27 de febrero de 2011

La primera vez

Esta semana fui invitado por una de las escuelas de negocios de la ciudad para hacer una presentación a los futuros profesionales y decidí llamarla “La primera vez”, pues, antes de prepararla pregunte a quien me invitaba cuántos de ellos trabajaban. La respuesta se redujo a un pequeño grupo de asistentes. La verdad, no es extraño que los jóvenes universitarios muestren algún interés por trabajar, pues, algunos consideran que luego de terminar la carrera el trabajo aparecerá. Otros, creen que trabajos como servir mesas, repartir correspondencia o contestar el teléfono son trabajos para la gente popular y un pequeño grupo que los denomino los “nini´s”, ni trabajan, ni estudian, ni piensa en el futuro. Estos argumentos se convierten en el primer obstáculo para lograr una plaza en el mundo laboral, porque la certificación de experiencia laboral es decisiva en un proceso de selección. Pero, no puedo seguir sin hacer la siguiente observación para esas nuevas generaciones. ¿Sabe a qué estrato pertenecen las personas que limpian las mesas, hacen aseo de baños y están en la barra y caja de bares y restaurantes ubicados en el parque de la 93 en Bogotá? Seguramente, pensarán algunos que de estratos populares y la respuesta es no. Es requisito indispensable ser estudiante universitario de alguna de las universidades de renombre en la capital para poder tener al menos la opción de ser entrevistado. Igual pasa en Andrés carne de res o en algunos restaurantes de nuestra ciudad.

Y si esa es la primera metida de pata, hay otras cosas que debería tener en cuenta para su primera vez o para mejorar futuras participaciones en procesos de selección. Algo que molesta a un entrevistador es que el candidato conteste llamadas o envíe mensajes de texto durante la entrevista, que no preste importancia a la forma de vestir, que carezca de interés, que exhiban arrogancia, que hablen negativamente sobre su empleador anterior, que masquen chicle, que no dé respuestas concretas y que haga preguntas desacertadas. Pero, peor aún es poner los brazos sobre el escritorio, detallar las cosas que le molestaban de su anterior jefe y hasta cuestionar sus decisiones, hacer comentarios en doble sentido, hablar mal de la familia o de la pareja, comerse los caramelos que hay sobre el escritorio, contar aventuras amorosas y dar un fuerte abrazo al entrevistador al final del encuentro. Podría seguir enumerando infinidad de acciones negativas que los candidatos hacen inconscientemente, pues, por no saber manejar la ansiedad se hacen presa de los nervios y dejan una mala impresión.

Pero, Mercadeo al día, pretende dar alguna alternativa para mejorar y aunque no se pueden predecir los resultados de un proceso de selección debido a que influyen múltiples factores como la experiencia profesional, la actitud del entrevistado y si encaja o no en el perfil, si pueden existir algunas consideraciones prácticas para tener en cuenta y tener éxito en el proceso. Por ejemplo: A pesar de las circunstancias en las que la búsqueda de trabajo se convierte en algo difícil y, hasta frustrante, siempre hay que mantenerse optimista y sobre todo mostrar una buena actitud porque hoy los procesos de selección valoran más el ser que el saber. Otra acción que se puede emprender con anticipación es investigar todo lo que se pueda sobre la empresa, misión, visión, producto o servicios que ofrece, mercados que atiende, es más, visitar las instalaciones para saber dónde quedan y observar como va vestido el personal, el horario de atención, bueno, todo lo que se pueda porque eso le permitirá dar buenas respuestas y hacer preguntas sobre el proceso. También, es fundamental mantener un buen nivel profesional, puede ser que la entrevista sea informal pero esa no es razón para que usted abuse, es mejor siempre subrayar las habilidades profesionales basándose en los logros obtenidos frente a un determinado problema. Y para finalizar, ser muy honesto. Si no se sabe una respuesta, admítalo por eso es bueno practicar con alguien conocido antes de asistir así dominará la ansiedad. Espero que llegado el momento las ponga en práctica y le deseo lo mejor.

21 de febrero de 2011

¿Y la productividad?


