19 de marzo de 2011

No pelee por el precio

Por años las relaciones comerciales se han enfrentado al dilema del precio y las fuerzas de ventas hacen su mejor esfuerzo por lograr un contrato. Pero, se ha preguntado ¿qué tato conoce el cliente a su empresa? Pues, la pregunta tradicional de qué tanto su empresa conoce al cliente puede ser mucho más fácil de responder. Quizás mediante bases de datos, procesos de segmentación o investigaciones a profundidad usted conozca los gustos y preferencias de la gente y hasta las variables socio demográficas y hábitos de consumo, pero el cliente, no nada de usted o los productos o servicios de su empresa solo que alguien entro por una puerta y quiere que le compren algo.

Para ejemplificar este hecho le planteo el siguiente caso. Trate de recordar la fecha en que conoció a la que es hoy su pareja, quizás sea una fecha que no quisiera recordar, pero sirve para el ejercicio. Ahora pregúntese ¿qué hubiera pasado si al conocerse e iniciar la conversación habitual pasados cinco minutos a usted le dijeran “ya te conozco, se cómo te llamas, dónde vives y qué haces, por eso quiero proponerte que te cases conmigo”. Eso es lo mismo que pasa cuando llega un vendedor sin conocerte quiere venderte algo y peor aún el cliente no sabe nada del posible proveedor y más resistencia presentará ante la venta. Por eso, la clave del éxito para lograr entrar a una empresa y hacer cierres efectivos es que la empresa o quien toma la decisión conozca todo lo que pueda del negocio del vendedor y los beneficios que puede lograr de llegarse a realizar una negociación.

Esa información que se le suministre al cliente potencial puede generar la confianza suficiente para confirmar que lo que se le está diciendo es cierto y no es un simple discurso de ventas, pues, lo que se le presenta al cliente muchas veces no es lo que él desea encontrar, por ejemplo los catálogos de ventas están llenos de información como la misión, visión, productos o servicios e inclusive incluyen una breve reseña histórica de la compañía pero no hay argumentos contundentes que demuestren que usted es la mejor opción para ese cliente. La gente ya no cree en mensajes que dicen somos los mejores, únicos, económicos, exclusivos y demás calificativos que se le puedan poner a la marca de la empresa. La gente, cree en gente igual, que manifieste que resultados logró al usar un determinado producto o servicio, es decir, la experiencia testimonial de otro.

De esa manera se logra que la persona que toma la decisión de compra encuentre razones de peso para firmar un contrato porque visualiza quien le solucionará los problemas de ventas o de producción quizás porque otra persona contó lo que había logrado al usar los servicios de ese proveedor. ¿Para qué hablar bien de usted mismo ante un cliente? Esa es la mejor forma de perderlo, pero, si usted tiene argumentos sólidos basados en testimonios de otros clientes que han encontrado que su marca ayuda a bajar los costos, que hace más productivo el proceso, que minimiza los errores y, que adicionalmente, están abiertos las 24 horas, facilitan el pago con medios electrónicos y hasta ofrece financiación, esos si son verdaderos argumentos porque es otra persona la que está hablando bien de su compañía.

Por eso, cuente cómo a otros le ha ido con su servicio y parta de la base de poner primero; una situación inicial: Qué le pasaba al cliente, cuáles eran los problemas que tenía, segundo: qué hizo usted por ese cliente y tercero: los resultados que el comprador obtuvo en ventas, eficiencia, productividad, mejoramiento de la calidad entre otros. Eso le ayudaría también para que otros vean lo que usted ha hecho y lo llamen, pues, lo encuentran atractivo para solucionar una problemática que posiblemente puede ser similar. Hacer esta acción es una de las herramientas para ser diferente de la competencia y si en últimas todos ofrecen lo mismo pues usted se inclinará por el más barato. Lo invitó a hacer una lista de beneficios que un cliente encuentre al trabajar con usted y para hacerlo más dinámico llámelos o visítelos y pregúnteles: ¿cómo le hemos ayudado en su negocio? Así sus estrategias de ventas dejaran de girar en torno a descuentos, rebajas y regalos y se centrarán en beneficios reales. Si desea hacer un comentario sobre este artículo haga click en comentarios... gracias

4 comentarios:

  1. eres un gran maestro. FELICITACIONES.

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  2. eres un gran maestro. FELICITACIONES.

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  3. este articulo conlleva a la permanencia y conservacion del cliente frente a situaciones buenas y malas q afronte la empresa, se debe estar en compañia mutua a las requerimientos, decisiones, y demas necesidades del consumidor para lograr un mejor servicio.

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  4. OH MAESTRO... jejejejeje...Es con todo el respeto....
    Bueno hablando en serio, me encanta como trata el tema, como logra expresarlo de manera tan puntual,que uno termina diciendo "Que buen artículo, definitivamente tiene la razón..."

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