros son miopes y siguen haciendo lo mismo que han hecho durante años sin tomarse la molestia de observar a su alrededor y tener una visión de 180 grados para mirar para dónde va el mercado. ¿Cómo es posible que algunos negocios la noche previa a amor y amistad cierren a las 7 de la noche y tengan el descaro de decir “que mala estuvo la temporada”?

Para los que creen sufrir de semejante “quejadera” colectiva, Mercadeo al día les recomienda comprar un elemento que venden en Gran Bretaña en, aproximadamente U$7, y que aquí lo conseguimos en $2.000, se llama estropajo con el que se pueden bañar a ver si se quitan las 8 p´s: los paradigmas que los ciegan, la pobreza mental, la pereza, el perfeccionismo, la pena, el paternalismo y sobre todo el pesimismo y la pendejada. Es hora de pensar que se debe cambiar la estrategia dejando de esperar que la gente nos compre. Hay que salir a vender y hay que hacerlo ya. Si desea hacer un comentario de click en el icono comentarios y deje su aporte.

18 de septiembre de 2011

Recomendaciones de éxito

Con un patrimonio de 3,600 millones de dólares, dueño de la compañía inmobiliaria Trump Organization, la empresa de casinos Trump Entertainment Resort y autor de una veintena de libros de economía y finanzas, Donald Trump es uno de los empresarios más carismáticos de la actualidad. Quienes lo conocen aseguran que se trata de mucho más que de un hombre con aciertos en los negocios. Robert Kiyosaki, quien compartió con el magnate la autoría del libro “Porque queremos que usted sea rico”, expresa “llegué a admirar a Donald Trump por su personalidad frente a las cámaras, pero lo admiro más porque conozco cómo es realmente fuera de ellas”. A su parecer, se trata de una persona meticulosa, que le gusta leer y, sorprendería a muchos, por el carisma, trato y facilidad que tiene para relacionarse en cualquier ambiente. Su padre, Fred Trump, aseguraba: "Los mejores negocios fueron hechos por mi hijo; todo lo que él toca se convierte en oro". Con este referente vale la pena seguir sus recomendaciones para conseguir el éxito en los negocios.

“Solo trabajo con los mejores, no se trata de las mejores hojas de vida sino de la actitud correcta”. Con esta frase Trump envía el mensaje de que para triunfar debes rodearte de personas valiosas, no las más triunfadoras, sino quienes sean un aporte a tus objetivos.

“Encuentra gente que se adapte a tu estilo de hacer las cosas, y a larga tendrás muchos menos problemas con los que lidiar”. Para el magnate estadounidense, resulta mucho más fácil lidiar con personas que se te parezcan en carácter y modo de vida.

“No importa lo bueno que seas, no importa lo bien que creas que conoces tu negocio, tienes que permanecer vigente todo el tiempo. No sobrevivirás sólo con la experiencia o la habilidad. Incluso los mejores cirujanos tienen que ponerse al día sino quieren perder el ritmo. No importa lo que dirijas, no puedes dormirse en los laureles. Trabaja para hacer que tu época no se acabe nunca”.

“Sé tú quien delimite los estándares. No esperes que tus empleados trabajen más duro que tú”. Tan simple como: Sé un ejemplo.

“Hazte una pregunta: ¿hay alguien que lo pueda hacer mejor que yo? Es otra manera de decir conócete a ti mismo y a tu competencia. Si los rivales son mejores, necesitas ofrecer algo de lo que ellos carecen”. El valor agregado resulta muy importante en la filosofía de este empresario, pues de ello depende el éxito que pueda tener a futuro”.

“Soy accesible para mis empleados, no tenemos charlas interminables, pero les doy todo lo que necesitan para hacer todo su trabajo”. Mientras tus colaboradores cuenten con todo lo que necesitan para hacer bien su trabajo, todo resultará mejor.

“Cada uno tiene su propio estilo a la hora de conseguir resultados. A mí me gusta adivinar en qué forma se van a destacar mis empleados. Pensemos que si la gente es nuestro principal recurso, lo mejor que podemos hacer es aprender acerca de ellos. El que sea capaz de hacer esto se convertirá no sólo en un buen director, sino en un genio”.

“Lo que quiero es gente preparada: que se tomen el tiempo necesario para hacer las cosas bien. No quiero, ni necesito, batir ningún récord de tiempo. Eso suena a desastre”.

