11 de enero de 2011

Planificando el 2011 (II)

Dos semanas tratando la importancia de predecir el futuro y empezamos a revaluar el planteamiento de Drucker de “manejar por una carretera de noche y sin luces mientras miramos por el vidrio trasero”, ya sabemos que hay una luz al final de la carretera con toda la información que se recolectó, ahora hay que ver las posibilidades (estrategias) de cómo llegar a ese lugar. Existen tres planteamientos para lograr dicho cometido que se pueden lograr a largo plazo, mejorar el desempeño frente a los competidores, el retorno de la inversión y evitar perder recursos, especialmente tiempo, buscando oportunidades donde no las hay. Analícelas, digiéralas e impleméntelas, verá los resultados.

1. No trate de vender su producto a todo el mundo. Uno de los principales errores en la estrategia empresarial es querer abarcar la mayor cantidad del mercado sin importar las consecuencias. Gerentes, la gestión no es un juego en el que el ensayo error sea una opción. Hoy, es necesario implementar estrategias que tengan los suficientes argumentos cuantitativos para evitar los “de prontos”. Por eso, analice su mercado, conózcalo, entiéndalo, viva con él y descubra como la empresa puede satisfacer mejor sus expectativas que los competidores. Aprópiese del mercado que ya tiene y no deje espacios libres para nuevos rivales. Otra opción, es que se dedique a lo que sabe hacer. Si hace cerveza dedíquese a hacer la mejor cerveza y no se ponga a hacer gaseosa. Y tranquilo, que si a usted le va bien habrán miles de interesados en robarle una partecita. No sufra. Hay compradores para todo y recuerde que hay una premisa empresarial “Es mejor ser el primero que ser el mejor”.

2. No trate de ser igual al líder, sea diferente. Siendo objetivos, los productos o servicios que existen en el mercado son muy parecidos, puede ser que el jabón con gránulos azules de una marca en la otra se llame jabón con burbujas de acción limpiadora, pero, en realidad son lo mismo. Entonces, ¿cómo ser diferente en un mercado en el que la mayoría de los productos son iguales? Pues, siendo diferente, especialmente, en la calidad de servicio. En ese aspecto será muy difícil que alguien lo pueda igualar. ¿su gente sonríe, los pedidos salen a tiempo, es la limpieza o la calidad una prioridad, los teléfonos los responden a tiempo, con amabilidad y cortesía? Si respondió afirmativamente hay una probabilidad de que sea diferente con la calidad del servicio, de lo contrario no se preocupe más y cierre el establecimiento para que no siga perdiendo dinero. También, ser diferente es descubrir cuál es el atributo más apreciado por los compradores del producto y sacarle el máximo provecho, si lo logra el precio dejará de ser el factor decisivo en la compra.

3. No se le olvide que las monedas también cuentan. Una opción de crecimiento sostenido es mantener un control sobre los costos y, preferiblemente, mantenerlos iguales o menores a los de la competencia o del sector económico al que usted pertenece. Pero, en medio de ese trabajo se olvidan pequeños gastos que pueden convertirse en una fuga interminable de dinero. Por ejemplo, el pago a la gente que distribuye el producto o los mismos proveedores de materias primas. ¿Qué tal si la distribución la manejara usted mismo? A lo mejor los costos subirían pero prestaría un mejor servicio y vendería más, tendría un mayor control de los clientes y hasta de la mercancía devuelta. ¿Qué tal si las verduras de su negocio fueran cosechadas en su finca? Los costos de trasporte e intermediación bajarían y su estructura de costos sería más eficiente. También, es bueno darle una mirada al desperdicio, ¿qué tal que creará un fondo común para ese rubro? Con seguridad no estaría pensando de dónde sacar los recursos para la cena de navidad o el regalo de los empleados.

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