27 de agosto de 2013

Formateando la estrategia

Por años las empresas han buscado vender al consumidor el futo de su trabajo practicando un error garrafal que da como resultado una baja efectividad en las visitas comerciales. Ese error radica en que el objetivo de toda fuerza de ventas es tratar de venderle a la gente el producto o servicio, y ahí es donde está el problema, básicamente por dos razones; la primera: es que a la gente no le gusta que le vendan nada, a la gente le gusta comprar. La segunda: es porque nadie compra productos o servicios lo que compran los consumidores son beneficios. 

Para validar estos planteamientos le aseguro que nadie le va a decir que el reloj, la camisa o el carro se lo vendieron, estas personas siempre dirán “lo compre”. En este punto es clave hacer un renombramiento de los “vendedores” y llamarlos “ayudantes de comprador”, un concepto que se convierte en sinónimo de servicio, atención, orientación, asesoría, entre otras ya que la gente quiere es comprar y no que le vendan cosas. El segundo cambio, es identificar cuál es el motivo por el qué las personas quieren comprar y diseñar las estrategias necesarias para lograr la venta. De esta manera dejaremos de vender camisas para vender: estatus, seguridad, imagen, respeto, entre otras, que son las verdaderas razones por las que compramos. Nadie compra una póliza de seguro funerario por el féretro o la parcelita del descanso eterno, la gente compra un elemento que les permite tener “tranquilidad”. La crema dental no se compra para lavarse los dientes se compra para tener una mejor higiene oral, una mejor sonrisa o un aliento fresco.

Así que a continuación encontrará una lista de beneficios que busca la gente para que identifique cuál es el más afín o cercano con lo que usted vende y sea más fácil organizar los argumentos para ayudar al cliente a comprar. Estos argumentos están condensados en 5 grupos de necesidades formuladas por el psicólogo Abraham Maslow en 1943 y que aún siguen vigentes.

Motivos fisiológicos: Para estar cómodo, evitar el dolor, entretenerse, organizarse, conservar la energía, atraer al sexo opuesto, comunicarse, estar limpio, saciar el apetito, estar informado, facilitar el trabajo, ahorrar esfuerzo, hacer dinero. 

Motivos de seguridad: Para proteger a la familia y a sus bienes, sentirse seguro y tranquilo, ahorrar dinero, acelerar el trabajo. 

Motivos de aceptación: Para conseguir elogios, evitar las críticas, estar a la moda, ser aceptado, imitar a otros, seguir modelos, ser popular, no ser menos que los demás, acceder a oportunidades, proteger la reputación, evitar los problemas. 

Motivos de autoestima: Para aumentar el disfrute de la vida, sentirse rico, estar bien y saludable, satisfacer un impulso y una curiosidad, sentirse superior, conseguir la individualidad, logar una mejor convivencia, sentirse joven, alimentar un pasatiempos, tener más amistades, expresar amor y sentirse amado. 

Motivos de autorrealización: Para tener cosas bellas, entusiasmarse, conservar el medio ambiente, dejar un legado, nutrir el alma, escapar al estrés, alcanzar la felicidad.

Curiosamente las principales razones por las que la gente compra es para satisfacer su autoestima y puedes existir una mezcla de motivos para ofrecer un solo beneficio. Su misión es identificar cuál es el motivo por el qué los clientes le compran y formatear el disco duro para que los objetivos se empiecen a alcanzar. Si desea hacer algún cometario escríbame a mercadeoaldia@gmail.com. Gracias.

2 de agosto de 2013

Humanizando los datos

En el año 3.000 A.C. los babilonios recopilaban en tablas de arcilla la información de la producción agrícola y las diferentes transacciones que se realizaban y en la época de Augusto se realizó el primer censo que buscaba conocer las riquezas del imperio contando los soldados, embarcaciones y todos los recursos de las rentas públicas. 

De esas históricas épocas queda el interés de la humanidad por tener información, por eso, hoy se requiere de un poderoso musculo cuantitativo para enfrentar las exigencias del mercado lo que ha permitido desarrollar herramientas que se adaptan a cualquier tipo de empresa y mercado logrando minimizar el riesgo del ensayo – error y acertar en el proceso de tomar mejores decisiones. 

Sin embargo, gerenciar desde una oficina con la mirada acuciosa de una hoja de cálculo desconociendo el contexto del que proviene esa información es un error que conlleva a emprender acciones que generan resultados contrarios. Es por eso, que se requiere conocer la historia y el contexto en el que se obtuvo esa información para realizar los análisis apropiados que permitan enfocar las estrategias al logro del objetivo formulado. 

Para ejemplificar este fenómeno recuerdo la preocupación del gerente comercial de una marca mexicana que presionaba a su fuerza comercial para que vendieran más los productos en los supermercados porque la competencia cada día aumentaba sus ventas, hasta que decidió salir de la oficina y visitar nuestro país, para descubrir que más allá de los supermercados están las tiendas de barrio, un canal inexistente en otros países, pero que en Colombia según el último estudio del retail se demuestra que cerca del 87% de las ventas se realizan por ese canal tradicional. Y casos en los que falta humanizar los datos abundan; clientes clasificados como de alto riesgo a los que se les niegan un crédito, a pesar de que en la actualidad tienen la capacidad de pago que se requiere y cumplen con sus obligaciones, ciudades como Cúcuta que ocupan el segundo puesto en el índice de desempleo, pero que curiosamente, se llenaron de concesionarios en menos de un año y en promedio están vendiendo más de 800 vehículos mensuales.  

Así que si para interpretar la información que representan esos datos tenga en cuenta que los siguientes cinco elementos: 1. No abandone el pensamiento subjetivo, conviértalo en pensamiento objetivo, así las corazonadas posiblemente se hagan realidad. 2. Las hojas de cálculo no hablan, salga de las cuatro paredes y dialogue con los clientes, colaboradores, distribuidores y proveedores, y olvídese que usted tiene la verdad absoluta. 3. Prepárese para el “oh” o el “aja”, con el primero seguramente se sorprenderá de los resultados y con el segundo comprobara que tiene la razón. 4. No descarte los respuestas negativas, trate de profundizar en ellas escudriñe los resultados, en esas respuestas están las oportunidades que su empresa necesita. Por último, abandone el protagonismo, el objetivo de todo buen ejecutivo es buscar el crecimiento sostenido de la empresa y la satisfacción de los compradores si esas dos metas están claras será un líder inspirador y todo el equipo estará a su lado. Si usted desea hacer un comentario escríbame a mercadeoaldia@gmail.com. Gracias.