12 de junio de 2012

Ayudantes de compradores

Vuelven y juegan los vendedores como actores fundaméntales para la ejecución de las acciones de mercadeo, especialmente, por la evaluación que ha tenido el arte de las ventas gracias a todos los desarrollos tecnológicos que benefician su gestión y al cambio de pensamiento que habitualmente se promueve en esta columna desde hace 13 años en el que la figura del vendedor dicharachero y bonachón se cambia por un verdadero profesional de las ventas enfocado en la relación con los clientes y no en la transacción de mercancía por dinero.

Lograr dicho cambio de pensamiento ha sido fruto de la evolución de los vendedores motivado por las exigencias de los nuevos compradores que son más proactivos investigando en internet la opinión de otros compradores antes de tomar la decisión. Se quejan más y están más protegidos con la sanción de la ley 1480 del estatuto del consumidor que entró en funcionamiento el 12 de abril de este año y que pretende: minimizar los riesgos para la salud y la vida, ofrecerles información adecuada para tomar decisiones, darles la libertad de ser escuchados, la protección de los niños según lo establecido en el código de infancia y la generación de programas de educación al consumidor.

Adicionalmente, los vendedores han pasado por varias etapas que van desde la utilización de la cordialidad y la comunicación como ventaja diferencial, pasando por el conocimiento exhaustivo del producto hasta el del consumidor para poderles llevar la oferta comercial que más se ajuste a sus necesidades y presupuesto. Hoy, el mundo de las ventas esta siendo revolucionado por el modelo denominado: Eneagrama que pretende preparar a los ayudantes de compradores a enfrentar los desafíos de las ventas en el mundo globalizado. Fue formulada por Riso y Hudson en el libro “La sabiduría del Eneagrama” y según este planteamiento se trata de conocer cuál es el tipo de personalidad para aprovechar su potencial, es como el oráculo de Delfos que le cambio la vida a Sócrates, con la frase “Conócete a ti mismo”.

Pero, ¿cuáles son los componentes del Eneagrama? Desde el punto de vista de la geometría el Eneagrama es una estrella de nueve puntas y son nueve los componentes de esta teoría aplicada a la personalidad de los vendedores, por ejemplo: El reformador: idealista racional y perfeccionista. El ayudador: afectuoso amigable y efusivo. El triunfador: pragmático, orientado al éxito y sobresaliente. El individualista: sensible, reservado y temperamental. El investigador: innovador, perceptivo y cerebral. El leal: comprometido, responsable y desconfiado. El entusiasta: amigable, versátil y activo. El desafiador: poderoso, decidido y retador. Y el pacificador: indolente, modesto y simpático.

Conocer los modelos del Eneagrama permite diferenciar cómo sienten, piensan y se comportan los clientes para preparar una estrategia más asertiva que les permita satisfacer sus necesidades y expectativas.

1 comentario:

  1. Este articulo me perece muy interesante ya que nos prepara a enfrentarnos con los desafios que se nos puede presentar en nuestro campo profesional.El eneagrama es una herramienta valiosa de crecimiento personal que nos ayuda a entender nuestra personalidad y la de la gente que nos rodean.Es bueno identicarnos que tipo de personalidad tenemos para asi crear estrategias que nos permita satisfacer nuestra necesidades y expectativas.

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