Había una vez, un vendedor de fotocopiadoras que tenía la ventaja de comercializar la máquina más moderna, económica y ágil del mercado. Gozaba de tanto prestigio el equipo, que cumplir la cuota mensual de ventas era muy sencillo, pues, las empresas demandaban equipos que tuvieran esas características, especialmente, bajos costos de operación y rapidez en la impresión para poder atender la demanda. Un día se desvió de la programación que había presentado de visitas para hacer una vuelta personal (algo que es muy raro que haga un vendedor), al llegar al sitio, se sorprendió por la interminable fila de personas que esperaban obtener una fotocopia y terminar el trámite.

Al llegar su turno y después de una hora, observó que había varios funcionarios que recibían los documentos pero una sola fotocopiadora, era lenta y las copias salían de mala calidad. Pensó que era una excelente oportunidad para hacer una venta y tomó nota del nombre del jefe y hasta confirmó una cita. El día del encuentro llegó y el vendedor decidió enfocarse en el argumento “rapidez” porque sabía que podría ser el factor decisivo para que tomaran la decisión de comprar el equipo. Pero, paso algo sorprendente. El jefe de la sección le dijo “no me interesa una fotocopiadora tan rápida, pues, me gusta que la gente que pasa por aquí vea que tenemos muchísimas personas por atender y que siempre estamos ocupados, vamos a seguir con la misma y, así será, hasta que me vaya de este lugar”.

Seguramente, esta historia tiene muy pocas probabilidades de ser cierta porque las empresas lo que necesitan es rapidez para atender a los visitantes, agilidad en los procesos, descongestionar las oficinas y tener gente con las herramientas necesarias para satisfacer la demanda de los compradores. Sin embargo, hay empresas que se resisten al cambio. Algunas, dicen que han cambiado, pero al analizar el cambio se comprueba que ahora hacen lo mismo de unos años atrás un poco más rápido o mejor. Quiere decir que no hay cambio, solo hay evolución. Otras, no visualizan la implementación del cambio porque las condiciones del mercado son favorables, tienen poca competencia y la gente recibe poca capacitación para proponer cambios representativos que transformen lo que se está haciendo. Y una pequeña parte de las empresas no cambia porque a pesar de que saben que sobra personal en algunas áreas, o que los procesos se hacen una y otra vez, prefieren seguir con las mismas prácticas usadas por años para no enfrentarse al cambio.


Hoy, lo que se necesita es una verdadera revolución organizacional para poder competir. La cuestión es que las empresas son dirigidas por seres humanos y con el tiempo nos acostumbramos a hacer lo mismo y cuando lo damos todo por hecho perdemos, porque algo para lo que no estábamos preparados, sucede. Para evitar que eso ocurra existe una excelente oportunidad de enfrentar el cambio y dejar atrás las tradiciones, paradigmas y temores, es necesario que aparezca la competencia o que las condiciones del mercado cambien en contra, desafortunadamente, salir con éxito de esa situación es poco probable. Es mejor pensar en nuevas formas de hacer lo que se hace; por ejemplo: analizar si el número de empleados en una sección es la suficiente o sobran, o si para ser más eficientes, es mejor tener un software más avanzado para capacitar a la gente que lo utilizará y sacarle el máximo provecho. En fin cada quien deberá pensar solamente en “cómo hago una revolución para ser más productivo”.

14 de febrero de 2011

Enfrentando el entorno


Uno de los principales problemas de la gente, especialmente de los ejecutivos, es el temor a tomar decisiones porque siempre se la pasan analizando infinidad de factores para tomar la decisión ideal y evitar el fracaso. Algunos, quisieran que el miedo desapareciera para no tener que experimentarlo pero el verdadero ejecutivo, ese que en este momento está leyendo este artículo, es el que tiene la capacidad de emprender acciones enfrentando el miedo a lo desconocido. Siempre he considerado que existe una voz interior que es la que nos alienta a enfrentar el futuro y que requiere de gran dosis de pasión por lo que se hace para que los resultados sean exitosos más allá de estudios y personas que promueven tendencias y proyecciones pesimistas.

Enfrentar el futuro es comprender el entorno y aprovechar las oportunidades que se presentan. Es tener bases sólidas que se pueden lograr gracias a la formación académica, al conocimiento de un sector, de un negocio o de una actividad. La combinación de este conocimiento con la pasión de la voz interior puede potencializar cualquier iniciativa. Sin embargo, dejar de escuchar la señal de las entrañas puede conducir a la pérdida de pasión y el fracaso llegará. Esto es más fácil de entender con la siguiente historia. Había una vez un hombre que vivía al lado de una carretera y vendía unas ricas albóndigas con pan. Estaba muy ocupado, por lo tanto no oía radio, no leía periódicos, ni veía televisión. El lugar era alquilado, tenía un gran letrero en la entrada y anunciaba su mercancía gritando a todo pulmón: “Compren deliciosas albóndigas calientes”. Y la gente se las compraba.