¿Cuál es la aportación más valiosa que te deja Donald Trump? Compártela haciendo click en el icono comentario o envía un correo a mercadeoaldia@gmail.com. Gracias.

11 de septiembre de 2011

Grandes vs. Chicos

Darwin concluyó en sus investigaciones que solo el más fuerte sobrevive y formuló la teoría de la supervivencia de las especies. De igual manera, determinó que las especies están en constante evolución, pues, cada una se adapta a distintas condiciones para sobrevivir. Ahora, relacionando a Darwin con los dichos populares, se puede concluir que el pez grande se come al chico. Quizás porque el grande tiene la capacidad para ejecutar una serie de acciones que un pequeño no puede.

Este artículo no es de ciencias sociales o de antropología, sencillamente, la introducción sirve para hacer un análisis de los postulados de Darwinianos y populares con el entorno de las empresas en Colombia. Hoy, las compañías pequeñas tienen menos riesgos de ser devoradas por las poderosas estrategias y presupuestos de los grandes y como consecuencia desaparecer del mercado. ¿Por qué puede suceder este fenómeno?. Muy sencillo. Pero antes, déjeme preguntar algo y tendrá la respuesta: ¿Cuándo visita una empresa grande ahí saben con certeza quién es usted?; pues, el código 01254, primero, porque la empresa ante la cantidad de clientes lo debe clasificar y termina siendo mejor atendido aquel que aparece en pantalla como cliente A (comprador de altos volúmenes e muy importante para las ventas) o, un cliente C (que poco compra). Además, hay otro factor que aleja a las empresas de la consolidación ante el cliente y es la rotación del personal, y por lo general, el comprador siempre termina siendo atendido por un trabajador diferente. ¿Cuál es el futuro de esa empresa? Se podría concluir que la principal debilidad de una organización grande es, precisamente, ser grande.

En un negocio pequeño las situación es diferente, no es sino que usted llegue para que el dueño lo salude cordialmente por su nombre y el personal, desde la recepcionista, el portero hasta los vendedores, lo conocen lo saludan atenta y desinteresadamente y hasta la señora de los tintos se acerca y le dice Señor, llamándolo por el nombre, le traje un café como a usted le gusta, bajito de dulce. Ahora reflexione ¿dónde se siente usted más cómodo? Donde, simplemente es un código, o donde es una persona con nombre propio. Quiere decir que la fortaleza de un pequeño es ser pequeño.

Desafortunadamente, con el paso de los años al pequeño se le olvida ese “toque” especial que le ponía al negocio y que lo hacía diferente ante la mirada de los compradores, dejando de lado la personalización del trato con los visitantes y termina siendo absorbido por los esquemas tradicionales que parece que trataran de alejarse de ese trato personal tan importante en las relaciones humanas. Si usted desea hacer algún cometario hágalo al finalizar esta lectura en el icono comentarios.

28 de agosto de 2011

Crece la importancia

El Instituto Internacional de Investigación fundado en 1973 con sede en Nueva York se dedica a ofrecer soluciones de información a los altos ejecutivos del mundo a través de conferencias, seminarios en varios campos, incluyendo: servicio al cliente, finanzas e inversiones, gestión, producción y comercialización, recientemente presentó un estudio que buscaba identificar las áreas claves de la organización para los líderes y los resultados ubicaron a mercadeo en el primer puesto del ranking con un 31% de los votos, seguido por 20% para operaciones y 16% para experiencia financiera. Ventas e ingeniería fueron consideradas las áreas menos críticas para el liderazgo con 11 y 6% respectivamente.

Estos resultados obtenidos en el país del Tío Sam se alejan de la realidad de las empresas en América Latina en las que la mayoría de los ejecutivos de las áreas de mercadeo viven esforzándose por tomar el mismo lugar que tienen sus pares financieros, jurídicos y administrativos en la estructura organizacional, sin pretender desplazarlos sino buscando la sinergia y la credibilidad interna. Por eso, estudios como el realizado por Institute for International Research (IIR) hace mucho por demostrar el valor de este actor dentro de las organizaciones modernas. Sobre todo cuando estamos en una época en la que hay una feroz competencia en el mercado en el que ya no sirve de nada ser buenos, pues, prácticamente todo está a disposición del consumidor en cualquier parte, en todo momento, con la misma calidad y hasta con similares precios.

