11 de enero de 2011

Planificando el 2011 (I)

La semana pasada se planteaba la importancia de predecir el futuro, llegando a la conclusión que es lo mismo manejar por una carretera de noche y sin luces mientras miramos por el vidrio trasero, pero sin embargo un buen pronóstico puede conducir a buenas decisiones. Pero, ¿Por dónde empezar? La respuesta es muy sencilla: es necesario recopilar información. Toda la información que se necesita para poder hacer un buen proceso de planificación en ocasiones es escasa o inexistente y por eso los resultados proyectados se alejan mucho de la realidad. A continuación, algunos de los datos o reportes que debe tener a mano y si no los tiene diséñelos para que el 2012 sea más fácil de predecir. Le recuerdo que esta guía es básica y solo abarca algunas áreas, pero, en la medida que su empresa se desarrolle, podrá ir adicionando nuevos indicadores y metodologías de recolección de información.

Cuantifique cuántos clientes tenía en 2009 y cuántos ingresaron a sus registros este año para saber si creció su cartera y determinar una meta de compradores. Luego de esos clientes que ingresaron, calcule que porcentaje hizo solo una compra, para determinar si llegaron solo motivados por una oferta y cuántos han visitado su establecimiento más de una vez. De esa forma podrá diseñar estrategias para atraer a los que vinieron por la oferta y fidelizar a los que se han mantenido comprando habitualmente.

Determine la estructura de costos de su empresa. Seguramente el sector de la economía al que pertenece hace estudios de costos. Analice si está por encima del promedio para que empiece a trabajar sobre la reducción de los costos o la optimización de los mismos. Tenga en cuenta los detalles, puede ser que si lleva un registro de llamadas descubra que la facturación de los planes de telefonía sean muy costosos porque la mayoría de los clientes pertenece a otro operador.

Haga un análisis de los inventarios, la curva de los pedidos y la rotación de la mercancía. Quizás descubra que muchos de los artículos que están en bodega ya no se venderán porque pasaron de colección, se deterioraron o se vencieron. Recuerde que la mercancía almacenada en las bodegas es el dinero más susceptible a las perdidas.

Tómese el tiempo de conversar con los clientes, llámelos o visítelos, ellos le dirán que debe hacer en su negocio para sentirse a gusto. Algunos contradictores dirán ¡esa información cualitativa de que sirve, si son montones de argumentos! Pero les recuerdo que expresa el sentir de la gente y sobre todo las percepciones que tienen del negocio y si son positivas el dinero llegará con facilidad.

Siéntese con la gente de finanzas, contabilidad y cartera para que disfruten de los buenos resultados, si con anticipación programó reuniones periódicas para revisar como estaban las ventas frente a los costos y las utilidades. Recuerde que si declara renta, a mayor utilidad, mayor carga tributaria y esa carga está en 33%.

Busque a la gente de recursos humanos y determine cuál fue la rotación de personal y las causas de esa rotación, de esa manera logrará implementar un programa de motivación o incentivos. Le puede pasar que usted desarrolle a la gente y luego se vaya a otro parte a ganar más.

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