22 de febrero de 2013

Relación de tiempos

Cuando tengo la oportunidad de asistir a una presentación de los logros de una empresa me apasiona ver la energía, los discursos y las elegantes presentaciones, especialmente de la gente de ventas, que con diversos programas buscan mostrar el resultado de su gestión en medio de argumentos como: “vendimos”, “logramos”, “alcanzamos”, “superamos” entre otros sinónimos de buen desempeño.

Sin embrago, esas cifras presentadas ya no tienen modificación, pues, son el resultado de un periodo que ya paso y, al que con seguridad, se podría volver si existiera una máquina del tiempo para hacer los ajustes necesarios y lograr mejores resultados. Por eso, la presentación gira en torno a la representación cuantitativa de la gestión del equipo comercial. Pero, ¿por qué se lee la cifra como un dato frio con el que se premia o castiga? Y más curioso aún, ¿por qué los de ventas son los únicos qué intervienen en la presentación? ¿Es que acaso comercial es el único responsable de los resultados en las ventas de una empresa?.

Para responder estos cuestionamientos su organización podría poner en práctica los siguientes ejercicios que he recomendado a algunos de mis clientes con muy buenos resultados. El primero es que las metas de ventas deberían estar ligadas a las metas personales, así ese terrorífico presupuesto ajustado e impuesto a criterio de alguien que basado en una hoja de cálculo asigna la meta a cada ejecutivo desaparecería. Para lograrlo la directiva se reúne con cada ejecutivo y le pregunta ¿cuál es su meta más representativa para este año? A lo que muchos responden: tener casa propia, cambiar el carro por uno más nuevo, estudiar una especialización, viajar, entre otras. ¿Qué pasaría en su empresa si la meta de ese vendedor para determinado período de tiempo ya no es la cifra que usted le imponga sino el valor de la casa o el carro que quieren tener? Con seguridad como ya ha sucedido en varios casos se superan las expectativas y la empresa logra los resultados que tanto espera. Además, los vendedores no estarían prevenidos de vender más de los presupuestado para evitar que la cuota del siguiente año suba desproporcionadamente.

Otra práctica, es que la presentación no es solo de ventas, pues, en el proceso comercial intervienen desde servicio al cliente, hasta producción, pasando por finanzas, talento humano, calidad, y aunque no lo crea, hasta la persona que responde las llamadas. Qué pasaría si a la hora de presentar la cifra, que no solo debe estar expresada en dinero sino en clientes, unidades, mercados y satisfacción, se hiciera una intervención de cada área respondiendo a la pregunta ¿por qué no se vendió más? Con seguridad se generarían oportunidades de mejoramiento al compartir la responsabilidad entendiendo que todos en una empresa son vendedores.

Y la última práctica se basa en la siguiente frase “si quieres conocer el pasado mira el presente que es su resultado” Cuántas veces se hace la lectura de la cifra y escasea el análisis o cuántos personas entienden que hay variables que afectan el desempeño, independientemente, de la mejor planificación que se pueda realizar. Así que hay que ver por la ventana y por los ojos del cliente para entender el mercado y cumplir con las metas de la empresa logrando satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

8 comentarios:

  1. Este tema también se puede comparar con las pérdidas... para un empresa de servicios públicos es de gran importancia que cada trabajador independientemente del área que sea asuma un reto frente a este tema ¿Cómo le aporto a disminuir perdidas en la empresa? ¿que acciones realicé durante el año? esta evaluación se debería hacer y dependiendo de las evidencias de las actividades se podría ofrecer una bonificación.

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  2. Saludos.
    mi nombre es Luis Fernando Pabon Molina;creo que cualquier empresa que quiera mejorar y hacerse mas competitiva debe analisar y tener muy claro lo que el cliente desea y conocer sus necesidades; pero tambien debe tener en cuenta su grupo humano, es muy importante como se plantea en la lectura conocer y pactar con base no solo en las metas empresariales sino en las de cada uno del personal que forma parte de la organizacion.De igual manera es muy importante que cada grupo, area, etc, tenga la oportunidad de rendir cuentas y presentar planes de mejoramiento.

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  3. José OMAR IBAÑEZ HERNANDEZ.
    Ciertamente... todos los que hacemos parte de una institución educativa y/o empresa debemos ser muy buenos vendedores del servicio que ofrecemos durante y después de la jornada laboral. Se requiere tener sentido de pertenencia y responsabilidad social para saber complacer al cliente que cotidianamente nos llega al aula con la esperanza de resolver el hoy y el futuro.