Hoy, los líderes deben comprender que la difusión de sus ofertas comerciales es el único camino y queda claro que el éxito organizacional está impulsado por una sola cosa: Que la gente decida comprar o no comprar aquello que usted tiene para vender y para lograrlo hay que reconocer las necesidades de los nuevos consumidores, pues, la oportunidad más importante de hoy es captar los corazones y la preferencia de marca de las personas, sobre todo en aquellos segmentos en crecimiento o demandas emergentes representados por los estratos medio y medio bajo que son un nuevo grupo de consumidores al que hoy le apuntan muchas de las estrategias de mercadeo en nuestro país, ya que estas personas son conocedoras y leales a las marcas y no se puede dar el lujo de desperdiciar el dinero en productos que no sirven o que no funcionan bien.

Ante este planteamiento, se confirma la necesidad de utilizar la investigación, para la toma de decisiones más acertadas, como una herramienta estratégica que permita detectar las que están insatisfechas para ajustar programas que consoliden los productos y los servicios, ah, y esas investigaciones no son solamente externas, la gente que trabaja para usted, esa que está en la entrada, en la recepción o en la calle vendiendo saben más de lo que desean los clientes y muchas veces destinamos cuantiosos presupuestos a contratar especialistas para conocer a los compradores y nos olvidamos de los colaboradores que tienen valiosa información.

Esta última opción, fue puesta en marcha hace dos años por el Departamento de trabajo y pensiones de Gran Bretaña que comenzó a pedir a sus empleados que realicen un juego llamado Idea Street en sus navegadores. El juego es como una caja de sugerencias para el organismo, pero premia a los jugadores por generar ideas nuevas: reciben “porotos”, una moneda virtual que se usa en el juego. Al implementar este mecanismo de retroalimentación interna, esperan ahorrar aproximadamente US$ 30 millones para 2014.

Tal como se mencionó, ya no sirve de nada ser bueno hay que ser el mejor, y recordar que los clientes valoran más recibir un buen servicio que comprar barato. Si desea escribir un correo hágalo al final en la palabra comentario. Gracias.

22 de agosto de 2011

Errores gerenciales

La administración moderna plantea nuevas teorías como la resaltada recientemente en Business Week en la que el CEO de HCLT (empresa de tecnología) desafió la sabiduría convencional, según la cual, las compañías deben poner primero a los clientes e invierte la pirámide jerárquica poniendo a la gerencia a responder ante los empleados y no al revés, logrando disparar la imaginación de los empleados para transformar la empresa y convertirla en la más rentable en el mercado de los servicios de TI.

Visionarios como Vineet Nayar son pocos y la mayoría de los altos ejecutivos comete muchos errores cuando tratan con el personal debido a que no recibieron una capacitación sobre cómo hacerlo bien. Y peor aún, es que les faltan valores y sensibilidad para interactuar eficientemente con la gente. Según Susan M. Heathcliff, la principal razón por la que los empleados renuncian es por sus gerentes, no por su trabajo ni por sus empleadores. Algunos de esos errores son:

No ven a los empleados como personas: Entablar una buena relación con los empleados es clave. No se trata de convertirse en terapeuta, pero sí de conocer lo que pasa en sus vidas.

No dan una orientación clara: Si no crean estándares o dan a la gente expectativas claras para que sepan lo que se espera de ellos, luego se preguntan en qué fallaron.

No confían en sus empleados: La falta de confianza se manifiesta de muchas formas. Tratarlos como si no fueran confiables es convertirlos en no confiables.

No escuchan ni les hacen sentir que sus opiniones cuentan: A la gente le gusta sentirse escuchada, importante y respetada de esa manera usted tendrá gente más participativa.

Piden opiniones como si importara lo que les dicen: Podrá engañar a algunos pero los mejores empleados advierten pronto la naturaleza de su juego y dejan de participar.

No reaccionan ante problemas: Muchos gerentes tienen el hábito de esperar que un tema difícil desaparezca. La intervención proactiva del gerente ayuda a resolverlos a tiempo.

Se hacen amigos de los empleados bajo su mando: Se pueden entablar buenas relaciones con los subordinados, pero tendrá dificultad cuando tenga que separar relación laboral y amistad.

No comunican con claridad y retienen información importante: La mejor comunicación es la comunicación transparente, comparta lo que sabe.

