8 de febrero de 2013

Revaluando la estrategia


Existe diversidad de objetivos empresariales: mejorar la recordación, construir reputación, satisfacer a los clientes y aumentar las ventas, entre otros. Para lograr esos propósitos formulan estrategias como las que usaron el pasado domingo las marcas más poderosas del mundo en el Super Bowl buscando estimular la demanda con una selección de los mejores comerciales publicitarios que llegaron a costar más de 3 millones de dólares por 30 segundos al aire para atraer la atención de millones de espectadores globales.

Siendo realista ese accionar es el común denominador de la mayoría de las empresas en una interminable competencia para ser el mejor estimulador de la demanda. ¿Pero, esa estimulación se mantiene pasadas unas transacciones?. En una conferencia preguntaba ¿el interés que genera hoy su pareja es el mismo de la época en la que se conocieron?, a lo que la mayoría de los asistentes en medio de suspiros y lágrimas recordaba esa época de nervios y felicidad infinita con una respuesta negativa. Lo curioso, es que al parecer esa es la norma: invertir los recursos disponibles en conquistar pretendiendo que con el tiempo no sea necesario hacer mucho esfuerzo para mantener al cliente.

Haga memoria; ¿Al inicio de su actual relación de pareja cuántas llamadas, invitaciones y regalos recibió antes de dar un Sí? ¿Hoy, es igual?. Algunos expertos dicen que es normal por el tema de la evolución de la pareja, pero, la realidad es que se pasa a un estado de incompetencia que con seguridad abrirá las puertas a la competencia. Al parecer este espacio sentimental pareciera alejarse del mundo empresarial, pero, acaso no es lo mismo que aplica a las empresas que en su afán de conquistar al comprador: lo llaman, invitan y le dan regalos para que firme un contrato y se realice una transacción y pasados unos días las acciones de conquista se terminan quedando sometido el cliente a merced del servicio que le quieran ofrecer, los precios que deba pagar y hasta el trato despectivo y frio que le quieran proporcionar. Y en ese momento es donde con gran habilidad aparece la competencia que siempre está dispuesta a poner su mejor cara para llevarse el activo más valioso de una empresa: sus clientes.

Ganar bolsillos es una tarea relativamente fácil, pero ganar la mente y el corazón del cliente requiere de una alta dosis de compromiso, pues, esa persona que está registrada en la base de datos, que ha aguantado experiencias que van desde “no vuelvo más” hasta “gracias, por tenerme en cuenta” hacen que la estrategia cambia de enfoque ya no se trata de conquistar para atraer sino enamorar para retener, y en esta última, debe centrarse el esfuerzo de la fuerza de ventas, servicio al cliente y hasta de los proveedores que aportan valor con las materias primas para la causa más noble de enamorar al cliente. Cambiar la estrategia de atraer por la de retener, adicionalmente, permitiría disminuir el rubro de la inversión publicitaria, se bloquearía las acciones de la competencia, se aumentaría la fidelidad y como consecuencia las ventas aumentarían. La decisión está en sus manos: ¿seducir o enamorar?, le aseguro que cuando los clientes se enamoren de su marca no será porque hoy se hizo un cambio sino porque la organización entendió que es una responsabilidad de cada día y de todos los equipos de trabajo mantener una conquista indefinida en el tiempo.

12 comentarios:

  1. PROFE QUE BUEN ARTÍCULO.... NO HABIA CAIDO EN CUENTA DE ESE ASPECTO TAN SIMPLE PERO IMPORTANTE, NEGOCIO SIN CLIENTES NO ES NEGOCIO, POR ESO DEBEMOS ESTAR IGUAL O MAS PENDIENTE DE LOS CLIENTES QUE DE EL DINERO QUE SE GANA CON EL NEGOCIO....

    DANIELA DAVILA M
    1260536

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  2. Buenas noches profesor

    Excelente articulo es verdad a lo relativo a lo del Super Bowl mas de uno con sus publicidades y promociones no nacionales si no global mente llama mucha la atención pero al momento a mi me llamo mucha la atención es mas me intrigo verlo y me lo vi completo pero me intereso mas el medio tiempo.

    La frase de ¨"Ganar bolsillos es una tarea relativamente fácil, pero ganar la mente y el corazón del cliente requiere de una alta dosis de compromiso" ya que no todo los clientes no se convencen de una según la publicidad o lo que se este ganando.


    Edwin Sanjuan Pacheco 1260455
    Mercadeo Básico

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  3. el arte de enamorar es parte del marketing y lo felcicito por ese comparativo. excelente reflexión.

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  4. Excelente artículo...

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  5. El que paga la nómina es el Cliente

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  6. Cordial saludo.

