2 de agosto de 2007

Chequeo de vendedores

29 de Julio de 2007

A diario se hacen reuniones para determinar cómo utiliza la fuerza de ventas su tiempo, pues, del aprovechamiento que hagan los vendedores depende en un porcentaje representativo de las cifras en cumplimiento de los presupuestos. Sin embargo, algunos de esos análisis no pasan de ser cotidianos y terminan por mostrar porcentajes sobre los que con el paso del tiempo no hacen ningún cambio. Algunas empresas con presupuestos amplios contratan consultores que enseñan a los ejecutivos a maximizar el tiempo y a lograr efectividad en el uso del tiempo.

¿Cuáles actividades requieren mayor dedicación de parte del ejecutivo de cuenta o asesor comercial?. Mercadeo al día presenta algunos de los aspectos en orden de importancia a los que hay que dedicarles mayor tiempo. La idea es que cada lector los adapte a su entorno sin pasar por alto los aspectos básicos.

Actividades destinadas al análisis de las características del cliente para hacer una oferta que se ajuste a sus necesidades especificas. También, es fundamental hacer investigación de mercados para evaluar a la competencia y saber cómo el producto o servicio que se va a ofrecer puede satisfacer alguna necesidad y determinar cómo está el crecimiento del sector económico del negocio del comprador. Recuerde que el tiempo del cliente es igual de valioso al del vendedor y por eso la información recolectada permitirá que se le puedan presentar propuestas concretas. Es importante resaltar que esa propuesta debe estar basada en “no venderle al cliente jamón, es mejor venderle su aroma”, eso es lo que realmente necesita “soluciones a las necesidades”.

Ejercitarse en técnicas de presentación de propuestas a los clientes, trabajo de expresión corporal y verbal, manejo de posibles objeciones. Estos aspectos de formación del profesional de las ventas son de vital importancia. Recuerde que solo tiene dos segundos para causar una buena impresión en el cliente. Si el comprador nota inseguridad o algo no le gusta, con seguridad la venta se hará complicada. Esta acción de formación incluye la constante comunicación con otras áreas de la compañía para conocer de cerca los cambios en las características de los productos, nuevas formas de pago o financiación, horarios de atención al público, entre otros, de tal manera que pueda enriquecer sus presentaciones de ventas y responder eficientemente las inquietudes de los clientes.

Desarrollar acciones de seguimiento en las que no prime como objetivo básico la venta. Es mejor buscar construir relaciones o responda ¿cuándo conoció a su mejor amigo? Con seguridad lleva años y por eso usted confía en él. Entonces, si el cliente lo considera más que un vendedor a la caza de un presupuesto con seguridad la relación va a ser duradera y beneficiosa. Algunas de esas acciones que sorprenderán al comprador son: llamada en la fecha de cumpleaños, un correo electrónico o un fax en el que le suministre información valiosa sobre el sector económico en el que se mueven los negocios del cliente, tarjetas o llamada de felicitación por aniversario, apertura de sede o una estrategia comercial atractiva. Pero, lo más difícil de esas actividades es que muchas requieren de una buena base de datos. Si aún no la tiene está a tiempo, antes de que la competencia lea este artículo.

En resumidas cuentas, tener un grupo ganador puede requerir de administrar papeles y llenar formularios, evaluar los tiempos de desplazamiento, manejar problemas internos con otros departamentos, entre otros. Pero, seguro, estos últimos no van a generar el dinero que la empresa necesita para solventar los costos de operación y retornar en ventas el dinero invertido por los propietarios.

Denuncia de la semana de servicio al cliente: Esta semana las víctimas de los grupos armados visitaron el Congreso para hacer sus denuncias; pero, curiosamente, asistieron pocos congresistas comparado con la intervención de los actores armados del conflicto. ¿Cuál servicio a la comunidad se puede esperar si quienes son la voz del pueblo no lo escuchan? Y la ñapa: ¿Ha notado que Saab Miller cambió los envases de las bebidas y que ahora la Pony Malta no es 350 cms sino 330 cms? Lo curioso del caso es que trae menos contenido y sigue costando lo mismo. ¡Qué buen trato al consumidor colombiano!.

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