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  4. Cordial saludo, Mi nombre es Katherine Alvarez respecto a la lectura "Relación de tiempos" me atrevo a categorizar de drástico el cambio que se ha dado puesto que hoy en día para satisfacer al cliente es mucho mas complejo que anteriormente, en la parte educativa antes el docente era el dueño de la información lo que el decía era prácticamente lo que se hacia en el aula de clase y los estudiantes (clientes) admiraban y como que respetaban un poco mas el hecho de que el docente tuviera la información , hoy en día la información no solo es del vendedor es decir del docente sino que el estudiante manipula y puede tener acceso a ella antes de que el docente se la de a conocer, es por esto que el docente debe ir a su aula que es el lugar de venta supremamente armado y preparado, utilizando estrategias para encantar a el estudiante y evitar la deserción o falta de motivación en el aula. De igual manera pasa con las ventas las estrategias que menciono las relaciono con las practicas de la lectura y estoy de acuerdo cuando dice que todos en una empresa sea de productos o servicios son Vendedores, el cual todos tendrían la responsabilidad de satisfacer al cliente.

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  5. Cordial saludo:
    Mi nombre es Sandra Figueredo haciendo un paralelo a las Instituciones Educativas Certificadas se esta advirtiendo en ellas la Maduración del Sistema de Gestion de Calidad de la mano con los funcionarios que allí se desempenan, a medida que el Sistema crece el talento humano crece. Hemos aprendido que somos un Equipo de Trabajo y tenemos nuestra funciones inherentes al cargo, pero esto no nos limita para aportale a otros procesos. Además contamos con una gran líder, nuestra Rectora con una gran Visión y Responsabilidad Social, siempre apuntándole a mejorar el Servicio al Cliente. Cuando hablamos de Calidad no hay línea de Meta.

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  6. RAMON ANTONIO SANGUINO MARQUEZ
    Las organizaciones o empresas, deben estar orientadas a la consecución de metas de calidad que potencien su accionar de metas de calidad que potencien su acción estratégico.
    Cada una de sus dependencias debe diseñar y colocar en práctica, de manera coherente, estrategias solidas que apunten al fortalecimiento empresarial en el tiempo.
    El éxito de una organización, en términos de eficacia y calidad, no solo es responsabilidad del gerente, sino de cada uno de las personas y dependencias que funcionaran en la organización.
    Si se quiere mirar el éxito, se debe analizar el presente para revisar el pasado, esto implicaría conjugar una serie de variables, que han iniciado de alguna u otra forma en la baja o alta producción financiera de la organización.
    Los clientes son la materia prima, por consiguiente hay que cuidarlos y mantenerlos, ellos representan la vida de una empresa, la tarea no es de unos, es de todos.
    Hay que realizar continuamente el proceso de retroalimentación empresarial, a fin de oxigenarla y lograr identificar las oportunidades de mejoramiento.

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  7. Félix Lizcano Boada9:33 p.m., marzo 22, 2013

    Subrayé dos oraciones: 1) "las metas de ventas deberían estar ligadas a metas personales"; y, 2)"en el proceso comercial intervienen desde servicio al cliente, hasta producción, pasando por finanzas, talento humano, calidad, y aunque no lo crea, hasta la persona que responde las llamadas". Del primer subrayado: Es uno de los cambios en la gerencia o en el sistema organizacional de los últimos años. Del segundo texto resaltado; es la esencia de calidad total, una de las teorías modernas de sistemas organizacionales.
    gracias: Félix Lizcano Boada

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  8. 1490434
    Indudablemente en la mayoría de las empresas se catáloga al Dpto. Comercial o de Ventas, como el único responsable de sus resultados, pero en realidad al hacer un análisis pormenorizado de la situación, se debe tener en cuenta que la empresa la constituyen todos los departamentos que la conforman y el compromiso que cada uno de ellos asuma ante los objetivos se verán reflejados en los resultados de las ventas, cual es la mayor preocupación de su dirigentes; Una empresa vende desde la contestación de una llamada telefónica hasta la atención personalizada con su cliente y de esta manera lograr y cumplir con las metas establecidas. Debemos tener en cuenta que una empresa es un ENGRANAJE en donde todas sus piezas funcionan unas en funcion de las otras.

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