No tratan a todos los empleados de la misma forma: La percepción de que algunos empleados “tienen coronita”, explica por qué es una mala idea hacer amistad con el personal a cargo porque puede destruir el trabajo en equipo y debilitar la productividad.

Dejan a sus empleados en las malas: Si usted sabe que la responsabilidad es suya por ser el jefe actúe con dignidad y proteja a sus empleados. Si los acusa, usted queda como un idiota y sus empleados le pierden el respeto.

Ahora haga una lista de chequeo y si usted cumple con tres de los diez puntos es hora de emprender un plan de mejoramiento en sus relaciones con los subordinados. Si desea escribir un comentario hágalo haciendo click en el espacio de comentarios.

14 de agosto de 2011

Deporte: negocio rentable

Hoy el deporte mundial es un entretenimiento más gracias a la evolución de las telecomunicaciones. Hace 30 años, el fútbol se jugaba sólo los domingos y se vivía por la radio. Hoy es en pantalla gigante y en 3D para disfrutarlo todos los días y ver un partido que se trasmite desde cualquier lugar del mundo. En la última década, el deporte se convirtió en uno de los negocios más rentables para las grandes marcas. Los empresarios y los grupos económicos más importantes pusieron su mira en él, no sólo por lo que representa para los deportistas en general sino también porque los no deportistas lo siguen y disfrutan como espectáculo.

¿Cómo encajar el deporte en las estrategias de mercadeo? Simple, este espectáculo agrupa a hombres, mujeres, gente de todas las edades, distintos niveles socioeconómicos, diferentes culturas, razas, religiones, entre otras variables de los consumidores y de acuerdo con la categoría y el tipo de deporte, la segmentación es posible, existe y es válida, además, permitirá que la marca logre una conexión con el carácter, miedos, alegrías, tristezas, aspiraciones, limitaciones e infinidad de otras características y todas estas se ligan con lo que el deporte significa para la gente: sueños, miedos, sacrificio, alegrías y tristezas, decisiones, aciertos y equivocaciones, pero sobre todo pasión.

Desde el punto de vista de un producto o servicio, parecería que este es el medio ideal para asociarse. Buena cobertura, buen rating, posibilidad de segmentar, todo bien, pero. ¿Cuánto está dispuesto a invertir y cuál es el objetivo? El deporte como medio es sumamente útil a los negocios; el desafío es buscar las mejores combinaciones de las distintas especialidades de mercadeo para obtener óptimos resultados.

¿Quién hubiera pensado hace diez o quince años atrás ver partidos del campeonato mundial de futbol en tiempo real por televisión? ¿Ver partidos de la Liga de baloncesto en directo? ¿Ver transmisiones de golf desde las canchas más famosas? El secreto estuvo en comenzar a asociar las marcas, los productos y los servicios a los deportes, equipos, jugadores o situaciones del deporte. En otras palabras, en lograr dar un contenido lógico y con valor a la comunicación con los consumidores. “Just do it”, “Nº 1 del mundo”, “El sabor del encuentro”, “Pasión por el fútbol”, “Viví tu pasión todos los días” y hasta el viejo y pasado de moda “Pasión por el deporte” que son las frases más famosos de las marcas más poderosas del mercado.

En otro plano esta todo lo referente a artículos que tengan que ver con clubes o deportes como indumentaria y merchandising y hay otras opciones para el negocio: los eventos o torneos por los cuales se pagan cifras increíbles para obtener los derechos de comercialización. Mundiales de fútbol, olimpíadas, finales mundiales, torneos de tenis de la ATP Tour, X - games y todo evento deportivo que sea de algún interés para los consumidores están en la lista.

¿Quiénes son los responsables de este monstruo? Nosotros mismos, los consumidores, que con nuestra pasión movemos a estos grupos a invertir miles de millones de dólares en este negocio. Parece gracioso, pero hay quienes hasta nos han puesto un precio como hinchas. Nos asignan un valor económico, nos multiplican por la cantidad de hinchas y listo. Ese es el potencial del club o equipo. Se estima el consumo promedio por cada uno y listo.

La pregunta es: ¿cuál es el límite? ¿Hasta dónde llegarán los intereses de estas corporaciones o grupos económicos, cuando un resultado puede hacer ganar o perder millones? Las reglas de juego cambiaron. No hay problema: cuidemos de no cambiar el juego. Si usted desea hacer algún comentario sobre este artículo haga click en el icono comentarios.