Con el paso de los días aumentó la compra de pan y de carne, para poder satisfacer la demanda, alquiló un local más grande para ocuparse mejor de su negocio y atender más visitantes. Trabajó tanto que dispuso que su hijo dejara la universidad donde estudiaba Ciencias Comerciales a fin de que le ayudara. Sin embargo, ocurrió algo importante, el hijo le dijo: “Padre, ¿no escuchas radio, no lees periódicos y ni ves televisión? Estamos sufriendo una grave crisis en todo el mundo. La situación es realmente mala; peor no podría estar”.


El padre pensó: “Mi hijo estudia en la universidad, lee prensa, ve televisión y escucha radio. Sabe entonces lo que dice”. Decidió en ese momento comprar menos pan y carne. Quitó el cartel de la entrada, entregó el local aledaño y así dejó de pagar el alquiler bajando los gastos y ya no anunció a todo pulmón sus ricas albóndigas con pan. Las ventas fueron disminuyendo cada día más. Después de un tiempo, el negocio estaba realmente afectado “Tenías razón hijo mío”, le dijo al muchacho. “Verdaderamente estamos sufriendo una gran crisis”. Moraleja: Si nos programamos para fracasar, fracasaremos. Si nos mentalizamos para ganar, ganaremos. Es una simple elección personal. En estos tiempos distintos, asumamos que hay muchas oportunidades esperando por nosotros, sigamos la voz interior y enamorémonos fervientemente de lo que queremos lograr, nada ni nadie serán obstáculo.

7 de febrero de 2011

Decálogo para el 2011 (3/3)

La semana pasada se formularon los cinco primeros puntos del decálogo que aplica para todo tipo de empresa: 1. Serviré a los visitantes antes que a mi jefe, a mis compañeros e inclusive a mí mismo. 2. Evitaré dar a los visitantes un “no” como respuesta. 3. Escucharé al visitante, sin interrumpirlo, hasta que entienda bien en que puedo servirle. 4. Me presentaré, sonreiré y agradeceré la visita con entusiasmo todos los días. 5. Trataré a los visitantes como quisiera que me tratarán en otra parte. Hoy los cinco punto restantes que no se deben quedar en propuestas sino en acciones.

6. Utilizaré mi creatividad para sorprender a los clientes.
El éxito empresarial es altamente competido y requiere de utilizar los cinco sentidos para poder proponer soluciones a las necesidades de los clientes, esa creatividad, es la que marca la diferencia. Por ejemplo: vigilantes que saludan amablemente a la entrada de un centro comercial, Médicos que escriben con claridad y explican la fórmula médica al paciente, Aerolíneas con servicio de primera para la tarifa económica, salones de belleza que le recuerdan al cliente que está a tiempo de cortarse el cabello, auto lavados que protegen el asiento del conductor con un plástico para evitar mojarlo, taxistas que saludan, siempre tienen vueltas y hasta tienen La Opinión o Q´hubo al servicio del pasajero. Innumerables serían los ejemplos así que evite la miopía y sorprenda a los visitantes.

7. Reconoceré los errores, buscare solucionarlos y evitaré que sucedan de nuevo.

Los que verdaderamente le pagan el sueldo son los visitantes y tienen derecho a ser servidos de buen grado y con buenos modales. Por eso, si alguien se queja por la calidad del producto evite dar miles de excusas reconozca la falta y enmiéndela dándole opciones al cliente: devuélvale el dinero, cámbiele el producto por uno nuevo o por otra cosa, después, pídale disculpas y reúnase con el equipo de la trabajo a ver qué fue lo que paso para evitar que vuelva a suceder. Acuérdese que un cliente insatisfecho se convierte en la peor propaganda de su negocio.

