14 de junio de 2012

Logo manía

Murió la época en que se pensaba que la función de mercadeo era manipular al consumidor y nace una nueva generación de ejecutivos que saben que es indispensable la manipulación, pero de los productos y servicios, para convertirlos en satisfactores de necesidades de la sociedad. Por eso, hoy toma mayor importancia la frase “la única constante en la vida es el cambio” y ese cambio ahora se produce a una velocidad vertiginosa porque las personas viven en una sociedad hipercomunicada exponiéndose a situaciones novedosas que los vuelve más exigentes y las empresas no pueden ser ajenas a esa realidad.
 
El cambio debe saber administrarse con los recursos y las herramientas precisas pues impacta la naturaleza humana generando una resistencia natural al cambio y con las marcas se puede presentar que pueda hacerla envejecer o rejuvenecerse, enfermar o parecer sana, inclusive, puede retroceder o innovar. La forma más directa en la que el consumidor siente esos cambios es a través del logotipo, pues, este elemento de identidad corporativa facilita que un producto o servicio se diferencie de otro y se convierta en sinónimo de calidad, prestigio, durabilidad, resistencia o cualquier otro atributo que se desee como de concepto de la marca. Por eso, deben cambiarse en el tiempo en la medida en que cambian los consumidores. Mercadeo al día, presenta algunos casos de marcas que han utilizado este elemento gráfico para expresar su personalidad, comunicar un mensaje, promocionar la empresa y convertirse en la más poderoso herramienta de mercadeo.

Con 125 años y presencia en más de 200 países en el mundo Coca Cola es un icono incomparable que fue diseñado por el bibliotecario Frank Mason en 1885 quien pensó que dos letras “C” podrían verse atractivas agregándoles la fuente cursiva. Durante la historia ese primer logo ha tenido pocas modificaciones siendo una de las marcas de mayor reconocimiento y posicionamiento.

En 1962 Jim Schindler empezó a usar los arcos dorados porque incentivaban el hambre y podrían representar un lugar seguro, además, el color dorado le llamaría la atención a los inversionistas quienes verían en las comidas rápidas una opción rentable de negocio convirtiéndose en los arcos dorados, y al igual que Coca Cola, la letra “M” es uno de los símbolos más reconocidos del mundo.
 
El buscador más famoso de la red en sus inicios contaba con un signo de exclamación copiado de Yahoo! Y ha evolucionado hasta llegar a la versión de Kedar Ruth que se basa en la letra Catull, pero es tan fuerte el posicionamiento del sitio que han sido capaces de cubrir el logo o ponerlo en tonos de grises cuando ocurre una tragedia mundial, cambiarle los colores, omitir letras o cambiarlas por alguna imagen y crearon los doodles como homenaje a ciertos personajes o eventos.

Nestlé una de las compañías más grandes de productos alimenticios tiene un logo basado en el significado del apellido Alemán de Henri Nestlé que es: “pequeño nido” y a su vez era el emblema familiar. Mercedes Benz, es el nombre de la hija del señor Benz y el símbolo representa el dominio de la marca en tierra, mar y aire. Los aros entrelazados de Audi son la unión de cuatro marcas sajonas. Con Nike tanto el logo como el nombre se inspiraron en la diosa griega Nike deidad de la victoria que tenia alas y era muy veloz, ese logo costo U$35 que le pagaron a una joven estudiante y les gusto porque era sencillo, fácil de recordad y atractivo.

Es hora de revisar el logotipo de la marca y saber que representa porque seguramente el significado de hoy es muy diferente al objetivo que se perseguía cuando se creo, así que dejemos este trabajo en manos de la gente que sabe y como gerentes dediquémonos a visualizar el futuro de la organización y no a pretender ser diseñadores o conceptualizadores de marcas.

12 de junio de 2012

Ayudantes de compradores

Vuelven y juegan los vendedores como actores fundaméntales para la ejecución de las acciones de mercadeo, especialmente, por la evaluación que ha tenido el arte de las ventas gracias a todos los desarrollos tecnológicos que benefician su gestión y al cambio de pensamiento que habitualmente se promueve en esta columna desde hace 13 años en el que la figura del vendedor dicharachero y bonachón se cambia por un verdadero profesional de las ventas enfocado en la relación con los clientes y no en la transacción de mercancía por dinero.

Lograr dicho cambio de pensamiento ha sido fruto de la evolución de los vendedores motivado por las exigencias de los nuevos compradores que son más proactivos investigando en internet la opinión de otros compradores antes de tomar la decisión. Se quejan más y están más protegidos con la sanción de la ley 1480 del estatuto del consumidor que entró en funcionamiento el 12 de abril de este año y que pretende: minimizar los riesgos para la salud y la vida, ofrecerles información adecuada para tomar decisiones, darles la libertad de ser escuchados, la protección de los niños según lo establecido en el código de infancia y la generación de programas de educación al consumidor.

Adicionalmente, los vendedores han pasado por varias etapas que van desde la utilización de la cordialidad y la comunicación como ventaja diferencial, pasando por el conocimiento exhaustivo del producto hasta el del consumidor para poderles llevar la oferta comercial que más se ajuste a sus necesidades y presupuesto. Hoy, el mundo de las ventas esta siendo revolucionado por el modelo denominado: Eneagrama que pretende preparar a los ayudantes de compradores a enfrentar los desafíos de las ventas en el mundo globalizado. Fue formulada por Riso y Hudson en el libro “La sabiduría del Eneagrama” y según este planteamiento se trata de conocer cuál es el tipo de personalidad para aprovechar su potencial, es como el oráculo de Delfos que le cambio la vida a Sócrates, con la frase “Conócete a ti mismo”.

Pero, ¿cuáles son los componentes del Eneagrama? Desde el punto de vista de la geometría el Eneagrama es una estrella de nueve puntas y son nueve los componentes de esta teoría aplicada a la personalidad de los vendedores, por ejemplo: El reformador: idealista racional y perfeccionista. El ayudador: afectuoso amigable y efusivo. El triunfador: pragmático, orientado al éxito y sobresaliente. El individualista: sensible, reservado y temperamental. El investigador: innovador, perceptivo y cerebral. El leal: comprometido, responsable y desconfiado. El entusiasta: amigable, versátil y activo. El desafiador: poderoso, decidido y retador. Y el pacificador: indolente, modesto y simpático.

Conocer los modelos del Eneagrama permite diferenciar cómo sienten, piensan y se comportan los clientes para preparar una estrategia más asertiva que les permita satisfacer sus necesidades y expectativas.