    La mayoria de las organizaciones invierten una gran cantidad de dinero en publicidad, pretendiendo imponer y mantener en el mercado algunos de sus productos, olvidan que a los clientes se les debe enamorar con un buen servicio y un excelente producto, y que como el matrimonio el cliente necesita estimulos constantes para que se mantenga fiel a la organizacion. Lograr clientes fieles es responsabilidad de los diferentes grupos que forman la empresa, ya que en este mercado competitivo y globalizado hay que mejorar y ponernos la camiseta buscando estrategias que permitan retenerlos.

    Luis Fernando Pabon Molina
    Gerencia Educativa

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  7. JOSE OMAR IBAÑEZ HERNANDEZ...
    LE AGRADEZCO ENORMEMENTE LA CLARIDAD DEL CONCEPTO DE ESTRATEGIA. además SALUDO CON AGRADO LA ANALOGÍA QUE HACE DE GANAR BOLSILLOS CON LA RELACIÓN AMOROSA.

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  8. Katherine Alvarez9:18 p.m., marzo 16, 2013

    Cordial saludo,

    La intención de relacionar las empresas vs relación amorosa es muy llamativo respecto a la similitud que se tienen.

    La frase “Ganar la mente y el corazón del cliente requiere de una alta dosis de compromiso” , pienso que en todo lo que se haga en la vida se debe asumir con alto compromiso de que lo que hago es para bien propio y de mi empresa. Lo mas difícil de una empresa en mi concepto es mantener al cliente, de igual forma en una relación lo mas difícil es mantener a tu pareja, para esto no se debe dejar caer en el típico error de ya lo tengo ya no hay mas nada que hacer, es ya lo tengo ahora debo seguir trabajando para mantenerlo y no solo mantenerlo sino satisfacerlo, el cliente es la razón de cualquier empresa y que mejor que un cliente feliz y satisfecho con el servicio, este es el cliente que nos generara posiblemente mas clientes, y será nuestra mejor carta de presentación.

    Katherine Alvarez Galvis
    Esp Gerencia Educativa

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  9. El éxito empresarial, profesional y personal se base en la revaluación permanente de la Estratégia. La competitiVidad desatada por la globalización asi lo obliga.

    Lo que ayer estaba IN, hoy ya esta OUT y es precisamente esa necesidad de responder a las expectativas del Cliente lo que nos lleva a innovar y refrescar el ambiente empresarial. Un ejemplo muy sencillo de estratégia en Educación son las clases virtuales que trascienden cualquier frontera y la cual responde al poco o nada de tiempo que tienen las personas por sus múltiples ocupaciones.

    La estratégia requiere romper paradigmas, conocimiento del mercado, creatividad y valentía a la hora de aplicar. El éxito es un quehacer diario!!!

    Sandra Figueredo
    Esp. Gerencia Educativa

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  10. En el campo de accionar empresarial, del nivel de ventas y del éxito financiero, ese término denominado “estrategia”, se convierte en el instrumento el técnico, que facilita la construcción de unas metas en el tiempo.
    La estrategia empresarial u organizacional se debe estar revisando y evaluando continuamente esto permite detectar las fallas y aciertos, para la toma de decisión oportunamente.
    La estrategia consideración como el camino que deben recorrer la organización, desde luego que deben estar orientada y diseñada, y atraiga los clientes. Esta orientación debe estar encaminada a la conquista de esos clientes, que en último término representan el motor y la vida de la empresa.
    Todo proceso debe ser evaluado y reevaluado, para poder analizar la curva de rendimiento, la eficiencia interna y la eficiencia externa, una estrategia bien diseñada permite la consecución de unas verdaderas metas de calidad.

    Ramón Antonino Sanguino Marquez
    Esp. Gerencia Educativa

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  11. Félix Lizcano Boada9:38 p.m., marzo 22, 2013

    De esta lectura señalo la proposición temática: "invertir los recursos disponibles en conquistar pretendiendo que con el tiempo no sea necesario hacer mucho esfuerzo para mantener al cliente..." Comentario: complemento la idea no es una sana idea de inversión. Gracias

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  12. 1490434
    El escenario competitivo de la actualidad, casi que obliga a las empresas a diseñar estrategias de ventas y conquista de mercados cada vez mas exigentes.
    Actualmente considero que las empresas están en un constante afàn de conquista y enamoramientode sus clientes, pero no muchas logran mantener ese encanto, porque influyen muchos factores que determinan en un momento dado el éxito de esta relación empresa-cliente, producto-cliente, servicio-cliente.
    A los clientes actuales nos agrada ser tenidos en cuenta y ser considerados importantes, por ejemplo que mi asesor de seguros esté pendiente de la fecha del vencimiento de mi póliza y me recuerde la renovación de la misma. Qué sucede si esto no acontece? Simplemente la compañia pierde un cliente.

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