8. Proyectaré siempre alegría y pasión por mi trabajo y la empresa.
Analice si usted presenta alguno de estos síntomas. Habla mal de la empresa delante de los visitantes, se queja del sueldo, sufre de apatía, masca chicle, no se preocupa por la presentación personal, sonríe sarcásticamente, sufre de halitosis o de transpiración fuerte, siempre está a la defensiva, no se habla con otros compañeros de trabajo, crea conflictos de convivencia, responde llamadas en su celular. Si presenta alguna de estas patologías es hora de cambiar de empleo no espere a que el dueño se entere y se quede sin trabajo.

9. Informaré a los visitantes las mejores opciones para su bolsillo.
Cambiar las etiquetas, ofrecer promociones disfrazadas y hacer descuentos subiendo los precios son prácticas comunes. El problema es que el cliente se da cuenta y por ganarse unas monedas hoy deja de recibir billetes en el futuro. Sea legal con los visitantes y ofrézcales la mejor opción para su presupuesto. Ellos lo agradecerán trayendo más clientes.

10. Daré gracias a Dios todos los días por mis talentos y por mi trabajo.
Encontrar trabajo es una tarea que requiere dedicación y esfuerzo. ¿Cuántas personas quisieran su trabajo y hasta por menos dinero? Usted es bendecido por tenerlo, aproveche y haga las cosas lo mejor posible pues el dinero y el éxito están en sus manos.

2 de febrero de 2011

Decálogo para el 2011 (2/3)


La semana pasada se dejaron sembradas unas bases para poder entender la importancia de este decálogo buscando que al profesarlo en todo tipo de organización el enfoque sea de construir una relación con el consumidor más que una transacción de mercancías por dinero, la relación te ayuda a establecer un vínculo más cercano, sólido y duradero en el largo plazo. Recuerde que hay estudios que demuestran que la generación de ese vínculo permite que los compradores logren una conexión personal con la empresa ofertante. Pero, empecemos con los diez puntos que estaba esperando durante una semana.

1. Serviré a los visitantes antes que a mi jefe, a mis compañeros e inclusive a mí mismo.
En nuestra sociedad nos hemos acostumbrado al “servilismo” y el empleado se enfoca más en servir a los jefes que a los visitantes. Inclusive, hay jefes que se molestan porque los ignoran o no les dan la importancia como si los clientes dependieran de nosotros, y la verdad, es que todos dependemos de los clientes. También, es curioso observar empleados más interesados en responder una llamada personal o conversar sobre el fin de semana que en abrir la ventanilla e iniciar labores.

2. Evitaré dar a los visitantes un “no” como respuesta.
Frases como “No lo creo”, “No puedo ayudarlo”, “No es nuestro problema”, “Eso no es posible”, “No, de ningún modo” “No llego a la hora" deben desaparecer de nuestro vocabulario pues utilizarlas demuestra falta de interés por las necesidades de los clientes. Debemos ser proactivos y buscar la forma de dar solución a los requerimientos de los visitantes. Eso se logra cuando hay una buena comunicación entre todas las áreas para estar preparados y así no se perjudica a la empresa.

3. Escucharé al visitante, sin interrumpirlo, hasta que entienda bien en que puedo servirle.

Todos aprendimos a leer y escribir pero el problema de la comunicación es no saber escuchar, inclusive, las distracciones atentan contra el buen entendimiento. De igual manera, es mejor esperar y tener bien claro lo que el cliente quiere y no apresurarse a dar respuestas, tampoco, prejuzgar las apariencias porque la mayoría siempre engañan.

4. Me presentaré, sonreiré y agradeceré la visita con entusiasmo todos los días.
Los protocolos existen para generar en los visitantes una sensación de respeto. Cuando usted menciona su nombre los visitantes podrán localizarlo posteriormente. Al sonreír hará la diferencia y hasta su expresión corporal y el tomo de voz mejorará. Y despídase agradeciendo la visita para dejar sembrada la relación. Aunque nadie lo esté supervisando, siempre actúe como una persona profesional o mejor como si fuera el último día de su vida y usted quisiera que lo recordaran por su actitud frente a la vida, su trabajo y los clientes.

5. Trataré a los visitantes como quisiera que me tratarán en otra parte.

Ante todo somos seres humanos que nos gusta ser respetados y valorados vayamos más allá del servicio de calidad en el que damos a los clientes los prometido y enfoquémonos en un servicio de excelencia en el que sorprendamos a los visitantes dándoles más de lo que se les prometió.