4 de mayo de 2008

¿Le compran o vende?

Analizar el proceso evolutivo empresarial no es cuestión de arduas investigaciones en las que, mediante metodologías estadísticas, se logre llegar a una conclusión sobre por qué las que aún existen están donde están. La respuesta es sencilla y es que los propietarios están fervientemente enamorados de lo que hacen y aman a su organización. Pero no se puede vivir del altruismo y pretender hacer dinero, uno de los fines fundamentales de todo negocio. Se necesita diseñar estrategias planeadas, estructuradas y ejecutadas con el tesón para que den resultados. Sin embargo, en esa evolución hay compañías que no se sabe con seguridad cómo han logrado sobrevivir, pues, la experiencia de compra es deprimente y los empresarios son apáticos a emprender alguna acción diferente a lo que durante años han hecho.

Desafortunadamente, innumerables casos se han visto de empresas que en el proceso evolutivo no lograron avanzar y se rezagaron llegando a extinguirse. Cada caso de fracaso empresarial tiene características comunes para explicar la causa de la desaparición y el principal motivo es la resistencia al cambio. Podríamos dejar el artículo hasta el párrafo anterior con la frase “resistencia al cambio” como conclusión del tema, pero qué otras causas podrían ser motivo de la desaparición de estos dinosaurios. A continuación, otra de las posibles explicaciones.

Hoy en el mercado empresas que no venden, solamente les compran. Les compran por varios motivos entre los que se encuentra ser únicos, lo que les permite hacer lo que quieran dándole a la competencia una excelente oportunidad de avanzar y superarlos; lógicamente, poniendo en práctica actividades de mercadeo. También, son empresas que no venden, porque la fuerza de ventas esta sentada esperando que los clientes llamen, lleguen o les envíen un fax o un correo electrónico para pedirles un producto o servicio. Se caracterizan por la apatía del personal que no trabaja en ventas a tener información sobre los productos o servicios que comercializan y menos los precios, pues, como no reciben comisión esa información no es importante.

Les compran, porque cuando llega la competencia los arrasa llevándose no solo los clientes sino a proveedores y canales de distribución. Si vendieran a la competencia le costaría mucho trabajo robarles la participación que tienen y hasta la fidelidad de los asiduos compradores. Les compran, pues el consumidor no tiene variedad de opciones para escoger la apropiada al presupuesto o a las necesidades, por eso termina entrando al único lugar en el que venden lo que desea y se deja manosear con malas palabras, frases displicentes y precios que atentan contra el presupuesto.

Otro problema delicados en las empresas que no venden está en la calidad de los ejecutivos de alto nivel. Son apáticos o intimidantes de la gente creativa, les temen a los integrantes del equipo de trabajo que se atreven a ver de manera diferente, tan diferente, que podrían perturbar la armonía de los que llevan años al frente de esos cargos y como defensa ponen en tela de juicio la capacidad de liderazgo, pero ¿cuál liderazgo? en personas que prefieren hablar a espaldas de los trabajadores dejándolos siempre por debajo y poniéndoles etiquetas de bueno o malo.

Estas serán algunas de las características de las empresas que no venden sino que los compradores les compran, son resistentes al cambio, con personal apático y ejecutivos de alto nivel temerosos a la evolución. Si usted está en una de estas organizaciones tiene dos salidas: la primera, es ser proactivo y seguir enfrentándose a la competencia interna con ese talento creativo del que carecen los superiores, o cambiar de empleo antes de que esa empresa desaparezca. Es más, podría con sus conocimientos montar la competencia y con seguridad tendría el éxito asegurado en el corto plazo.

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