17 de abril de 2012

Vender o gestionar

En varias oportunidades mercadeo al día ha mencionado que la época de las transacciones quedo en el pasado y que el cambio convirtió la fuerza de ventas en una generadora de relaciones que bien administradas se conviertan en dinero para la empresa. Estas relaciones se basan en dos factores fundaméntales para asegurar el éxito de la operación comercial: El primero, es el conocimiento por parte del ejecutivo de ventas del cliente, específicamente, de sus necesidades, tendencias, gustos y preferencias, variables que pueden permitir llegarle al potencial comprador con una oferta diseñada para satisfacerlo. El segundo, es una consecuencia de ese conocimiento. A la gente no le gusta que le vendan porque se siente acosada e intimidada, sin embargo, a la gente le gusta comprar, es decir que debemos tener en nuestros equipos comerciales ayudantes de compradores y no vendedores, gente que con el conocimiento del cliente le ayude a decidir lo que más le conviene según sus expectativas y presupuesto, y no como habitualmente se hace, buscando cumplir una meta.

Sin embargo y teniendo en cuenta los dos enunciados anteriores las fuerzas de ventas están sufriendo de algunos problemas que de seguir presentándose pueden minar la afectividad de sus acciones. Uno de ellos es el tema de la ejecución de las tareas que implica el desarrollo de su gestión generando valor a su trabajo para ayudar a la gente a comprar. En un estudio sobre equipos de ventas se encontró que el 60% del tiempo lo están dedicando a: Elaborar propuestas comerciales, diligenciar documentos propios de los contratos realizados, hacer prospección de clientes, actualizar las bases de datos, gestionar cobros y procedimientos internos para legalizar los pagos y, lógicamente, hacer las visitas y llamadas comerciales para estar en contacto con el cliente. El 40% del tiempo restante esta en cumplir con las labores encomendadas por calidad diligenciando miles de formatos necesarios para que internamente la organización funcione bien y sobre todo se le pueda hacer seguimiento al trabajo, en vez de hacerle seguimiento a la satisfacción del cliente. Hacer informes de gestión individuales que son necesarios en vez de consolidar la información en un solo sistema que permita a los gerentes de ventas revisar y medir la efectividad de los ejecutivos para planear los cursos de acción a seguir. Diligenciar documentos para pedir papelería, enviar correos físicos y digitales, y hasta, gestionar descuentos o beneficios para los clientes a falta de una buen empoderamiento a las fuerzas de ventas.

El éxito de una organización desde el punto de vista comercial no se centra en el vendedor o en su capacidad para llegarle al cliente y cerrar ventas sino en la búsqueda de una sinergia con áreas relacionadas como: mercadeo para tener señales del mercado que les permita ser más eficientes en su gestión; talento humano realizando los procesos de selección basados en el ser y no en el saber, buscando que predomine en los candidatos más la actitud que la aptitud, pues, esta última se puede formar pero tener una actitud o disposición a servir no se aprende de un día para otro. Sistemas que pueden suministrar las herramientas tecnológicas para hacer más eficiente a la gente de ventas en el uso del tiempo, minimizando los costos y tiempos de desplazamiento y hasta permitirle a los gerentes ejercer una supervisión más adecuada del trabajo. En pocas palabras el tema de la efectividad en las ventas es una actividad de tipo transversal, al igual, que el tema del servicio al cliente.



Así que desde el gerente hasta la persona que esta en la entrada, así sea parte de un outsoursing, debe estar enfocada en las ventas y los resultados se verán en el corto plazo.

5 comentarios:

  1. El vídeo visto en la clase anterior, complementa este artículo, donde le agrego_ que ademas de la importancia que se debe dar al cliente hoy es mayor, también no se debe perder de vista, lo cambiantes que estos son, y cada vez mas con los avances tecnológicos, para continuar siendo competitivos y de este modo posesionar la empresa, servicio o producto que se ofrece.

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  2. _Jair Blanco
    el vídeo visto en la clase pasada nos muestra que el consumidor es el que elige el producto o servicio que desee, ademas que el tema de la comunicación influyen en las ventas de un producto, por ello la publicidad es importante pero si la marca de x articulo no tiene nada nuevo que decir su publicidad tampoco, ya que el consumidor esta en la búsqueda de un producto que llene todas sus expectativa, que sea de buena calidad y que sea fácil de entender

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  3. buenos dias me parece muy importante el tema de las ventas ya que es el entorno en el cual nos vemos reflejados dia a dia,es muy importante la atitud que tengamos con nuestros clientes,superarles las espectactivas en cada contacto que tengamos con el y satisfacerle las necesidades si no hacemos esto bamos a quedar como el columbio que tenemos en el ejemplo. muchas gracias kleydirin katherine rios morillo
    codigo:1250560 administracion nocturna ufps

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  4. El articulo es muy bueno y tiene tips muy interesantes te felicito ...

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  5. Para que una empresa funcione y sea exitosa es necesario que todo el personal, desde el gerente hasta el vigilante este permanentemente capacitado en el mercado de ventas en "el servicio al cliente" ya que elconsumidor nos genera la credibilidad y eficiencia de la empresa.Por lo tanto vender o gestionar son dos conceptos que se complementan entre si; ya que si realizamos una buena gestion en la ejecucion de las tareas y un seguimiento de satisfacción del cliente podemos llegar a ser una empresa competitiva y de gran prestigio.

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