27 de agosto de 2013

Formateando la estrategia

Por años las empresas han buscado vender al consumidor el futo de su trabajo practicando un error garrafal que da como resultado una baja efectividad en las visitas comerciales. Ese error radica en que el objetivo de toda fuerza de ventas es tratar de venderle a la gente el producto o servicio, y ahí es donde está el problema, básicamente por dos razones; la primera: es que a la gente no le gusta que le vendan nada, a la gente le gusta comprar. La segunda: es porque nadie compra productos o servicios lo que compran los consumidores son beneficios. 

Para validar estos planteamientos le aseguro que nadie le va a decir que el reloj, la camisa o el carro se lo vendieron, estas personas siempre dirán “lo compre”. En este punto es clave hacer un renombramiento de los “vendedores” y llamarlos “ayudantes de comprador”, un concepto que se convierte en sinónimo de servicio, atención, orientación, asesoría, entre otras ya que la gente quiere es comprar y no que le vendan cosas. El segundo cambio, es identificar cuál es el motivo por el qué las personas quieren comprar y diseñar las estrategias necesarias para lograr la venta. De esta manera dejaremos de vender camisas para vender: estatus, seguridad, imagen, respeto, entre otras, que son las verdaderas razones por las que compramos. Nadie compra una póliza de seguro funerario por el féretro o la parcelita del descanso eterno, la gente compra un elemento que les permite tener “tranquilidad”. La crema dental no se compra para lavarse los dientes se compra para tener una mejor higiene oral, una mejor sonrisa o un aliento fresco.

Así que a continuación encontrará una lista de beneficios que busca la gente para que identifique cuál es el más afín o cercano con lo que usted vende y sea más fácil organizar los argumentos para ayudar al cliente a comprar. Estos argumentos están condensados en 5 grupos de necesidades formuladas por el psicólogo Abraham Maslow en 1943 y que aún siguen vigentes.

Motivos fisiológicos: Para estar cómodo, evitar el dolor, entretenerse, organizarse, conservar la energía, atraer al sexo opuesto, comunicarse, estar limpio, saciar el apetito, estar informado, facilitar el trabajo, ahorrar esfuerzo, hacer dinero. 

Motivos de seguridad: Para proteger a la familia y a sus bienes, sentirse seguro y tranquilo, ahorrar dinero, acelerar el trabajo. 

Motivos de aceptación: Para conseguir elogios, evitar las críticas, estar a la moda, ser aceptado, imitar a otros, seguir modelos, ser popular, no ser menos que los demás, acceder a oportunidades, proteger la reputación, evitar los problemas. 

Motivos de autoestima: Para aumentar el disfrute de la vida, sentirse rico, estar bien y saludable, satisfacer un impulso y una curiosidad, sentirse superior, conseguir la individualidad, logar una mejor convivencia, sentirse joven, alimentar un pasatiempos, tener más amistades, expresar amor y sentirse amado. 

Motivos de autorrealización: Para tener cosas bellas, entusiasmarse, conservar el medio ambiente, dejar un legado, nutrir el alma, escapar al estrés, alcanzar la felicidad.

Curiosamente las principales razones por las que la gente compra es para satisfacer su autoestima y puedes existir una mezcla de motivos para ofrecer un solo beneficio. Su misión es identificar cuál es el motivo por el qué los clientes le compran y formatear el disco duro para que los objetivos se empiecen a alcanzar. Si desea hacer algún cometario escríbame a mercadeoaldia@gmail.com. Gracias.

2 comentarios:

  1. estoy en total acuerdo con el pensamiento que la gente compra con e fin de obtener un beneficio, y es molesto que se acerquen a venden algo innecesario



























































































































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  2. Que buen artículo. Para muchos negocios, es necesario re estructurar esa fuerza de ventas para enfocarse en llegar mejor al target, ofreciendo beneficios y no vendiendo productos. Pero como podemos estar seguros que nuestros publicistas entienden esto? En ocasiones es cuestión de comunicación, pero desde mi punto de vista la mejor opción es contar con un equipo de mercadeo capaz de definir los principios de la empresa y comunicarlos efectivamente. Este concepto lo entendí hace poco gracias al trabajo desarrollado por XMS : www.xperiencecolombia.com

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